Eine gute Verfassung der Börsen beflügelt traditionell das Wertpapier- und Fondsgeschäft der Banken mit Privatkunden. Als wichtiger Vertriebskanal für die Asset Manager darf die Kreditwirtschaft in diesen Zeiten auf ein besonders erfreuliches Provisionsgeschäft hoffen - und das ist derzeit unter dem anhaltenden Druck der Niedrigzinsen besonders willkommen.
In der Bilanzsaison 2018 beispielsweise haben nicht nur die Ortsbanken der Verbünde, sondern auch viele private Banken enorm von der günstigen Börsenentwicklung im Jahre 2017 profitieren dürfen. Einige Häuser konnten im Frühjahr vergangenen Jahres nicht zuletzt dank eines spürbar gestiegenen Fondsgeschäftes stolz von einer Steigerung des Provisionsüberschusses berichten, der sogar in absoluten Größen die Einbußen im Zinsgeschäft überkompensiert hat.
In der jetzt anstehenden Bilanzsaison 2019 indes dürften solche Szenarien Seltenheitswert haben. Denn nach einem verheißungsvollen Start zu Jahresbeginn 2018 haben sich die Börsen weltweit abgeschwächt. Der für die hiesigen Anleger wichtige Signalgeber Dax hat im vergangenen Jahr ein Minus von rund 18,3 Prozent hingelegt. Und auch auf internationaler Ebene weisen die Aktienindizes reihenweise ein dickes Minus aus.
Das alles hat zwangsläufig Auswirkungen auf viele mit Aktienfonds bestückte Depots. Die zu Beginn jeden Jahres von Banken, Asset Managern und ihren Depotverwaltern ausgesandten Informationen über die Wertpapierdepots ihrer (Privat-)Kunden weisen für die Berichtsperiode 2018 anders als in den Vorjahren eine merklich spürbar verminderte Wertentwicklung aus. Nicht nur bei direkten Aktienengagements und hohen Anteilen von Aktienfonds dürfte diese für die meisten Depotinhaber enttäuschend ausfallen - bei vielen negativ.
Mit Blick auf das gerade angelaufene Jahr geraten die Institute damit in ein altbekanntes Dilemma. Raten sie ihren Kunden zu einem Ausstieg aus Fondsgeschäften oder zu einer Umschichtung von Aktienfonds, versäumen diese möglicherweise gute Einstiegs- und/oder Ertragschancen. Überlassen sie die Kunden den Anbietern von Robo-Advisory-Angeboten, wandert eine gewisse Klientel möglicherweise unwiederbringlich ab. Es gibt einfach keine Patentrezepte für alle.
Wer bei der Kundenansprache den angemessenen Weg und Ton findet, wer im Vertrieb die geeignete Mischung aus Beratung und Online-Angebot bietet, wer beim Einsatz von technischen Möglichkeiten wie der Künstlichen Intelligenz und dem Vertrauen auf menschliches Gespür für Märkte und Kunden den klügsten Ansatz gewählt hat, ist längst noch nicht abschließend entschieden und in hohem Maße von den jeweiligen Kundengruppen abhängig.
So gibt es unbestritten ein wachsendes Segment an technikaffinen Kunden, denen allein die Ansprache über das Netz genügt. Dem tragen neue Anbieter mit reinen Angeboten zur digitalen Vermögensverwaltung Rechnung, aber auch die Verbundgruppen wollen für einen wachsenden Teil ihrer Kundschaft mit möglichst kostengünstigen und wettbewerbsfähigen Lösungen mithalten, so beispielsweise die Sparkassenorganisation mit ihrer digitalen Vermögensverwaltungslösung Bevestor.
Je unsicherer aber die Märkte und je komfortabler die Beträge sind, die Wertpapierkunden einsetzen können, bleibt allen Erfahrungen nach auch ein Beratungsbedarf, wie immer dieser gedeckt wird. Die etablierte Kreditwirtschaft einschließlich der Privatbankiers sieht sich an dieser Stelle mit ihren Teams im Wertpapiergeschäft traditionell gut positioniert. Aber auch Newcomer haben diesen Bedarf sehr schnell erkannt.
Der digitale Vermögensverwalter Scalable Capital etwa bietet seit dem vergangenen Jahr für Kunden mit größeren Volumina schon vier Jahre nach seiner Gründung bei Bedarf auch persönliche Beratungsmöglichkeiten. Die Bedingungen am hiesigen Wertpapier- und Fondsmarkt sind für die verschiedenen Anbieter und ihre Kundensegmente immer noch sehr unterschiedlich. Die traditionellen Anbieter sind ebenso auf der Suche nach dem richtigen Konzept zur Marktbearbeitung wie die Newcomer. Mo.