In ihrem Kerngeschäft Leasing und Finanzierung haben die Herstellerbanken ihre Marktposition weiter ausgebaut und das höchste Neugeschäftsvolumen seit Bestehen des Arbeitskreises der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft (AKA) erzielt.
Neuzugang und Vertragsbestand
Diese Leistung ist umso beeindruckender, wenn man berücksichtigt, dass die Zuwächse 2014 in einem eher schwierigen Marktumfeld erzielt wurden. Zum einen gibt es eine kontinuierlich steigende Wettbewerbsintensität im Markt für automobile Finanzdienstleistungen, in dem branchenfremde Anbieter versuchen, Fuß zu fassen. Zum anderen hat die anhaltende Niedrigzinsphase tendenziell die Barzahlung gefördert und damit gegen die Finanzdienstleistung gewirkt. Denn sie hat dazu beigetragen, dass Verbraucher im vergangenen Jahr lieber ihr Gespartes für eine Fahrzeuganschaffung nutzten als es auf dem niedrig verzinsten Konto zu belassen.
Während der Fahrzeugabsatz in Deutschland insgesamt um rund drei Prozent auf 2,91 Millionen Neufahrzeuge1) anstieg, konnten die AKA-Mitglieder als Absatzförderer ihrer Herstellermit1,34MillionenNeuverträgen um neun Prozent wachsen. Damit entwickelten sich die Autobanken stärker als der Fahrzeugabsatz der Hersteller. Das dahinterstehende Neugeschäftsvolumen konnten die Herstellerbanken sogar um elf Prozent steigern und haben damit Neufahrzeuge im Rekordwert von rund 33,41 Milliarden Euro finanziert oder verleast (siehe Abbildung 1, Seite 156).
Der stärkere Anstieg im Volumen zeigt deutlich, dass die Mitglieder des Arbeitskreises mehr Finanzierungsvolumen pro Fahrzeug realisieren, das heißt ihre Kunden tendieren zu höherwertigen und besser ausgestatteten Fahrzeugen. So lag die durchschnittliche Finanzierungs- beziehungsweise Leasing-Summe bei den AKA-Mitgliedern im vergangenen Jahr bei 24 970 Euro (plus 2 Prozent). Das Vertragsvolumen der sogenannten Captives, also der Wert aller Verträge in ihrem Bestand, stieg 2014 ebenfalls auf einen Höchstwert von über 95 Milliarden Euro (plus 5 Prozent) an.
Gewerbliches Geschäft war prägend
Als wichtige Säule für die Automobilwirtschaft in Deutschland hat sich 2014 der gewerbliche Teilmarkt erwiesen. Gewerbliche Kunden und Unternehmen haben die wirtschaftliche Erholung genutzt, um in ihre Mobilität zu investieren. Diese anziehende Nachfrage konnten die Herstellerbanken durch eine gute Angebotspolitik maßgeblich unterstützen. Mit gewerblichen Neuverträgen in Höhe von 21,8 Milliarden Euro haben die Banken der Automobilhersteller ein Plus von 14 Prozent gegenüber dem Vorjahr erzielt (siehe Abbildung 2).
Dieses starke Wachstum im gewerblichen Segment zeigt, dass die Produkte und Dienstleistungsangebote der Herstellerbanken die hohen Ansprüche gewerblicher Kunden und Unternehmen bestens treffen - vom kleinen Fuhrpark eines Bäckerbetriebs mit zwei Leasing-Fahrzeugen bis hin zum umfassenden Flottenmanagement großer Konzerne. Mit ihren flexiblen Lösungen für die unkomplizierte Administration des Fuhrparks punkten die Captives so bei Flotten und Small Commercials gleichermaßen. Die enge Zusammenarbeit zwischen Bank und Hersteller erweist sich hier einmal mehr als Wettbewerbsvorteil.
Im Geschäft mit privaten Kunden haben sich die Banken der Hersteller 2014 erfolgreich gegen die leicht schwächere Nachfrage gestemmt und konnten auch in diesem Marktsegment zufriedenstellend wachsen. Während der Gesamtmarkt einen Rückgang privater Neuzulassungen um 1,9 Prozent verzeichnete, sind die Mitglieder des Arbeitskreises mit rund 595 000 privaten Finanzierungs- und Leasing-Verträgen im Wert von 11,5 Milliarden Euro um sechs Prozent gewachsen. Insbesondere die flexiblen Finanzierungslösungen der Autobanken waren 2014 bei den Verbrauchern gefragt (siehe Abbildung 3, Seite 157).
Neuzulassungen in Deutschland
Ihren Anteil am Gesamtvolumen aller Neuzulassungen in Deutschland konnten die Herstellerbanken erneut um 2,5 Prozentpunkte auf nunmehr 45,9 Prozent ausbauen (vgl. Abbildung 4, Seite 158).
