Unternehmen, die einen Gesamtvertriebsleiter haben, ihren Vertrieb konsequent nach Kundengruppen ausrichten, einen eigenen Webshop betreiben und ihre Ländergesellschaften zentral steuern, sind erfolgreicher. Zu diesen Ergebnissen kommt der aktuelle "Sales Radar". Für die Analyse hat die Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PwC gemeinsam mit der Quadriga Hochschule Berlin und dem Bundesverband der Vertriebsmanager 1 566 deutsche Unternehmen befragt. Demnach organisiert rund die Hälfte der deutschen Unternehmen (48 Prozent) ihren Vertrieb im Kern regional, knapp jedes fünfte Unternehmen nach Produkten (19 Prozent). Nur 16 Prozent der Unternehmen stellen ihren Vertrieb nach Kundengruppen beziehungsweise Applikationen auf. Organisationen, die sich bei ihrem Vertrieb eng am Kunden orientieren, erzielen im Vergleich zu Unternehmen derselben Größe und Branche einen um 5 Prozent höheren Umsatz. Bei den Marktanteilen schneiden die Unternehmen mit einem kundenzentrierten Vertrieb im Schnitt um 2 Prozentpunkte besser ab. Eine weitere Stellschraube für die Vertriebsorganisation ist die Position des Gesamtvertriebsleiters. Knapp zwei Drittel der befragten Unternehmen (64 Prozent) agieren aktuell ohne Chief Sales Officer (CSO) oder Chief Commercial Officer (CCO). Dabei erwirtschaften Organisationen, die über einen Gesamtverantwortlichen für den Vertrieb verfügen, im Vergleich zu Unternehmen der gleichen Branchen und Größe einen deutlich höheren Umsatz (plus 8 Prozent) und Marktanteil (plus 3 Prozentpunkte). Dieser Unterschied zieht sich über alle Unternehmensgrößen und Branchen hinweg. Weitere Informationen sind abrufbar unter: