Der Posten "Sonstige Erträge" soll in den kommenden Jahren bei vielen Banken und Sparkassen zu einer festen Größe bei den Einnahmen werden und bis zum Jahr 2025 rund zehn Prozent der Gesamteinnahmen ausmachen. Der Zinsüberschuss hingegen könnte im gleichen Zeitraum von 71 Prozent auf 54 Prozent sinken, Provisionsüberschuss und Handelsergebnis dagegen zusammen um zehn Prozentpunkte ansteigen. Zu diesen Ergebnissen kommt die "IM-Trendstudie 2017" von Investors Marketing, für die mehr als 100 Führungskräfte aus der Finanzindustrie befragt wurden. Demnach sollen sonstige Erträge etwa aus der Immobilienvermittlung, dem Vertrieb von Gas und Strom oder der Bargeldlogistik bis zum Jahr 2025 rund zehn Prozent der Gesamteinnahmen ausmachen.
Aktuell spielen die sonstigen Erträge bei den meisten Finanzinstituten nur eine untergeordnete Rolle. Im Geschäftsjahr 2016 machten sie laut Bundesbank drei Prozent der gesamten Erträge der Finanzinstitute aus. Zudem kommt nur ein kleiner Teil davon aus dem Kundengeschäft, da etwa auch positive Effekte aus Pensionsverpflichtungen und Rechtsstreitigkeiten unter den "Sonstigen" verbucht werden.
Dr. Oliver Mihm, der Vorstandsvorsitzende von Investors Marketing sieht vor allem Chancen für Regionalbanken. Ihnen könne es gelingen, intensive Beziehungen zu den Kunden aufzubauen, die die Institute zum präferierten Finanzpartner in der jeweiligen Region machen. Mit einem erweiterten Dienstleistungsspektrum ließen sich dann zusätzliche Erträge generieren. Die Ideen reichen von einem Ausbau der Immobilienvermittlung über den Vertrieb von Strom und Gas an Privat- und Firmenkunden und Bargeld-Logistik-Leistungen für Firmenkunden bis hin zum Sale-and-lease-back von Filialen. Am weitesten entwickelt sind dabei die Projekte im Bereich Immobilien, wie etwa Hausverwaltung in Verbindung mit der Immobilienanlage.
Ein weiterer Ansatz ist die Vermittlung von Strom- und Gasverträgen. Dieser Ansatz ist zwar beileibe nicht neu und war in der Vergangenheit meist wenig erfolgreich. Allerdings haben sich durch die Digitalisierung und die Einführung digitaler Haushaltsbücher oder neudeutsch "Personal Finance Manager" die Voraussetzungen dafür verbessert. Die Einwilligung der Kunden vorausgesetzt, können Banken und Sparkassen über die Abbuchungen erkennen, ob ihre Privat- oder Gewerbekunden mehr zahlen als Kunden mit gleichen Voraussetzungen, und auf dieser Basis gezielt Angebote unterbreiten, unter Umständen sogar in Kooperation mit einem regionalen Energieanbieter. So bietet etwa die Hypovereinsbank mit "Money Map" einen Service, der dem Kunden "einige Hundert Euro" an Einsparungen pro Jahr bringen soll. Auch einige Volksbanken und Sparda-Banken bieten ähnliche Services.
Ein weit verbreitetes Angebot ist das sogenannte Generationenmanagement. Es beinhaltet die Beratung und das Erstellen von Patienten-, Vorsorge- und Betreuungsverfügungen sowie von Testamenten und Erbverträgen. Noch weiter geht der VR-Privatsekretär, mit dem die Volks- und Raiffeisenbanken Kunden Unterstützung bei der privaten Korrespondenz anbieten.
Auch durch die sichere Speicherung von (elektronischen) Dokumenten in einem sogenannten E-Safe, die externe Werbung in der Internetfiliale oder die Zustellung von Post Dritter wie etwa Stromrechnungen in das E-Postfach wollen einige Institute Erträge steigern.
Bisher tragen diese Aktivitäten allerdings noch nicht signifikant zum Gesamtergebnis bei. Und so meint Mihm, dass die Projekte noch sehr viel konsequenter angegangen werden müssen, sollen die Prognosen für 2025 nicht reinen Wunschoder Appellcharakter haben. Die Voraussetzungen für das Anbieten neuer Leistungen, mit denen sich solche Zusatzerträge generieren lassen, sind jedenfalls so gut wie nie - gerade weil die Kreditwirtschaft in Sachen Datenschutz einen hohen Vorsprung beim Kundenvertrauen genießt. Das heißt aber auch, dass bei der Auswahl von Fintech-Partnern, mit denen man bei der Einführung neuer Dienstleistungen kooperieren will, äußerste Vorsicht geboten ist. Sollte sich herausstellen, dass ein solcher Partner mit den Kundendaten Schindluder treibt, dann wäre auch das Vertrauen in die kooperierende Bank dahin. Red.