Die höhere Ausschöpfung bestehender Kundenbeziehungen kann über zwei vertriebliche Ansätze erfolgen - das Cross-Selling und das Up-Selling. Cross-Selling bezeichnet den Verkauf weiterer bisher vom Kunden nicht bezogener Produkte, Up-Selling den Verkauf des gleichen Produkts in größerem Umfang oder höherer Qualität.

In André Haskens Untersuchung steht die konzeptionelle Erschließung des Forschungsfelds Up-Selling als Bestandteil der Marketingwissenschaft im Mittelpunkt, insbesondere im Hinblick auf Business-to-Business-Geschäft, da Up-Selling in diesem Geschäftskontext von besonders hoher Bedeutung ist. Ein weiteres Ziel der Arbeit ist die Ermittlung einer Methode zur Quantifizierung von Up-Selling-Potenzialen, die für die betriebliche (Bank-)Praxis sowie für die Forschung Anwendung finden kann.