Die Frankfurter Bankgesellschaft verfolgt ehrgeizige Ziele: Bis 2017 will sie die Privatbank der Sparkassen-Finanzgruppe sein. Um diese Vision Wirklichkeit werden zu lassen, weitet die in Zürich und Frankfurt ansässige Tochter der Landesbank Hessen-Thüringen (Helaba) insbesondere das Neugeschäft mit vermögenden Privatkunden mit einem liquiden Vermögen ab einer Million Euro aus. Neben diesem Zielsegment "Wealth Management" will sich das Institut darüber hinaus vor allem durch den Ausbau des neu geschaffenen Segments "Wealth Management Premium" für Kunden mit einem liquiden Vermögen von mindestens fünf Millionen Euro auf Augenhöhe mit anderen etablierten Privatbanken positionieren. 2017 soll das Kundenvolumen in der Gruppe von aktuell etwa sieben Milliarden auf gut zehn Milliarden Schweizer Franken gestiegen sein.
Hierzu müssten der Bank in den kommenden Jahren jeweils 800 Millionen bis eine Milliarde Schweizer Franken brutto nach Währungsschwankungen per annum zufließen, was angesichts der Zugänge zwischen 500 Millionen und 1,5 Milliarden Schweizer Franken in den vergangenen Jahren durchaus erreichbar scheint. Als Ergebnis nach Steuern sollen ab 2017 jedes Jahr zwischen zehn und 20 Millionen Schweizer Franken zu Buche stehen. Für 2011 hatte das Institut noch sieben Millionen Schweizer Franken an die Mutter Helaba überwiesen.
Bei der für das Wachstum erforderlichen Neuausrichtung der Markt- und Vertriebsbereiche orientiert sich die Privatbank an den neu definierten Zielkunden-Segmenten. Während in der Schweiz Kunden mit einem Vermögen bis eine Million Euro weiterhin im Private Banking des Instituts betreut werden, sollen sich um dieses Zielsegment in Deutschland die örtlichen Sparkassen mit ihrer Vermögensverwaltung kümmern. Für Privatkunden mit einem Vermögen zwischen einer und zehn Millionen Euro steht die Frankfurter Bankgesellschaft sowohl in Deutschland als auch in der Schweiz mit ihren Vertriebsbereichen Wealth Management respektive Wealth Management Premium bereit. Und für Gesamtvermögen ab zehn Millionen Euro hält die Privatbank darüber hinaus das Family Office von Nötzli, Mai & Partner bereit. Insbesondere in der Betreuung von Kunden ab einer Million Euro sieht die Gruppe deshalb auch ihr Alleinstellungsmerkmal im Sparkassenverbund. Konkurrenz durch Institute wie die Weberbank, die Berenberg Bank, Sparkassen mit eigener Vermögensverwaltung oder auch die Deka-Bank befürchtet die Frankfurter Bankgesellschaft dabei nicht, da sie eher standardisierte Lösungen für Kunden mit einem liquiden Vermögen bis zu einer Million Euro anbiete.
Dies beurteilen die betroffenen Institute sicherlich anders, und das eine oder andere Institut hat auch für vermögendere Privatkunden eigene Betreuungskonzepte im Angebot. Zweifellos erscheint das Kundenpotenzial in dieser Zielgruppe aber durchaus beachtlich: So hat die Sparkassen-Finanzgruppe Zugang zu etwa 60 Prozent der Privatkunden mit einem Vermögen ab einer Million Euro, durchdringt diesen Markt aber derzeit zu weniger als zehn Prozent.
Um die Wachstumsstrategie kommunikativ zu unterstützen, hat die Frankfurter Bankgesellschaft eine neue Markenstrategie erarbeitet. Neben den bisherigen Claim "Eine Spur persönlicher" soll zukünftig das Versprechen "Stabilität für Ihr Vermögen" treten und für alle drei Gruppenmarken - Frankfurter Bankgesellschaft, Nötzli, Mai & Partner sowie LB Swiss Investment - eine durchgängige Geschichte erzählen. Behutsam hat man dabei auch das Erscheinungsbild der drei Gesellschaften harmonisiert und den Internet-Auftritt überarbeitet. Über Testimonials eines Sternekochs, des CEO von Aston Martin und des Inhabers eines Modehauses will man potenzielle Neukunden auf sich aufmerksam machen.
Sicherlich: Die Neuausrichtung des Private Bankings in der Sparkassen-Finanzgruppe erinnert ein wenig an die Entwicklungen im Genossenschaftssektor. Für die Volksbanken und Raiffeisenbanken existiert mit der DZ Privatbank ebenfalls eine im Ausland beheimatete Tochtergesellschaft eines Zentralinstituts, mit der der Verbund seinen Marktanteil im Geschäftsfeld Private Banking deutlich und nachhaltig steigern will und die die Ortsbanken sowohl subsidiär unterstützen als auch Kunden in Abstimmung mit der Primärbank direkt ansprechen soll. Und doch unterscheidet sich die Vorgehensweise der beiden Verbünde grundlegend: Während es im genossenschaftlichen Verbund einer nicht überall akzeptierten Marktinitiative bedurfte, um die Kräfte im Private Banking zu bündeln, wächst im Sparkassenlager mit der Helaba-Tochter eine Privatbank heran, die aus alleiniger Kraft zum verbundweiten Kompetenzführer reifen kann.