Auch im Jahr 2016 haben sich Banken der Autohersteller gut geschlagen. Das geht aus den Zahlen hervor, die der Branchenverband Banken der Automobilwirtschaft e.V. (BDA) für seine 35 Mitgliedsbanken vorgelegt hat. In einem insgesamt anziehenden Automobilmarkt sind sie erneut überdurchschnittlich gewachsen. 1,58 Millionen Neuverträge entsprechen einem Plus von fünf Prozent, das Neugeschäftsvolumen von 41,49 Milliarden Euro sogar einem Wachstum um neun Prozent gegenüber dem Vorjahr. Dies erklärt der Verband BDA mit dem anhaltenden Trend, dass die Kunden der Herstellerbanken zu höherwertigen Fahrzeugen tendieren. Im gewerblichen Geschäft wuchs das Neugeschäftsvolumen um zehn Prozent, im Privatkundengeschäft um acht Prozent, wobei vor allem die Wachstumsrate beim Privatleasing (plus zwölf Prozent) auffällt, die nach BDA-Angaben den Trend zum Nutzen statt Besitzen widerspiegelt. Anders, als es vor einigen Jahren noch zu erwarten war, verteilt sich das Neugeschäft im Privatkundenbereich mittlerweile in etwa hälftig auf Leasing und Finanzierung.
Insgesamt kamen die Herstellerbanken im Jahr 2016 auf einen Anteil von 51 Prozent am Gesamtmarkt. 2015 wurde der Marktanteil noch mit 46 Prozent angegeben. Der Anteil der Barzahler ist dabei mit 25 Prozent unverändert. Verloren haben also weiterhin die anderen Marktteilnehmer. Am Markt für automobile Finanzdienstleistungen kommen die Captives mittlerweile auf 67 Prozent und sprechen somit zu Recht von einer unangefochtenen Marktführerschaft.
Dass die herstellergebundenen Kfz-Finanzierer immer weiter zulegen können, liegt auch daran, dass sie ihr Geschäftsmodell - anders als es manch ein Beobachter noch vor einigen Jahren prognostizierte - an veränderte Entwicklungen angepasst haben.
Ein Beispiel ist das Gebrauchtwagensegment, zu dem die Captives lange um einen Zugang gerungen haben. Hier haben sie sich in den letzten Jahren auf die "Jungen Gebrauchten" fokussiert, eine Stärke des Markenhandels. 2016 konnten die Captives im Gebrauchtwagensegment so 634 3000 Neuverträge (plus vier Prozent) mit einem Volumen von 10,23 Millionen Euro (plus zehn Prozent) abschließen. Mittlerweile werden auch die immer wichtigen Zusatzleistungen wie Garantieverlängerungen oder Wartungsverträge für Gebrauchtwagen angeboten. Als strategisches Geschäftsfeld bezeichnet der BDA das Gebrauchtwagensegment aus zwei Gründen: Zum einen ist das Neuwagengeschäft fast immer auch gleichbedeutend mit einem Gebrauchtwagen. Zudem geht es darum, Gebrauchtwagenkäufer für einen späteren Neuwagenkauf frühzeitig an die Marke zu binden.
Seit zehn Jahren haben die Herstellerbanken sogenannte "Mobilitätsdienstleistungen im Angebot, die darauf zielen, die Mobilitätskosten in einer überschaubaren und planbaren Monatsrate zusammenzufassen. Insgesamt 62 Prozent der Autokäufer, so hat der BDA ermittelt, können sich den Abschluss solcher Verträge vorstellen. Derzeit sind es 53 Prozent. Um dieses Potenzial zu erschließen, setzen die Autobanken in Zusammenarbeit mit den Autohäusern auf neue Vertriebskanäle. So können die Dienstleistungsverträge beispielsweise nicht nur im Rahmen einer Finanzierung angeboten werden, sondern auch nachgelagert zum Kauf etwa im Servicebereich der Werkstatt. Die beliebtesten Mobilitätsleistungen sind einer BDA-Kundenbefragung zufolge Pauschalen für Inspektion und Wartung (58 Prozent), Garantieverlängerungen (50 Prozent) sowie Mobilitäts- und Pannenservice (49 Prozent). Die Kunden können sich aber auch weitere Bestandteile von Finanzierungs- oder Leasingverträgen vorstellen, die sich - nach Art eines Zwiebel-Modells - immer weiter vom Fahrzeug entfernen. So könnten die "Flatrates" zum Beispiel die Miete eines Fahrzeugs im Urlaub umfassen (was freilich bisher an der Logistik gescheitert ist). Jeder Zweite kann sich auch den Einschluss von Taxi oder ÖPNV vorstellen, 46 beziehungsweise 45 Prozent auch Flugzeug und Deutsche Bahn.
Weitere Funktionen, die sich vermutlich noch leichter umsetzen lassen, weil sie im Fahrzeug verbaut werden und bei Bedarf per App freigeschaltet (und bezahlt) werden können, wären etwa die Reservierung von Parkplätzen in Innenstadtlagen oder die Aktivierung von Zusatzfunktionen des Fahrzeugs wie mehr PS oder eine Massagefunktion im Sitz für längere Fahrten. An Derartigem haben 55 Prozent der befragten Kunden Interesse.
Aus Sicht der Captives heißt das: Die Digitalisierung bietet nicht nur neue Geschäftsansätze. Sie hat auch das Zeug dazu, ihre Marktposition noch weiter zu stärken. Denn die enge Kooperation mit den Herstellern ermöglicht Services, die reine Finanzdienstleister nicht bieten können. Red.