Im Zuge der Finanzmarktkrise haben Finanzdienstleister viel Vertrauen eingebüßt. Die Kunden sind in den vergangenen Jahren anspruchsvoller, informierter und risikoaverser geworden. Angesichts der Enttäuschungen in der letzten Zeit stellt sich für den Kunden und damit auch für die Vermögensverwalter folgende Überlegung an: Lohnt es sich, das Vermögen professionell verwalten zu lassen, wenn die Performance häufig negativ ist? Oder verwaltet der Kunde sein Vermögen lieber selbst und investiert in möglichst sichere und verständliche Anlagen? Nach Abzug der Inflation erzielt er zwar auch selbst leicht negative Beiträge, kann aber ein hohes Risiko vermeiden, das mit komplizierten Produkten verbunden ist und zahlt keine Verwaltungsgebühren, die sein Depot aufzehren.
Im Rahmen der Veranstaltung "Ist die klassische Vermögensverwaltung ein Auslaufmodell?" wurde über die Fehler der Vermögensverwalter in den vergangenen Jahren diskutiert. Die Fehler beruhten darauf, dass die Berater weniger auf die Bedürfnisse des Kunden eingegangen sind, sondern eher Verkaufsgespräche geführt haben. Angesichts der negativen Beiträge zum Gesamtergebnis beispielsweise von Zertifikaten, Immobilienfonds und Private Equity Fonds stellt sich die Frage, ob riskante Instrumente ihre Daseins-Berechtigung im Verwaltungsmandat eines risikoaversen Kunden hatten. Des Weiteren ist zweifelhaft, ob die Berater die persönliche Situation des Kunden ausreichend im jeweiligen Anlagehorizont berücksichtigt haben, wenn die empfohlenen Papiere zum benötigten Zeitpunkt nicht liquidierbar waren. Im Vordergrund war der Renditegedanke, das Risiko wurde häufig hinten angestellt. Die Bankberater erhielten für die Geschäfte hohe Provisionen, die sie ihren Kunden verschwiegen. Mit der stetigen Umschichtung in vermeintlich profitablere Anlagen entwickelte sich eine Art Gelddruckmaschine-Mentalität.
Für Transparenz wird mittlerweile bei den Vermögensverwaltern durch die Einführung der Protokolle über die Beratungsgespräche gesorgt. Der Gesetzgeber hat außerdem die Banken in die Pflicht genommen, die Kunden über die Höhe der Vertriebsprovisionen für die empfohlenen Anlageprodukte aufzuklären. Verlorenes Vertrauen kann dadurch aber nicht rückwirkend gewonnen werden. Zurzeit werden nur noch 18 Prozent der Kundenvermögen im Rahmen von Verwaltungsmandaten betreut, mit weiter fallender Tendenz.
Für die Banken bedeutet das, dass sie sich von produktbezogenen Ansätzen lösen und den gesamten Beratungsprozess überprüfen müssen. Bankintern geschehe dies durch die Drosselung des Vertriebsdrucks auf die Mitarbeiter. Die Zielvorgaben für Teams müssen sich künftig am Bedarf der Kunden und nicht nur an bankinternen Absatzvorgaben für einzelne Produkte orientieren. Im Rahmen einer unabhängigen Beratung würden künftig in den Empfehlungen neben hauseigenen Produkten auch Dienstleistungen anderer führender Institute zunehmend miteinbezogen. Aufgrund der beschränkten Risikobereitschaft vermögender Kunden verschiebt sich der Produktmix hin zu weniger margenträchtigen Produkten. Im Hinblick auf die Zukunft ist zudem festzustellen, dass auch eine auf Risikovermeidung angelegte Anlagestrategie eine dynamische "Asset Allokation" und damit einhergehende Umschichtung - zum Wohl des Kunden - erfordert. Demzufolge kommt hier die Frage auf, inwieweit sich in der klassischen Vermögensverwaltung noch Erträge erwirtschaften lassen, wenn man zusätzlich auf die transaktionsabhängige Gebühr verzichtet.
Es ist fraglich, ob man allein schon mit dem "all in"-Preismodell auf die derzeitigen Kundenbedürfnisse ausreichend eingehen würde und zu einer klar definierten Leistung findet. Viel wichtiger ist es, auf der Beraterebene die richtigen Anreize zu setzen und auf der Kundenseite dem Bedürfnis nach Risikoaufklärung zu begegnen. In Zukunft sollen die Berater nicht nur für Produktabsatz, sondern auch für die Bestandspflege und die Kundenzufriedenheit belohnt werden. Eine Chance für die Vermögensmanager stellt die Informationsflut dar, denn diese können die Kunden nicht alleine bewältigen. Demzufolge sollten die Banken in die Qualität ihrer Vermögensberater investieren, da auch die Beratung komplexer geworden ist. Hier wird sicher der Zugriff auf unternehmenseigene Kompetenzteams und Informationsnetzwerke nicht schaden. Die Berater müssen akzeptieren, dass der Kunde auf gleicher Augenhöhe mit ihnen kommunizieren will und alles hinterfragt. Um einen Mehrwert für den Kunden zu schaffen, muss der Kunde davon überzeugt sein, dass die Anlage beziehungsweise das Produkt zu ihm passt und ihm selbst mehr bringt, als der Bank. Ewa Chmielowska