Zinsen und Provisionen

"Bei der Kostensenkung ist das Ende der Fahnenstange noch nicht erreicht" / Interview mit Oliver Klink

Oliver Klink, Vorsitzender des Vorstands, Taunus Sparkasse, Bad Homburg
Quelle: Taunus Sparkasse

Der Provisionsüberschuss ist bei der Taunus Sparkasse in den letzten fünf Jahren doppelt so schnell gewachsen wie der Zinsüberschuss. Und Oliver Klink sieht weitere Potenziale im Versicherungsgeschäft jenseits der Lebensversicherung oder auch im Leasing. Ob die Digitalisierung dabei hilft, diese Potenziale zu heben, werde aber erst die Zukunft zeigen. Sicher ist sich Klink in einem: Auf der Kostenseite werden durch die Digitalisierung sehr viel günstigere Strukturen entstehen. Red.

Wie sieht der ideale Mix von Zins und Provisionen aus?

Ein wirklich idealer Mix wäre bestimmt 1:1. Aber bis dahin ist der Weg noch ein bisschen weit ... Realistisch ist dann doch eher 2:1.

Welche Stellschrauben sehen Sie, um einen Rückgang bei der Zinsmarge anderweitig zu kompensieren?

Trotz sinkender Margen stehen wir im Zinsgeschäft gut da. Das verdanken wir unserem auf Wachstum ausgerichteten Geschäftsmix. Zudem werden sich unsere Kostenstrukturen in Zukunft spürbar verändern.

Ist bei den Kostensenkungspotenzialen das Ende der Fahnenstange erreicht?

Überhaupt nicht. Es wird in Zukunft keine tradierten Prozesse und keinen "Aktenweitwurf" mehr geben. Schon heute schaffen wir über spürbare Produktivitätsfortschritte ohne Kostensteigerungen unseren Wachstumskurs. Und mit der Digitalisierung entstehen in der Sparkasse - wie bei allen anderen Unternehmen - ganz andere Kostenstrukturen.

Inwieweit kann ein Ausbau des Provisionsgeschäfts den Rückgang der Zinsmarge in den letzten Jahren kompensieren?

Unser Provisionsüberschuss ist in den letzten fünf Jahren doppelt so schnell gewachsen wie unser Zinsüberschuss - und selbst da waren es rund 17 Prozent Wachstum. Wir sind also auf einem guten Weg, den setzen wir fort.

Welche Bedeutung hat hierbei der Zahlungsverkehr?

Der Zahlungsverkehr hat für uns eine große Bedeutung. Er ist wichtig auf der Ertragsseite und schafft eine hohe Kundenbindung. Kurz: Der Zahlungsverkehr ist für uns unverzichtbar. Deshalb werten wir unsere Angebote auch mit allen der Sparkassen-Finanzgruppe zur Verfügung stehenden Mitteln ständig auf - ab Juli dann mit Instant Payments und Mobile Payment.

Welche Lücke hat die Interchange-Regulierung bei Kartenzahlungen bei der Taunus Sparkasse gerissen? Und wie konnten Sie das kompensieren?

Die Veränderung bei der Interchange ist leider ein Beispiel dafür, dass wir oft erst agieren, wenn wir unter Druck geraten. Die damit verbundenen Ertragsminderungen konnten wir fast vollständig durch Senkung der Produktionskosten ausgleichen. Schade war nur, dass uns die entsprechenden Maßnahmen nicht schon früher eingefallen sind!

An welchen Stellschrauben haben Sie hier gedreht, wo können Sie noch nachjustieren oder planen das bereits?

Wir haben das Leistungsspektrum angepasst, unsere Karten haben zum Beispiel alle NFC-Technologie und ein paar neue Leistungen. Spannend war dabei, dass die Einführung einer "Schwarzen Karte" uns so viel Freude gemacht hat.

Und die Virtualisierung geht weiter - Mobile Payment bedeutet, dass die Kunden ihre Karten digitalisiert auf dem Handy haben und damit bezahlen können - das bringt nicht nur mehr Komfort mit sich, sondern schafft auch wieder Ansatzpunkte für neue Services.

