Das wichtigste für Karteninhaber ist, dass sie ihre Karte bei möglichst vielen Akzeptanzstellen einsetzen können. Gerade Menschen, die viel unterwegs sind, wie Geschäftsreisende, sind darauf angewiesen, dass sie an ihrem aktuellen Aufenthaltsort flexibel Hotel, Mietwagen und Tickets bezahlen können. Deshalb gilt: Wer ein gutes Firmenkartenprodukt anbieten will, muss aktiv für die entsprechende Akzeptanz sorgen.
Diesen Ansatz verfolgt Lufthansa Airplus, globaler Anbieter von Bezahl- und Abrechnungslösungen für Geschäftsreisen, seit Anfang der neunziger Jahre. Schon im Jahr 1993, nur wenige Jahre nach der Firmengründung, rief das Unternehmen eine eigene Marke für das Akzeptanzgeschäft ins Leben, "Acceptance - Transaction Management by AirPlus". Mittlerweile bietet Acceptance seinen mehr als 13 400 Vertragspartnern Komplettlösungen für Zahlungssysteme und einen umfassenden Abrechnungsservice an.
Die Zusammenarbeit mit Vertragspartnern - beispielsweise sind das Hotels, Mietwagenanbieter oder Airlines - ist für Airplus seit jeher der entscheidende Gegenpart, um das eigene Firmenkundengeschäft weiter auszubauen.
Ausgangspunkt UATP
Für ein besseres Verständnis, wie schrittweise die Akzeptanz für das eigene Firmenkartengeschäft geschaffen wurde, lohnt sich ein Blick auf die Entwicklung des Unternehmens. Airplus fokussiert sich seit der Gründung auf die Geschäftsreisebranche und gab bereits 1990 eine UATP-Karte (Universal Air Travel Plan) zur Abrechnung von Flugtickets für Geschäftsreisen heraus.
Die Karte hat ihren Ursprung in den dreißiger Jahren in den USA und gilt als die erste Kreditkarte überhaupt. Seit den frühen Neunzigern hat Airplus dieses Zahlungsmittel konsequent weiterentwickelt: Aus der Lösung für Flugtickets ist ein vielseitiges Produkt zur Professionalisierung des Travel Managements in Unternehmen geworden. Längst sind damit nicht mehr nur Flugbuchungen, sondern auch Bahntickets, Mietwagen- und auch Tagungs-Leistungen problemlos mit nur einer Karte zu managen.
Oder in anderen Worten: Die UATP-Karte wird inzwischen von vielen verschiedenen Vertragspartnern akzeptiert. So ist Airplus inzwischen sogar der weltweit erfolgreichste Herausgeber von UATP-Karten und wickelt jährlich mehr als 100 Millionen Transaktionen ab.
Um diese umfassende Akzeptanz zu erreichen, ist die Marke Acceptance ein wichtiger Baustein.
Zwei Ansatzpunkte für eine erfolgreiche Marke
Für den Aufbau von Acceptance gab es zwei Ansatzpunkte:
1. Was können wir auf Händlerseite - also beispielsweise bei Airlines und Hotels - erreichen, um den elektronischen Zahlungsverkehr für Firmenkunden zu verbessern?
2. Wie können wir diesen Händlern einen möglichst umfangreichen und adäquaten Service für ihre elektronischen Zahlungswege bieten?
Um hierbei das Wissen aus der Geschäftsreisebranche nutzen zu können und Synergien zu erzeugen, von denen Firmenkunden und Händler profitieren können, konzentrierte man sich von Anfang an als Kunden von Acceptance auf Dienstleister aus eben dieser Branche.
Datenverfügbarkeit als Vertriebsargument
Unternehmen, so zeigen es die Erfahrungen, haben gerade bei Geschäftsreisekosten einen Bedarf nach einer hohen Datentiefe und -qualität für ihre kompletten Ausgaben. Das heißt: Sie wollen wissen, welche Reiseleistungen ihre Mitarbeiter gebucht haben und wie viel sie dafür bezahlt haben. Das gilt für alle Zahlungsmittel, die im Unternehmen eingesetzt werden, ob Firmenkreditkarte von Mastercard oder Visa sowie für die Abwicklung über den UATP-Account. Acceptance sorgt durch die gezielte Anbindung von Dienstleistern aus dem Reisebereich für diese transaktionsbezogenen Zusatzdaten zur Zahlungsabrechnung - und diese lassen sich bei Bedarf zudem über Airplus verwalten und abrechnen.
Der Wunsch der Firmenkunden nach Datenverfügbarkeit ist ein Argument, Händler zu überzeugen, Vertragspartner zu werden: Sie können ihren Kunden diese Datentiefe bieten, wenn sie Firmenkarten von Airplus akzeptieren. Darüber hinaus setzt Acceptance auf einen persönlichen Service für seine Kunden - sei es vor Ort oder auch am Telefon.
Für Händler bietet der bargeldlose Zahlungsverkehr weitere Vorteile: Durch die Akzeptanz von Kartenzahlungen können Falschgeldrisiken und dadurch entstehende Umsatzeinbußen von vornherein ausgeschlossen werden. Acceptance bietet dabei bankneutral mit Visa, Mastercard, JCB, vielen Debitkartensystemen und natürlich der Akzeptanz der Airplus-Produkte die wichtigsten Zahlungssysteme an. Vertragspartnern stehen darüber hinaus weitere Services zur Verfügung:
So trägt der Einsatz von Komplettlösungen für elektronische Zahlungssysteme zur schnellen und präzisen Verarbeitung der Zahlungen bei.
Zudem wird die Buchhaltung der Händler durch die Lieferung elektronischer auf sie zugeschnittener Rechnungsdaten entlastet, da sich die Abrechnungssoftware problemlos in Kassen-, Backoffice- oder Warenwirtschaftssysteme integrieren lässt.
Vertragspartner-Netzwerk ausgebaut
Mit diesen Argumenten konzentrierte sich Airplus zunächst darauf, Multiplikatoren und Global Player wie Reisebüros, Airlines und nationale Bahnunternehmen zu überzeugen. Hinzu kamen die großen Autovermieter und Hotelketten, aktuell stoßen private Bahnunternehmen zum Netzwerk hinzu. Dabei stand die Multichannelfähigkeit der Dienstleister im Vordergrund, um den Firmenkunden Flexibilität bei den Buchungswegen zu bieten - ob klassisch oder online. Neben dem Akzeptanz-Netzwerk wurden schrittweise die Services rund um die Zahlungsabwicklung weiter ausgebaut und beispielsweise die Datentiefe undqualität verbessert. Außerdem entwickelte das Unternehmen die Meeting Solution.
Diese erleichtert Firmenkunden die unternehmensweite Abrechnung der eingekauften Leistungen für Veranstaltungen und bietet detaillierte Auswertungsmöglichkeiten zur Steuerung des gesamten Veranstaltungsmanagements. Mittlerweile sind viele namhafte Hotelbuchungsplattformen undketten Partner der Meeting Solution.
Durch diese verschiedenen Elemente sind die Firmenkartenprodukte von Airplus bei vielen Akzeptanzstellen weltweit ein willkommenes Zahlungsmittel. Denn Vertragspartner können durch die Akzeptanz der Firmenkarte die Kundenbindung verbessern und sich damit Zahlungen sichern. So arbeiten beispielsweise inzwischen viele wichtige Anbieter von Dienstleistungen in der Geschäftsreisebranche mit Acceptance und Airplus zusammen, da sich die Kundenstruktur der Top-Kunden überschneidet. Ein Vorteil für beide Seiten - und für die gemeinsamen Kunden.