Mittelständische Finanzierer haben eine glänzende Zukunft

Wie Leasing-Unternehmen von Branchenveränderungen profitieren können

Ferdinand Dorn, Schwaig bei Nürnberg, ist Gründer und Sprecher der Geschäftsführung der Nürnberger Leasing GmbH

Quelle: Nürnberger Leasing

 

In Zeiten hoher Regulatorik und niedriger Zinsen haben sich etliche Leasing-Anbieter vom Markt zurückgezogen. Auf der anderen Seite kann ein Unternehmen durch strategische Portfoliozukäufe erheblich wachsen und damit die Basis seiner Fixkosten verbreitern. Neben organischem Wachstum hat die Nürnberger Leasing GmbH ihr Finanzierungsvolumen 2016 dadurch verdoppelt. Der Beitrag legt wesentliche Grundlagen für diesen geschäftlichen Erfolg dar. (Red.)

Das Neugeschäft in der Leasing-Wirtschaft boomt: 2016 wuchs das Mobilien-Leasingvolumen um sieben Prozent auf rund 55 Milliarden Euro, das sich große Gesellschaften von Banken und Herstellern, aber auch inhabergeführte Anbieter teilen. Und doch dürfen die guten Zahlen nicht über Veränderungen hinwegtäuschen, die das Geschäft komplexer und riskanter machen. Hohe Regulatorik und niedrigste Zinsen drücken die Margen. Das stellt vor allem inhabergeführte Anbieter vor neue Herausforderungen und Chancen. Nicht umsonst verabschieden sich seit Jahren Player vom Markt, um mit dem Verkauf noch einen Gewinn zu erzielen. Andere, die sich überschätzen oder zu lange zögern, geraten in Schieflage und brauchen einen Übernehmer. Wieder andere sehen ihre Chance und entscheiden sich für mehr Größe durch organisches Wachstum, Zukäufe oder idealerweise eine Verbindung von beidem.

Übernehmender Anbieter muss passen

Wenn die Rendite sinkt, sorgt im günstigen Fall ein höheres Volumen für genügend Luft zum Atmen. Von den 300 inhabergeführten Leasing-Gesellschaften bundesweit wird es in vier Jahren kaum noch ein Drittel geben, so eine Prognose. Beim Portfolioverkauf ist den Gesellschaftern erfahrungsgemäß wichtig, dass ihre Kunden weiterhin von mittelständischen Leasing-Kollegen kompetent und vertrauensvoll betreut werden.

Derartige Partner sind idealerweise mittelständisch geprägt, auf Augenhöhe mit den potenziellen Verkäufern, man kennt sich seit Jahren und hat sich schätzen gelernt. Und schließlich sind an Wachstum interessierte Anbieter offen für neue Geschäftsfelder und Produkte - auch in Spezialmärkten. Zu diesen Anbietern zählt die Nürnberger-Leasing-Gruppe, die in den vergangenen Jahren sieben Übernahmen vollzogen hat und ihr Finanzierungsvolumen 2016 auf 200 Millionen Euro verdoppelt hat. Der Wandel erfolgt vor dem Hintergrund steigender Kosten, den die Umsetzung der erhöhten Anforderungen der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht beziehungsweise der Mindestanforderungen an das Risikomanagement et cetera, auslösen. Dadurch werden die einzelnen mittelständischen Leasing-Gesellschaften überproportional zu ihrem bisher generierten Geschäft belastet.

Ein Ende dieser steigenden Regulatorik ist nicht abzusehen. Somit muss sich jede Leasing-Gesellschaft mehr denn je die Frage stellen, wie tragfähig ihr Geschäftsmodell auf Dauer ist: Bleibt man tendenziell eher klein und ertragsstark und ist beispielsweise in einem Spezialmarkt überlebensfähig? Oder wächst das Unternehmen, um ein höheres Leasing-Volumen zu erreichen? Denn auf eine verbreiterte Basis verteilen sich die fixen Kosten günstiger.

