Rating und Basel II haben in den Geschäftsbeziehungen vieler mittelständischer Unternehmen zu ihrer Sparkasse oder Landesbank einiges verändert. Die Angst der Kunden, durch Ratings benachteiligt zu werden, hat sich nicht bestätigt. Im Gegenteil, denn das Ratingverfahren kann auch eine Chance sein. Der Kunde gibt dafür nicht nur viele Informationen über sein Unternehmen preis. Jeder zweite Mittelständler gibt an, konkreten Nutzen aus dem Rating gezogen zu haben.
Neue interne Ratingverfahren seit 2002
Bei Sparkassen können Unternehmer im Ratinggespräch mit dem Stärken-Poten-zial-Profil (SPP) ein umfassendes Feedback zu ihren Ratingfaktoren bekommen. Handlungsbedarf, Potenziale und Stärken werden mit einem Rating-Tachometer visualisiert und mit gut verständlichen Texten erklärt.
Seit dem Jahr 2002 setzen die Sparkassen und Landesbanken neue interne Ratingverfahren ein. Rating gehört somit nicht nur bei den Firmenkundenbetreuern der Institute zum Alltagsgeschäft, auch die Kunden haben sich spätestens mit der Gültigkeit der Solvabilitätsverordnung zum 1. Januar 2007 und der damit verbundenen Berichterstattung in den Medien an das Thema gewöhnt. Die Sparkassen und Landesbanken legen aber nicht erst seit Anfang des Jahres Wert auf eine offene Ratingkommunikation mit dem Kunden. Vielmehr wird die Auswertung des Ratingergebnisses als Teil der ganzheitlichen Kundenberatung verstanden.
Seit Beginn dieses Jahres steht der S-Finanzgruppe für eine verbesserte Ratingkommunikation ein neues Medium zur Verfügung: das Stärken-Potenzial-Profil. Damit können die Institute ihren Kunden die nötige Transparenz zum Ratingergebnis liefern und strukturierte Handlungsempfehlungen für betriebswirtschaftliche Verbesserungen ableiten.
Entwickelt wurde die Beratungsunterstützung von der Sparkassen Rating und Risikosysteme GmbH in Zusammenarbeit mit Praktikern aus den Sparkassen und Verbänden. Dadurch wurden verschiedenste Perspektiven und Erfahrungen einbezogen, um sowohl den Ansprüchen der Kunden als auch denen der Institute gerecht zu werden.
Ratingauswertung ohne zusätzlichen Erfassungsaufwand
Das Ergebnis eines Ratingprozesses ist die Vergabe der Note - der sogenannten Ratingklasse - für jedes Unternehmen. Diese und die damit verbundene Ausfallwahrscheinlichkeit gilt es, dem Kunden im Bilanz- oder Jahresgespräch zu erklären. Das SPP kann dabei unterstützen, die Ratingfaktoren kundenindividuell zu visualisieren und zu erläutern. Der Grundstein für ein umfassendes Beratungsgespräch ist somit gelegt.
Ziel ist es dabei, dem Kunden nicht nur sein Ergebnis mitzuteilen, sondern ihm Wege zur Verbesserung der Unternehmenssituation und damit der Ratingnote aufzuzeigen. Damit wird die Bewertung seines Unternehmens für ihn einerseits nachvollziehbarer und andererseits erhält er Impulse, um sein Ratingergebnis möglichst nachhaltig zu verbessern. Da sich die Ratingnote aus einem komplexen Zusammenspiel verschiedener Faktoren und deren Gewichtung zusammensetzt, ist die Vermittlung für den Firmenkundenbetreuer eine besondere Herausforderung. Hier setzt das SPP an, das automatisch und ohne zusätzlichen Erfassungsaufwand aus der Ratinganwendung erzeugt wird.
Kundenbetreuer kann Anmerkungen einfügen
Ist das jeweilige Kundenrating freigegeben, greift das SPP auf die bereits erfassten Ratingkennzahlen und deren Ausprägungen zurück. Der Kunde erhält eine individuelle und ausformulierte Bewertung, die mit ausführlichen Erläuterungen versehen sind. Das Ergebnis ist ein Dokument, das als Gesprächsleitfaden für Gespräche mit Firmen- und Gewerbekunden dient. Der Kundenberater hat die Möglichkeit, verschiedene Faktoren für die Visualisierung auszuwählen und mit Anmerkungen zu versehen.
Das SPP ist somit Grundlage für ein ausführliches Kundengespräch, das das vorhandene Wissen des Firmenkundenbetreuers ergänzen und untermauern soll. Nach dem Gespräch kann dem Kunden sein SPP zur weiteren Analyse übergeben werden.
Erklärungstexte und Handlungsmöglichkeiten werden beigefügt
Wie werden die einzelnen Faktoren nun verdeutlicht? Mit Hilfe von Tachometern werden die jeweiligen Ratingfaktoren und deren Ausprägung anschaulich und visuell verständlich angezeigt. Der Ausschlag auf dem Tachometer zeigt jeweils die Ausprägung in Handlungsbedarf, Potenzial oder Stärke des betreffenden Faktoren beim Kunden. Eine Besonderheit zu anderen Anbietern stellt das SPP hierbei vor allem in der Auswertung der qualitativen Faktoren dar. Denn der Kunde erhält nicht nur zu seinen Finanzkennzahlen ein Feedback, sondern er bekommt auch zu seinen qualitativen Faktoren eine Benchmark.
Neben dieser visuellen Verdeutlichung werden darüber hinaus immer auch Erklärungstexte sowie gegebenenfalls weiterführende Handlungsmöglichkeiten für eine Verbesserung des jeweiligen Faktors aus einer mittelständischen Perspektive und in einer praxisnahen Sprache generiert.
Branchenvergleiche und Zeitreihen sind möglich
Das SPP wird vom Firmenkundenbetreuer individuell für jeden Kunden angepasst und kommentiert (Freitextfelder). Das Ratingsegment und der Informationsbedarf des Kunden entscheiden im Einzelfall über den Umfang des SPP.
Bei der kundenindividuellen Erstellung des SPP können aus verschiedenen Informationen die passenden gewählt werden. Zusätzlich zu den grundlegenden Informationen für den Kunden wie die aktuelle Position des Unternehmens an Hand des Tachometers, kurze oder ausführliche Erklärung der einzelnen Kennzahlen aus dem Finanz- und qualitativen Rating, können noch weitere Optionen angezeigt werden. So ist es möglich, die Entwicklung des Unternehmens in den letzten zwei beziehungsweise - wenn entsprechende Informationen vorliegen - drei Jahren anzeigen zu lassen. Darüber hinaus kann auch ein Vergleich zur Branche angestellt werden.
Ratingkommunikation ist bei der Sparkas-sen-Finanzgruppe integraler Bestandteil der ganzheitlichen Kundenberatung. Durch die Auswertung des Status quo, der sich im Ratingergebnis ausdrückt, werden Handlungsfelder für die Unternehmen durch das SPP transparent.
Ergänzt mit dem Know-how der Sparkassenberater können im Kundengespräch gemeinsame Lösungen entwickelt werden, um die Unternehmenssituation zu verbessern und das Ratingergebnis zu steigern. Rating ist für Sparkassen nicht nur die Erfassung und Auswertung von Informationen, sondern auch die Chance, ihre Firmenkunden noch umfassender zu beraten.
