Die Wolfsburger Volkswagen Financial Services AG (VW FS AG) hat es wieder einmal gezeigt: Der deutsche Kunde hat ein ausgeprägtes Sicherheitsbedürfnis. Am besten fühlt er sich - und am häufigsten schließt er einen Vertrag ab -, wenn er mit eben diesem Vertrag seine festen Ausgaben langfristig planen kann. Dementsprechend positiv sind im vergangenen Jahr die VW-Produktpakete unter dem Stichwort "sorgenfreie Mobilität" von den Kunden angenommen worden. Mit ihnen kann sich jeder neue VW-Fahrer (respektive Audi-, Seat- oder Skoda-Fahrer) die absolute Planungssicherheit einkaufen.
Ein fester monatlicher Betrag wird für ein Paket aus Finanzierungs- oder Leasingrate, Kfz-Versicherung sowie Inspektion und Wartung des Autos festgesetzt. Selbst wenn es während der Finanzierungsphase zu einem Schadensfall kommt, so bleibt die Prämie der Kfz-Versicherung gleich. Burkhard Breiing, Vorstandsvorsitzender der VW FS AG, betont es gerne: Wenn eine attraktive Finanzierung und das Rundum-Sorg-los-Paket gleichzeitig angeboten werden, wählen drei Viertel der Kunden das Paket.
Mit verschiedenen Sonderaktionen, bei denen die Produktpakete angeboten wurden, hat die VW FS AG im vergangenen Jahr im Einzelkundengeschäft ihre Penetrationsrate bei VW-Neufahrzeugen dann auch von 52 auf beachtliche 71 Prozent erhöht. Auch in den Zahlen des Versicherungsbereichs zeigten die Aktionen ihre Wirkung: 151000 Neuverträge für Kfz-Versicherungen und Garantieverlängerungen wurden allein unter den Einzelkunden durch die Aktionsangebote verursacht. Das entspricht einem Plus von 271 Prozent. In der Kfz-Versicherung hatte die VW Financial Services zudem modellbezogene Konditionen erdacht, die das Sicherheitsdenken von Kunden belohnen sollten. So wurde in der Haftpflicht- und Vollkaskoversicherung die Penetration von 23 auf 35 Prozent erhöht.
Mit den Produktpaketen und neuen Versicherungsmodellen hat die Autobank ihre Vorteile konsequent ausgespielt: Die Händler können den Kunden beim Autokauf direkt vor Ort auf die Finanzierung und das Service-Paket ansprechen. Das Produktbündel macht genaue Preisvergleiche unmöglich, zumal Garantieverlängerungen und fahrzeugbezogene Services nur der Hersteller des Autos wirklich passgenau anbieten kann. Ihm liegen die genauen Kunden-, Fahrzeug- und Vertragsdaten vor. Und mit Konditionen, die der Absatzförderung dienen und die daher von der Konzernmutter subventioniert werden, kann kein örtliches Institut mithalten.
Zwei Wermutstropfen bleiben: Auch am Branchenprimus ist der verschärfte Wettbewerb nicht spurlos vorüber gegangen. Neben dem gestiegenen Zinsniveau sei er die Hauptursache für gesunkene Margen, so Breiing. Trotz der erheblichen Volumensausweitung verzeichnete die Gesellschaft daher nur einen leichten Anstieg ihres Vorsteuergewinnes um 1,3 Prozent auf 705 Millionen Euro. Auch im Direktbankgeschäft, das immerhin 20 Prozent zur Refinanzierung der VW-Finanztochter beiträgt, kann das Unternehmen nur minimale Steigerungen vermelden: Die Zahl der Direkt-bank-Kunden ist im vergangenen Jahr um 3,9 Prozent auf 641000 gestiegen, das Einlagevolumen nur um 1,1 Prozent auf 8,8 Milliarden Euro gewachsen. bs