Portfoliokauf erweitert Direktvertrieb

Derzeitig gibt es nur wenige mittelständige Leasing-Gesellschaften, die das Know-how und die Struktur haben, regelmäßig Portfolios anderer Mittelstandskollegen zu übernehmen. Denn die Konzentrationswelle steht erst am Anfang. Zwar gibt es bereits Gesellschaften, die strategisch Portfolios zukaufen, um damit den Eintritt in attraktive Geschäftsfelder zu erhalten. Darauf bereits abgestimmte Prozesse haben aber bisher nur wenige. Heißt der eingeschlagene Weg Portfoliokauf, lässt sich dieser strategisch mit dem Ausbau des Direktvertriebs verbinden. Das vorhandene Know-how um die Bedürfnisse von Mittelstandskunden und über standardisierte Prozesse fließt dann ein in neu akquirierte Geschäftsfelder in Spezialsegmenten.

Dazu gehört eine gute Beobachtungsgabe vieler Märkte und Zusammenhänge. Idealerweise erspürt ein Leasing-Unternehmer potenzielle Kundenwünsche und identifiziert Hindernisse, weshalb es im Einzelfall nicht zu einem Abschluss kommt. So war es in den vergangenen Jahrzehnten üblich, dass Banken Nobelkarossen wie Lamborghini oder Ferrari nicht finanzierten, weil deren Halter als unseriös galten. Als aber immer mehr seriöse Unternehmer und Privatiers diese Autos orderten und noch ganz andere, nämlich Oldtimer, konnte sich ein Leasing-Markt für dieses Segment etablieren. Zu diesem gehörten bald auch Jachten und andere Luxusgüter, auf die man sich spezialisieren kann samt der Vertriebskanäle, in denen man potenzielle Kunden erreicht.

Andere Beispiele betreffen den Markt regenerativer Energien, in dem Solar- und Windparks, Speicher oder Energiemanagementsysteme per Leasing finanziert werden wollen. Auch die Risiken und Mechanismen dieses politisch regulierten Marktes kann man analysieren, quantifizieren und sich einen Expertenstatus erarbeiten, mit dem man als Leasing-Geber zum begehrten Ansprechpartner wird und Millionenbeträge platzieren kann. Ein anderes Beispiel sind Rauchbrandmelder, die zwar als Einzelstück nur zehn Euro kosten. Wenn aber jede Wohnung drei Stück braucht und es bundesweit mehr als 20 Millionen ausstattungspflichtige Mietwohnungen gibt, wird daraus ein kapital intensiver Markt. Auch dieser war den Banken und vielen Leasing-Gebern zu kleinteilig.

Netzwerk für Trends

Deshalb braucht die Leasing-Branche neben ihrem kaufmännischen Handwerk eine Wissens- und Kommunikationskultur. Der Vertrieb muss über den eigenen Tellerrand blicken und benachbarte Branchen und veränderte Prozesse erkennen. Er braucht ein Informationsnetzwerk, zu dem die eigenen Mitarbeiter und Kunden, aber auch Hersteller und freie Makler gehören, die regional oder in einem ganz bestimmten Spezialmarkt für den Leasing-Anbieter Trends aufnehmen.

Die Kunden und Partner der Nürnberger Leasing nennen es immer wieder "Handschlagmentalität", was sie an den Franken schätzen. Denn bei aller Regulatorik samt vieler Formalien, die gesetzlich vorgeschrieben sind, sind die Mitarbeiter ehrbare Kaufleute geblieben. Deren Wort gilt und sie wissen, wovon sie sprechen. Denn wie der Lamborghini nicht mehr für mangelnde Seriosität steht, ist der Dresscode von Anzug und Krawatte kein Garant mehr für Verlässlichkeit und Seriosität.

Banken bewerten Risiken strenger

Waren übrigens eine Zeitlang die refinanzierenden Banken der Engpass der Branche, so hat sich dieser Stau gelöst. Denn auch dort versteht man das Geschäft der sich professionalisierenden Leasing-Gesellschaften immer besser und schätzt sie als attraktive Kreditnehmer. Aufgrund der auch für die Banken massiv erhöhten Regulatorik ist zudem die Tendenz zu einer vereinheitlichen Risikosicht und damit -politik am deutschen Bankenmarkt spürbar. So geben Institute bisher von ihnen besetzte Geschäftsfelder auf oder bewerten die Risiken einzelner Branchen strenger. Die Folgen: Es werden vermehrt Sicherheiten verlangt oder Verträge so modifiziert, dass sie für den Leasing-Nehmer nicht mehr attraktiv sind. Das bietet inhabergeführten Leasing-Gesellschaften die Chance, diesen Kunden attraktive Alternativen aufzuzeigen.

