Kartendienstleister

Die Mutation des kaufmännischen Netzbetriebs

Ulrich Pabst, Abteilungsleiter DZB Cash, DZB Bnak GmbH, Mainhausen
Quelle: DZB Bank

Der Markt für kaufmännische Netzbetreiber wird immer schwieriger, meint Ulrich Pabst. Qualität bei der Auswahl der Händler zählt hier oftmals mehr als die Quantität der Terminals und Standorte. Einen Ausweg bei der stetigen Weiterentwicklung von Payment-Lösungen und Bedürfnissen des Omnikanalhandels sieht der Autor in einem Netzwerk von Kooperationen. DZB Cash hat darüber hinaus den Vorteil, neue Lösungen bei im Schuhhandel tätigen Schwestergesellschaften im Konzern testen zu können. Darüber hinaus bietet die Abteilung der DZB Bank auch anderen kaufmännischen Netzbetreibern Dienstleistungen an. Red.

Die Anzahl der eigenständigen und kaufmännischen Anbieter und Dienstleister im Netzbetrieb reduziert sich derzeit rasant. Ein äußerst finanzstarker Investorenmarkt trifft auf einen sehr diversifizierten Verkäufermarkt. Wie ist diese Entwicklung zu beurteilen und für welche Player ist die Vision nur noch weniger Payment Champions überhaupt das ideale Zielbild? Gibt es überhaupt noch Platz für kaufmännische Anbieter und wenn ja welchen?

DZB Cash, die Abteilung der DZB Bank1) für den bargeldlosen Zahlungsverkehr und Lösungen rund um den PoS, ist seit rund 25 Jahren im Zahlungsverkehrsmarkt vertreten. Was mit einem Kooperationsvertrag zwischen DZB Cash und Mannesmann Datenverarbeitung begann, hat sich bis heute zu einem diversifizierten Payment-Anbieter mit einem umfangreichen partnerschaftlichen Omni-Channel-Netzwerk entwickelt.

Rahmenparameter im Fokus

Die Anzahl der Terminals spielt hierbei nicht die entscheidende Rolle, sondern die Qualität der Händler und der angebotenen Dienstleistungen. DZB Cash betreut derzeit nur rund 3 500 Terminals am deutschen Markt und ist somit ein echter Nischenanbieter. Bargeldlose Quoten von jedoch deutlich über 85 Prozent vom Gesamtbruttoumsatz der Händler sind eher die Regel denn die Ausnahme. Über das Gesamtportfolio liegt der Anteil der bargeldlosen Zahlungen inzwischen bei über 65 Prozent vom Gesamtbruttoumsatz.

Aufgrund dieser Parameter und der Abteilungsgröße von nur 6 Köpfen ist DZB Cash stark darauf angewiesen, die Rahmenparameter Produktpalette, Wirtschaftlichkeit und Kundenselektion bei allen Entscheidungen intensiv zu beleuchten.

Kerngeschäftsfeld Forderungsankauf

Neben der Vermittlung von PoS-Terminals und Netzbetriebsverträgen gehören selbstverständlich ergänzende Dienstleistungen zum Produktportfolio. So werden alle gängigen Zahlverfahren ebenso wie ergänzende Dienstleistungen (Bonrollen, Versicherungen) an die mittelständischen und stark diversifizierten Geschäftspartner vermittelt. Hier gilt: Individuelle Beratung ersetzt ein Produktangebot "von der Stange".

Bereits zu Beginn der Geschäftstätigkeit im Jahr 1993 hat man sich mit den wesentlichen Zahlungsverkehrsthemen des Retailers beschäftigt und "damals" war das die Absicherung der Forderungen im ELV. Da die DZB Bank eine Vollbanklizenz besitzt, wurde das Produkt "DZB Zahlungsgarantie" aus der Taufe gehoben, welches bis heute das Kernprodukt des Dienstleistungsportfolios ist.