Sind Negativzinsen für die Taunus Sparkasse ein Thema - bei Einlagen oder gar bei Krediten, wie es Kreditportale derzeit praktizieren?

An Privatkunden geben wir keine Negativzinsen weiter - und dort wird es auch keine Lockangebote der Taunus Sparkasse mit negativen Zinsen geben.

Anders ist es natürlich im Geschäft mit institutionellen Geldanlegern oder der öffentlichen Hand.

Was ist aktuell lohnender: eigenes Kreditgeschäft oder die Vermittlung an Partner?

Das ist keine Entweder-oder-Entscheidung, hier geht es vielmehr um eine sinnvolle Arbeitsteilung. Wir haben gute ausgebildete Mitarbeiter, die Kompetenz und Freude am Kreditgeschäft mitbringen. Das ist gerade bei komplexen Finanzierungen wichtig. Da ziehen wir die eigene Kreditvergabe klar vor.

Im Konsumentenkreditgeschäft dagegen arbeiten wir gerne und erfolgreich mit S-Kreditpartner zusammen. Unseren Kunden bietet das eine schlanke, einfache und preisgünstige Möglichkeit, ihre Konsumwünsche zu erfüllen. Und wir partizipieren von dem hohen Wissen und der Professionalität des Partners. Hierdurch konnten wir bisher ungenutzte Potenziale heben.

Haben Kunden überhaupt Verständnis dafür, dass eine Sparkasse auch Geld verdienen muss, und dass das in den letzten Jahren schwieriger geworden ist?

Unsere Kunden erwarten, dass ihre Sparkasse stabil ist. In einer wachstumsstarken Metropolregion bedeutet das für uns, dass wir Überschüsse erzielen müssen, um Wachstum begleiten zu können.

Viel spannender ist meiner Einschätzung nach, dass das Leistungsspektrum nicht zulasten der Kunden ausgedünnt werden darf. Kunden messen die Sparkasse eben nicht nur an Gebühren und Zinsen, sondern auch am Dienstleistungsverhalten.

Was akzeptieren die Kunden eher: Entgelte für Leistungen wie das Girokonto oder vielleicht auch die Beratung oder Provisionen, die die Bank von Produktpartnern erhält?

Entgelte für Leistungen stehen immer dann auf dem Prüfstand, wenn sie im Wettbewerbsvergleich "aus dem Rahmen fallen". Oder wenn etwas schiefgeht.

Daher beobachten wir unsere Wettbewerber genau und investieren seit Jahren in das Qualitätsmanagement.

Mit MiFID II ist eine völlig neue Transparenz über die Zusammenarbeit mit Produktpartnern und die damit verbundenen Entgelte eingetreten - die Reaktionen unserer Kunden waren da sehr entspannt.

Und Entgelte für Beratung liegen für den deutschen Markt in weiter Ferne.

An welchen Stellen lässt sich das Provisionsgeschäft noch weiter ausbauen? Werden beispielsweise im Versicherungsgeschäft die Anknüpfungspunkte ausreichend genutzt?

Viel zu lang haben wir uns nur auf das Lebensversicherungsgeschäft als Anlageprodukt konzentriert und so die Chancen in diesem Geschäftsfeld ein bisschen aus den Augen verloren.

In der Sparkassen-Finanzgruppe sind wir zudem mit dem Marktführer im Leasinggeschäft, den Landesbanken und auch unseren anderen Verbundpartnern eigentlich viel besser aufgestellt, als es unsere GuV derzeit zeigt.

Wird der Vertrieb von Produkten auf Provisionsbasis durch die Digitalisierung schwieriger oder leichter?

Die Breite des Angebots und die verschiedenen Anknüpfungspunkte werden den Vertrieb erleichtern. Der Erfolgsfaktor wird die Erfüllung der Kundenanforderungen - einfach, schnell, intuitiv - sein. Bequemlichkeit ist der neue Preis. Ob dann am Ende mehr in unserer GuV ankommt, wird die Zukunft zeigen.

Sind Beratungshonorare für die Taunus Sparkasse ein Thema im Private Banking?

Jein. Wir haben erste Schritte mit einem All-Inklusiv-Modell gemacht und sind damit im Moment sehr zufrieden.

Noch keine Bewertungen vorhanden


X