Bei allem Erfolg sollten Leasing-Gesellschaften ihre Finanzierungsrisiken dennoch breit streuen. Eine Option, die Nischenanbieter und Spezialisten nur sehr bedingt ziehen können. Diese können sie zumindest dadurch minimieren, dass ein einzelner Kunde nicht mehr als zehn oder fünf Prozent des gesamten eigenen Finanzierungsvolumens ausmacht. Daneben ist es hilfreich, einen breiten Produktgruppenmix zu finanzieren, um konjunkturelle Risiken in einzelnen Branchen zu puffern. So kann ein Portfolio Lkw, Gabelstapler, CNC-Maschinen und andere Produktionsanlagen umfassen, die eine Industriegesellschaft nahezu immer braucht.

Daneben können Oldtimer und Jachten den Bestand ergänzen, deren Leasing-Nehmer vermutlich noch in der größten Rezession liquide bleiben. Und schließlich sind Rauchbrandmelder und andere gesetzlich vorgeschriebene Standards günstig, weil diese konjunkturunabhängig immer Teil einer Mietwohnung sind.

Breiter Produktmix

Neben dem Ausfallrisiko während der Vertragslaufzeit ist das Restwertrisiko eines Gutes eine wichtige Kennziffer nach Ablauf des Vertrags. Im Idealfall ist der Oldtimer nach fünf oder zehn Jahren wertvoller geworden. Und Gabelstapler beispielsweise sind ein Wirtschaftsgut, das binnen zehn Jahren oft nur ein Drittel seines Wertes einbüßt. Die Hersteller haben deshalb teilweise das Refitting als zweites Standbein im Angebot, ebenso wie etliche Maschinenbauer. Und Spezialmessen oder spezialisierte Onlineforen bringen Angebot und Nachfrage zusammen. Dagegen kann heute noch niemand seriös kalkulieren, was ein Tesla oder andere Elektrofahrzeuge in fünf oder zehn Jahren für Restwerte haben. Auch dafür ist das Netzwerk eines kommunikativen und seriösen Leasing-Gebers im besten Sinn des Wortes Gold wert, um etwa eine Nachverwertung zu finden, wenn das Transportband einer Großbäckerei aus dem Leasing fällt. Oder ein Lkw bleibt sechs Monate auf dem Hof, weil der bundesweite Fahrermangel die Nachfrage drückt. Dann ist es hilfreich, wenn der Besitzer Kontakte ins Ausland hat, wo der Lkw eventuell gebraucht wird.

Diese Beispiele zeigen, warum die Anforderungen so komplex und vielseitig geworden sind. Hohe Marktkenntnis, schlanke Prozesse, kurze Reaktionszeiten und absolute Verlässlichkeit sind deshalb Pfunde, mit denen Anbieter punkten. Dabei macht nicht immer der vordergründig Preisgünstigste das Rennen, sondern der, der die Prozesse des Kunden ganzheitlich versteht. Im Fall eines Bauern berät der Finanzierungsexperte dann, welcher Mähdrescher die geringsten Stillstandszeiten hat und gestaltet den Vertrag so, dass die Leasing-Raten nur zweimal jährlich saisonal fällig werden - nämlich dann, wenn der Kunde erntebedingt liquide ist und seine Hausbank nicht sein Rating verschlechtert, weil das Konto gedeckt bleibt.

Die Zeiten für inhabergeführte Leasing-Gesellschaften sind demnach günstig, sofern sie sich als Problemlöser positionieren, die standardisierte Prozesse mit individueller Beratung kombinieren. Allerdings sind Wachsamkeit und Entscheidungsfreude gefragt, damit das Institut in einem sich stets wandelnden Markt auf Erfolgskurs bleibt.

DER AUTOR: Ferdinand Dorn, Schwaig bei Nürnberg,ist Gründer und Sprecher der Geschäftsführung der Nürnberger Leasing GmbH. Dorn ist im Finanzausschuss des Bundesverbands Deutscher Leasing-Unternehmen e.V., Berlin, (BDL) aktiv und Vorsitzender des Bundesverbands Finanzierung und Leasing e. V. (BVFL).E-Mail: info[at]nuernberger-leasing[dot]de
Ferdinand Dorn , Sprecher der Geschäftsführung, Nürnberger Leasing GmbH, Schwaig, und Vorsitzender des Vorstands, Bundesverband Finanzierung und Leasing e. V. (BVFL), Freiburg
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