Weiterentwicklung der Lastschriftgarantie

Maßgeblich hierbei war über die Jahre die Weiterentwicklung des Produktes von einer offline basierten Lastschriftgarantie zu einem online basierten Wettbewerbsprodukt zu ec cash. Heute nutzen fast 100 Prozent der DZB-Cash-Händler die DZB- Zahlungsgarantie als das wesentliche Bezahlverfahren und mischen andere Zahlarten lediglich bei. Hierbei greift der Dienstleister auf die beiden Netzbetreiber Intercard und Ingenico zurück, die über Dienstleistungs- und Serviceverträge mit DZB Cash verbunden sind.

Bereits im Jahr 2017 wurde begonnen, erste Händler auf Signature Capture - die digitale Unterschrift - umzustellen. Der Vorteil der vollintegrierten und digitalen Unterschriftsabwicklung liegt auf der Hand: Auch bei sich weiter reduzierenden ec-Cash-Entgelten und somit abnehmender Wirtschaftlichkeit der Zahlungsgarantie kann der Forderungsankauf aufrechterhalten werden, da dieser durch die Digitalisierung der Unterschrift keine weiteren administrativen Nachteile für den Händler mit sich bringt.

Mehr Convenience bei der Unterschrift

Darüber hinaus wurde nicht nur die DZB Zahlungsgarantie weiterentwickelt, sondern es wurde auch nach Lösungen zur Steigerung des Convenience-Faktors auf der Endkundenseite bei der Unterschriftserbringung geachtet.

So ist die Erbringung der Unterschrift auf den meisten derzeit im Markt befindlichen Terminals (unter anderem H5000, IPP 480) nur wenig kundenorientiert möglich. Die Hand/der Handballen kann bei der Erbringung der Unterschrift nicht aufgelegt werden, die Erbringung der Unterschrift erfolgt "frei schwebend" und ähnelt der Unterschriftsleistung bei einer Paketannahme. Über diese "freihändige Unterschriftserbringung" gab es diverse Reklamationen aus dem Markt. Bisherige Terminalalternativen (beispielsweise das MX 295) scheitern als Alternativprodukt daran, dass sie dem Händler teilweise zu groß und damit unhandlich sind.

Ergänzend hierzu gibt es bis heute aus den Reihen der Terminalhersteller keine Möglichkeit, die Unterschrift auf dem Kassenbildschirm anzeigen zu lassen. Entsprechend verfügbare Terminalhalterungen, wie sie bei den großen Lebensmitteleinzelhändlern zu finden sind, sind für den Großteil der DZB-Cash-Geschäftspartner entweder zu teuer oder zu unpraktisch. Ergänzend haben viele Geschäftspartner individuelle und hochwertige Kassenzonen und möchten bezüglich der Positionierung der Terminals flexibel bleiben. Eine einmalige Fixierung des PoS-Terminals an einer Haltevorrichtung passt hier schlichtweg nicht ins Gesamtbild der Unternehmen.

Durch die aktuelle Bindung an die im Markt befindlichen Terminals und mangels verfügbarer Alternativen galt es also, einen eigenen Weg zu gehen. DZB Cash hat hierzu eine kostengünstige und einfach einzusetzende Handballenauflage entwickelt, die derzeit von einigen Händlern getestet wird. Bei einem Kaufpreis, der nur knapp über einer Terminal- Monatsmiete liegt, besteht bei vielen mittelständischen Händlern großes Interesse an der Eigenentwicklung. Mit der Signature Capture/Terminal Handballenauflage2) zeigt DZB Cash auch vielen anderen kaufmännischen Anbietern und Dienstleistern den Weg: Sich zu trauen und neue Wege gehen - manchmal auch außerhalb des eigenen Geschäftsfelds!

