Kunden zu verstehen, bedeutet nicht, es jedem Kunden um jeden Preis recht zu machen. Die Kunst ist, die richtigen Register zu ziehen. Voraussetzung dafür ist der Einblick in die innere Welt des Kunden, das Erkennen seiner Bedürfnislagen und die richtige Art und Weise der Kundenkommunikation. Dabei gilt es, sowohl die eigenen Verkaufsziele im Auge zu behalten als auch die eigene Persönlichkeit. Die Idee für dieses Buch entstammt der Philosophie, empirisch zu forschen und die Erkenntnisse zu sammeln, auszuprobieren und dann in Trainingsmodulen zu transformieren, auf die Alltagstauglichkeit zu prüfen und in interessanten Trainings weiterzugeben. Aus dem Inhalt: Das zentrale Organ: das Gehirn - Psychologie - Entscheidungsfindung und Neuroökonomie - B2B-Verkauf - Der Preis - Psychologisches Verhandeln. Das Buch richtet sich an Verkäufer, Verkaufs- und Vertriebsleiter, kaufmännische Ausbildern und Trainer. Es bietet Hintergrundinformationen, um Methodenkompetenz auch in neuen Situationen anwenden zu können. Der Autor, Warren P. van Hasz ist Verkaufs- und Managementtrainer beim Institut für Wirtschaftspädagogik (IWP).
- Warren P. van Hasz: Verkaufspsychologisches Know-How - Konsequente Durchsetzung in harten Verkaufsverhandlungen, 2015, 154 Seiten, 20 Abbildungen, broschiert, 29,80 Euro, ISBN 978-3-8169-3324-3