Eine neue Studie hat es wieder einmal bestätigt: Fast alle Kinder und Jugendlichen haben ihr erstes Konto bei Sparkassen oder Volks- und Raiffeisenbanken. Doch rund die Hälfte der jungen Kunden, die Online-Banking nutzen, wandert bis spätestens Mitte 30 zu anderen Kreditinstituten ab. Zu diesem Ergebnis kommt eine Anfang November veröffentlichte Studie der mm1 Consulting & Management PartG, Stuttgart.
Unter den 18- bis 19-Jährigen liegt demnach der Marktanteil der Sparkassen und VR-Banken noch bei 83 Prozent. In der Altergsgruppe 20 bis 16 Jahre sinkt er auf 65 Prozent. Ein Viertel der Kunden in diesem Alterssegment ist Kunde einer anderen Filialbank, jeder Zehnte Direktbankkunde. Und unter den 27- bis 37-Jährigen steigt der Marktanteil der Direktbanken auf 23 Prozent, die übrigen Filialbanken kommen auf 29 Prozent und die Sparkassen und Genossenschaftsbanken nur noch auf 48 Prozent.
Der Hauptgrund für dieses Phänomen ist seit langem bekannt: Kinder und Jugendliche, für die die "Anfassbarkeit" einer Bank noch eine besonders große Rolle spielt, bringen ihr Taschengeld gern zur "Filiale um die Ecke". Und das ist nun einmal nach wie vor in aller Regel eine Sparkasse oder VR-Bank.
Zudem bemühen sich die Verbundinstitute nach wie vor in ganz besonderer Weise um die jungen Kunden, sei es nun mit dem Knax-Club der Sparkassen, der vierteljährlich mit einem kleinen Geschenk lockt, oder mit Kinderschaltern und Überraschungen zum Weltspartag. Das Girokonto ist für Schüler, Auszubildende und Studenten kostenfrei - bis zum Eintritt in den Beruf. Denn dann wird es in aller Regel gebührenpflichtig und die Kunden schauen sich nach günstigeren Angeboten um. Für 71 Prozent derjenigen, die von einer Sparkasse oder VR-Bank zu einer anderen Bank gewechselt haben, waren der Umfrage zufolge die Konditionen für den Bankwechsel ausschlaggebend.
Dieses Phänomen gibt es schon seit vielen Jahren, doch durch die Ertragserosion infolge des Zinsumfelds und der Regulierung hat es sich nochmals verstärkt, sehen sich doch die Verbundinstitute weitaus häufiger zum Drehen an der Kostenschraube genötigt als manch anderer Wettbewerber.
Hier ist guter Rat teuer. Und an dieser Stelle können auch die von den Beratern formulierten Handlungsempfehlungen nur sehr begrenzt weiterhelfen. So wird es (zumindest, solange Wettbewerber in der Breite kostenfreie Girokonten anbieten) als unabdingbar bewertet, dass auch Sparkassen und Genossenschaftsbanken für junge Berufstätige vergleichbare Angebote auf den Markt bringen, ohne dass diese zu Preissenkungen im gesamten Kundenbestand führen. Hier kreative Lösungen zu finden, wird die eigentliche Crux sein.
Ein besseres Kündigungsmanagement kann vermutlich auch nur bedingt eine Lösung sein. Lediglich auf jede fünfte Kündigung reagierten Volksbanken und Sparkasse mit einem persönlichen Gespräch oder einem Anruf, nur in vier Prozent der Fälle mit einem Angebot mit verbesserten Konditionen, so die Studie.
Das mag im Blick auf die Kündigerrückgewinnung schädlich sein. Andererseits gilt es mit Sonderkonditionen zurückhaltend zu sein - sonst ist man schnell in der Situation vieler Publikumszeitschriften, die ihre Kunden mit solchen Sonderpreisen längst daran gewöhnt haben, zu kündigen, nur um in den Genuss von Rabatten zu kommen. In den sozialen Netzen würden sich solche Praktiken in Windeseile verbreiten. Red.