Kooperationen sichern das Geschäft

Das Kerngeschäftsfeld von DZB Cash ist der Forderungsankauf. Alle ergänzenden Dienstleistungen müssen sich bis heute diesem Business Case unterordnen oder mindestens so ins Portfolio integrierbar sein, dass sich daraus ein rechenbarer Business Case ergibt.

Ist kein wirtschaftlich sinnvoller Business Case als Eigenprodukt darstellbar, werden Kooperationen oder Partnerschaften zur Ausweitung und Abwicklung neuer Geschäftsfelder geschlossen. Hier gilt klar die Devise " Kooperation ist die Übereinkunft zweier Wettbewerber, für eine gemeinsame Beute zu arbeiten." (nach einem Zitat von Elbert Hubbard).

DZB Cash kann - wie viele andere Servicedienstleister und kaufmännische Anbieter am Markt - nur dann erfolgreich sein und bleiben, wenn die Overheadkosten stringent klein bleiben. Zwar kostet jede Ausweitung des Netzwerks Rendite und erfordert ein intensives Miteinander und Abstimmen, andererseits sichert genau dieser Kooperationsgedanke langfristig Geschäft.

Auch zeigt die Erfahrung, dass die umfangreichen Zukäufe beziehungsweise Einkäufe der großen Dienstleister nicht unbedingt dazu beitragen, dass diese das Geschäft besser, vollkommener oder schneller betreiben. So stellt sich immer die Frage, ob das vermeintliche "all-in-Angebot" eines großen Anbieters für den Händler tatsächlich "erfolgreicher" oder "besser" ist, als der kooperative Zusammenschluss kleiner und unabhängiger Einheiten, die über ein flexibel miteinander arbeitendes Geschäftsmodell verknüpft sind.

Das DZB-Cash-Netzwerk ist nicht zentralisiert und auf einen und meist alles verlangsamenden Partner in der Mitte des Netzwerks aufgestellt, sondern agiert als neuronales System unabhängiger und auch direkt miteinander arbeitender Geschäftspartner.

Zwei ec-Netzbetreiber, sieben Kassenhäuser, drei Acquirer und diverse Partnerschaften im E-Commerce-Bereich bilden das engere Grundsystem - weitere Dienstleister und Partner können optimal angebunden werden.

Dienstleister auch für Wettbewerber

Hierbei steht DZB Cash auch heutigen Wettbewerbern und anderen kaufmännischen Dienstleistern zur Verfügung.

- Einzelne Partner nutzen beispielsweise die klassische Bankdienstleistung "DZB Zahlungsgarantie" und agieren sonst vollkommen frei.

- Andere haben sich entschieden, Verwaltungsaufgaben und Backoffice-Arbeiten an DZB Cash zu übertragen, um sich besser auf den Vertrieb konzentrieren zu können.

- Für andere, insbesondere kleine kaufmännische Netzbetreiber, werden Vertriebs- oder Vertretungsaufgaben übernommen.

Die Flexibilität, auf unterschiedliche Anforderungen aus dem Markt eingehen zu können, fordert die Führungsmannschaft und das Team heraus.

Aus diesem Grund gilt ein einfaches Führungs- und Verantwortungsverständnis innerhalb der Abteilung: Alle Mitarbeiter agieren wie Selbstständige. Innerhalb der Abteilung besteht vollkommene Transparenz über alle Geschäftsvorfälle, Einnahmen und Ausgaben. Dieses Vertrauen zahlt sich aus und wird durch eine hohe intrinsische Motivation der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zurückgegeben. Die angeschlossenen Händler stellen immer wieder fest, wie diese Servicementalität gelebt wird.

