"Mit einem Ein-Produkt-Angebot wie dem Brokerage kann man den Kunden nur eine begrenzte Zeit lang glücklich machen", erklärt Martin Daut, CEO der zur BNP Paribas gehörenden Nürnberger Cortal Consors S. A., Niederlassung Deutschland. Was die Broker Anfang des Jahrtausends so schmerzhaft erfahren mussten, gilt so auch heute: Auch bei aufwärts tendierenden Aktienkursen hat der Kunde nun einmal neben dem Wertpapiergeschäft andere Finanzbedürfnisse. Mit der Beschränkung auf das Wertpapiergeschäft allein lässt sich so nur ein begrenzter "Share of Wallet" erreichen.
Wie andere zuvor will deshalb auch Cortal Consors den Wandel von der "Anlagebank", wie sich der einstige Discount-Broker seit 2003 versteht, zur breiter aufgestellten "beratenden Direktbank" vorantreiben und so die Kundenzahl von 610 000 Ende 2006 bis Ende 2007 auf 695 000 und bis 2010 auf eine Million steigern.
Die Produktpalette ist bereits entsprechend erweitert: Neben dem Brokerage, das immer noch über die Hälfte der Erträge generiert, sind Short Selling, Tagesgeld, Festgeld, die Vermittlung von Baufinanzierungen und Konsumentenkredite sowie seit Mai 2006 eine standardisierte Vermögensverwaltung ab 10 000 Euro im Angebot, welch Letztere zum Jahresende bereits 5 500 Kunden mit einem Anlagevolumen von 600 Millionen Euro verzeichnete. Das Beratungsangebot umfasst neben entsprechenden Tools im Internet auch Seminare zu wechselnden Themen, die telefonische Anlageberatung und die persönliche Vermögensberatung über den mobilen Vertrieb. Derzeit unterhält die Bank rund 20 Beraterbüros, die als Stützpunkte für den mobilen Vertrieb dienen (70 Prozent der Gespräche werden dort geführt). Bis Ende 2008 sollen es 50 werden, die Zahl der Berater soll auf 140 aufgestockt werden.
Doch damit nicht genug. Um im Stadtbild etwas mehr Präsenz zu zeigen, sollen bis Ende 2010 zusätzlich zehn Filialen in Großstädten eröffnet werden, die ersten beiden noch in diesem Jahr in Nürnberg und München. Vom Konzept her erinnern die Pläne an die "Shops" der Ratenkreditspezialisten: Klassische SB-Geräte soll es hier nicht geben. Stattdessen sollen im vorderen Bereich der Filialen PC-Workstations dem Kunden die Möglichkeit geben, ins Angebot "hineinzuschnuppern", der hintere Bereich dient der Beratung. Die Standortbeschreibung "in Lauflage" zielt allerdings nicht auf die Fußgängerzonen. 2B-Lagen reichten auch, so die Bank.
Um die Kundenbeziehungen optimal auszuschöpfen, kann man sich auch dem Trend zum kostenlosen Girokonto nicht länger entziehen. Zum Jahresende soll ein entsprechendes Produkt angeboten werden, gekoppelt an die verbreiteten Mindestvoraussetzungen beim Geldeingang, aber mit kostenloser Bargeldversorgung per Visa-Karte an allen Geldautomaten weltweit. Offensiv beworben werden soll dieses Angebot im Gegensatz zu dem von Wettbewerbern aber nicht. So will man verhindern, dass die Kernzielgruppe der Bank - die sogenannten "Mass Affluents" mit einem monatlichen Haushaltnettoeinkommen ab 2 500 Euro - verwässert wird. Auch wenn die Eröffnung des Girokontos nicht an die gleichzeitige Depoteröffnung gekoppelt wird, hofft man, so das Wertpapiergeschäft im Mittelpunkt der Kundenbeziehung halten zu können. Was das Filialkonzept von den mittlerweile verschwundenen "Anlagecentern" der DAB oder den 21 Filialen der Comdirect unterscheiden soll, wird einstweilen aber nicht recht deutlich. Den "Best Advice"-Ansatz in der Beratung verfolgen andere schließlich auch. Immerhin: Zumindest der Bereich der mobilen Beratung arbeitet nach drei Jahren seit Jahresbeginn 2007 profitabel. Einen Engpassfaktor für das Beratungskonzept gibt es aber: Der Markt für Allfinanzberater ist weitgehend ausgeschöpft, weshalb das ursprüngliche Ziel, wonach schon heute doppelt so viele Berater wie die derzeit 70 im Einsatz sein sollten, auch nicht erreicht werden konnte. Es sind vor allem Private-Banking-Berater, die bisher gewonnen werden konnten. Für das Segment der "Mass Affluents" ist es aber schwierig. Anstelle des bisher stets als Unternehmensziel verkündeten Wachstums aus eigener Kraft fasst man deshalb jetzt - von Paris unterstützt - durchaus auch Akquisitionen ins Auge. sb