69,00 Eur
89,00 CHF UVP
71,00 Eur[A]

Quantifizierung von Up-Selling-Potenzialen

Konzeptualisierung und Operationalisierung für das B-to-B-Geschäft und empirische Analyse anhand des Firmenkundengeschäfts von Banken
Autor: 
Andrè Hasken
Reihe: 
zeb Schriftenreihe
Bandnummer: 
64
Umfang: 
306 Seiten
ISBN: 
978-3-8314-0856-6
Erschienen: 
Dezember 2013
Einband: 
fest (Hardcover)

Die höhere Ausschöpfung bestehender Kundenbeziehungen kann über zwei vertriebliche Ansätze erfolgen - das Cross-Selling und das Up-Selling. Cross-Selling bezeichnet den Verkauf weiterer bisher vom Kunden nicht bezogener Produkte, Up-Selling den Verkauf des gleichen Produkts in größerem Umfang oder höherer Qualität.

In André Haskens Untersuchung steht die konzeptionelle Erschließung des Forschungsfelds Up-Selling als Bestandteil der Marketingwissenschaft im Mittelpunkt, insbesondere im Hinblick auf Business-to-Business-Geschäft, da Up-Selling in diesem Geschäftskontext von besonders hoher Bedeutung ist. Ein weiteres Ziel der Arbeit ist die Ermittlung einer Methode zur Quantifizierung von Up-Selling-Potenzialen, die für die betriebliche (Bank-)Praxis sowie für die Forschung Anwendung finden kann.

Noch keine Bewertungen vorhanden

Warenkorb

Zeige Ihren Warenkorb.

Buch-Tipp

Buch-Tipp



X