Qualität statt Quantität

"Jedes Terminal, jeder Standort zählt." Dies ist kein Ziel, das innerhalb der Abteilung DZB Cash ausgerufen wird. Die überdurchschnittlich hohen Umsätze und Durchschnittsbons, die im Portfolio des kaufmännischen Netzbetreibers erzielt werden, sind geplant. Hohe Umsätze auf wenige und erfolgreiche Retailer verteilen das Ziel. Mit durchschnittlich weit über 400 000 Euro Jahresumsatz pro Terminal und Durchschnittsbons von über 90,00 Euro werden die erfolgreichsten Retailer der Branchen Schuh-, Sport, Spielwaren-, Fahrrad- und Textilhandel außerhalb der großen Franchisesysteme und Handelsketten in das eigene Netzwerk integriert.

Die Mitarbeiter bringen Erfahrungen von Netzbetreibern und Inkassodienstleistern mit und haben ebenso bereits Handelserfahrungen gesammelt. Das Verständnis für die Belange und Reklamationen der Geschäftspartner wird gelebt und die Arbeit daran ausgerichtet. So ist es nur verständlich, dass viele Geschäftspartner DZB Cash mehr denn je als Partner für eine umfangreiche Payment-Beratung und die Besprechung der zukünftigen Omni-Channel-Strategie in Anspruch nehmen. Insbesondere stellen sich für den einzelnen Retailer immer wieder dieselben Fragen, nämlich ob der eine oder der andere Trend sinnvoll und rentabel ist. Hierbei greifen die meisten Geschäftspartner auf die Hinweise und Empfehlungen aus der Abteilung DZB Cash zurück.

Aus dem Verbund für den Verbund

DZB Cash profitiert hierbei von den Kompetenzen und Erfahrungen der konzerneigenen Schwestergesellschaften Schuh und Sport Mücke, Schesslitz, und der Online-Plattform schuhe.de, die direkt vom Konzernsitz in Mainhausen aus betrieben wird. Mit beiden Partnern und Seite an Seite werden neue Zahlsysteme getestet und auf eine mögliche Omni-Channel Umsetzung hin überprüft. Mitarbeiter mindestens aus diesen drei Gesellschaften sprechen regelmäßig über Trends, Entwicklungen und Chancen am Markt.

Schlussendlich gilt bei DZB Cash im Gegensatz zu vielen anderen Anbietern: Aus dem Verbund für den Verbund. DZB Cash ist ein Spezialist für die deutsche Verbundgruppenszene und hat in der eigenen Unternehmensgruppe, die derzeit rund 25 Einkaufskooperationen unter sich vereint, jahrelange Erfahrungen zu den Besonderheiten dieses Geschäftsmodells gesammelt.

Lethargie in der Branche bremst

Dabei stellt sich in den letzten Jahren zunehmend heraus, dass die Fast-Follower-Strategie richtig ist, da nicht sinnlos Finanzmittel in noch nicht marktreife Produkte investiert wurden.

Zunehmend stört sich das Partnernetzwerk jedoch auch an der teilweisen Lethargie der Branche. Spannende Innovationen treffen oftmals auf zu wenig Innovationsgeist. Produkte, die Geschäftspartner und Netzwerkpartner gerne einführen würden, werden durch nicht erbrachte "technische Umstellungen und Integrationen", fehlende Softwareupdates und schlichtweg geringe Leistungsbereitschaft mancher Geschäftspartner eingebremst.

DZB Cash macht hierbei aus der Schwäche eine Tugend und entwickelt das Geschäft auch mit neuen Geschäftspartnern weiter. So stehen in den nächsten Jahren neben vielen kleinen Optimierungsschritten auch größere Projekte an, zum Beispiel die Suche nach neuen Partnern für das Terminalgeschäft und auch Modelle zur Abwicklung eines Rechnungskaufs am PoS über alternative Systeme und außerhalb der bestehenden Terminalinfrastrukturen.

Schlussendlich wird auch beim Nischenanbieter DZB Cash darüber diskutiert, wie die Fusion aus stationärem- und E-Payment-Geschäft dargestellt und in ein völlig neues Servicelevel geführt werden kann - innerhalb völlig neuer Abwicklungs- und Softwarestrukturen.

Platz für kaufmännische Anbieter ist da

Die Vision des einen - oder der sehr wenigen und globalen Player wird daher zusammenfassend eher als kritisch beurteilt. Konkurrenz und Innovation beleben das Geschäft, Kooperationen bauen neue Brücken zwischen weiter selbstständigen Einheiten. Diese Faktoren sind es, die dem Retailer nützen und die durch die Handelsbranche unterstützt werden sollten.

Platz für kaufmännische Anbieter ist da: ob nun die wesentliche Stärke die regionale Präsenz ist, in der einen und ganz speziellen Produktnische liegt oder als Generalist mit einem klar definierten Dienstleistungs- und Händlerportfolio. Auch werden sich natürlich die wenigen Topverkäufer weiter behaupten können. Händlerrepräsentanten oder -konzentratoren werden ebenso weiter Platz haben, sofern die angebotenen Dienstleistungen abgrenzbar zu anderen Marktteilnehmern sind. Das kann unter anderem durch einen konkurrenzlos guten Service oder durch eine entsprechend hochwertige Brand/Customer Experience erreicht werden. Einige dieser Modelle erleben wir bereits aktuell am Markt - und hier zeigt sich, dass die Konditionen bei für den Retailer klar sichtbarer Leistungsabgrenzung zweitrangig sind.

Schlussendlich hat auch die Paymentbranche denselben Kampf zu führen wie der Handel selbst: Wirtschaftlich sinnvolle Flächen und die Händler selbst werden auf mittlere Sicht weniger. Die Paymentumsätze kumulieren sich bei größer und national/transnational werdenden Filialisten/Franchisern/Systemen und bei den weniger werdenden erfolgreichen regionalen Händlern. Wer dort heute bereits seine Klientel gefunden hat, tut gut daran, die eigenen Overheads so gering wie möglich zu halten, da die heute bekannten Margen und Geschäftsmodelle sicher weiter unter Druck kommen - und es gibt immer einen, der es noch billiger (aber vermutlich nicht immer besser) kann. Klassische Werte wie umfangreiche und faire Beratung, regionale Nähe, Fachkompetenz und Vertrauen werden jedoch auch in der Payment Branche weiter Parameter sein, die es als Grundvoraussetzung zu erfüllen gilt.

Fußnoten

1) Die DZB Bank unterstützt den mittelständisch organisierten Handel, Handelskooperationen und Franchisesysteme in Deutschland und vielen Ländern Europas mit Lösungen, die optimal am Bedarf orientiert sind. Seit der Gründung im Jahr 1979 richtet die DZB BANK die Geschäftsfelder und Dienstleistungen an den Anforderungen und Bedürfnissen des Mittelstands aus. Sie finanziert die Warenströme des Handels - national und international für über 18 000 Kunden unterschiedlicher Branchen. Die DZB BANK ist eine Tochter der ANWR GROUP. Knapp 600 Mitarbeiter unterstützen Kooperationssysteme für selbstständige Einzel- und Großhändler dabei, erfolgreich im Wettbewerb zu bestehen. Entstanden ist die ANWR GROUP aus der 1919 in Hamburg gegründeten NORD-WEST Schuhwareneinkaufsgenossenschaft eG. Mit einem Geschäftsvolumen von 8,7 Milliarden Euro sowie rund 5500 angeschlossenen Händlern aus der Schuh-, Sport- und Lederwarenbranche zählt die ANWR GROUP zu den erfolgreichsten kooperativen Unternehmernetzwerken in Europa. Die Zentrale in Mainhausen führt die Gruppe strategisch und finanziell.

2) Mehr Informationen und ein Produktflyer unter: www.dzbbank.de/de/dzbcash/kartenzahlungen/"H5000 Handballenauflage".

Zum Autor Ulrich Pabst, Abteilungsleiter DZB Cash, DZB BANK GmbH, Mainhausen

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