Damit wird mittlerweile fast jedes zweite neue Fahrzeug über die Institute des Arbeitskreises finanziert oder verleast. Berücksichtigt man eine Barzahlerquote im Markt von etwa 25 Prozent, so wird deutlich, dass die Autobanken ihre überlegene Marktposition trotz hoher Wettbewerbsintensität eindrucksvoll weiter ausbauen konnten (siehe Abbildung 5, Seite 158).
Mit Blick in die Zukunft ist außerdem davon auszugehen, dass der Anteil an Barzahlern langfristig eher geringer wird. Denn die "Ökonomie der Mobilität" gewinnt für Kunden weiter an Bedeutung und mit ihr auch der Wunsch, die eigenen Mobilitätsbedürfnisse und die Kosten rund um das Fahrzeug zu bündeln und durch monatlich überschaubare Raten abzudecken. Das entsprechende Potenzial werden die Herstellerbanken weiter nutzen.
Wachstumsfeld Gebrauchtwagen
Auf den Markenhandel, den exklusiven Vertriebsweg der Autobanken, entfielen 2014 rund 2,7 Millionen Besitzumschreibungen, dies entspricht 38 Prozent des gesamten Gebrauchtwagenmarkts. Die herstellerverbundenen Finanzdienstleister sind in den letzten Jahren zunehmend in den intensiven Wettbewerb im Gebrauchtwagengeschäft eingestiegen und konnten auch 2014 weiter Boden gut machen. Mit rund 600 000 Verträgen und einem Vertragsvolumen in Höhe von 8,75 Milliarden Euro (plus 7 Prozent) sind die AKA-Mitglieder in diesem Segment zufriedenstellend gewachsen. Hierin spiegelt sich auch ihr Fokus auf junge Gebrauchtwagen, deutlich wider, einer stärke des Markenhandels.
Als Absatzförderer ihrer Herstellermarken ist das Gebrauchtwagengeschäft auch von hoher Bedeutung für die Captives, weil es einen frühen Zugang zu potenziellen zukünftigen Neuwagenkunden ermöglicht. Insofern können hier Interessenten gewonnen werden, die dann später auch bei einer Neuanschaffung sowohl ihrer Fahrzeugmarke als auch ihrem Finanzdienstleister treu bleiben. Aufgrund eines traditionell etwas höheren Anteils von Barzahlern sowie anderen Marktteilnehmern auf dem Gebrauchtwagenmarkt gibt es für die Herstellerbanken in diesem Bereich weiterhin großes Wachstumspotenzial für die Zukunft.
Mobilitätsdienstleistungen rund um das Fahrzeug
Ein weiteres anhaltendes Wachstumsfeld der Herstellerbanken ist das Angebot zusätzlicher Dienstleistungen rund um das Automobil, wie etwa Kfz-Versicherung, Garantieverlängerung oder Services für Wartung und Verschleiß et cetera. Seit Einführung der ersten Mobilitäts- beziehungsweise Dienstleistungspakete im Jahr 2006 haben die Autobanken diese zum absoluten Marktstandard entwickelt. Mit über 2,5 Millionen zusätzlichen Dienstleistungsverträgen konnten die Finanztöchter der Automobilhersteller erneut um sieben Prozent in diesem Bereich zulegen. Damit verzeichneten die Mitglieder des Arbeitskreises im Geschäftsjahr 2014 rund zwei zusätzliche Dienstleistungen pro abgeschlossenem Leasing- oder Finanzierungsvertrag.
Selbst in dem stark umkämpften Markt für Kfz-Versicherungen ist es gelungen, mit rund 529 000 Verträgen zufriedenstellende Zuwächse von vier Prozent zu erzielen. Dies bedeutet, dass mittlerweile rund 40 Prozent aller AKA-Finanzierungs- und -Leasing-Kunden auch ihre Kfz-Versicherung im Autohaus abschließen.
Das anhaltende Wachstumsfeld der Mobilitätsdienstleistungen ist in vielerlei Hinsicht höchst interessant: Für die Kunden steht heute die "total cost of ownership" im Mittelpunkt, also die Gesamtkosten ihrer Mobilität, die in das monatliche Haushaltsbudget passen müssen. Durch die Mobilitätspakete der Autobanken - ob "Rundumsorglos-Paket", "Flatrate" oder "Komplett" - haben sie die laufenden Kosten in einer planbaren Monatsrate zusammengefasst und erhalten die Leistungen darüber hinaus unkompliziert aus einer Hand.
Neben diesem Kundenmehrwert weist das Geschäft mit automobilen Dienstleistungen auch einen positiven Aspekt für die Autobanken auf. Denn das Dienstleistungsgeschäft rund um das Automobil ist nicht von den verschärften Eigenkapitalrichtlinien unter Basel III berührt, da ein zunehmender Teil dieser Mobilitätsleistungen Provisionsgeschäft ist und folglich nicht mit Eigenkapital unterlegt werden muss.
Für den Markenhandel sind die zusätzlichen Dienstleistungen ebenfalls ein Pfund in der Hand. Der Handel profitiert durch zusätzliche Erträge im Aftersales, einer besseren Werkstattauslastung durch Werkstattsteuerung im Versicherungsgeschäft sowie vom Teileverkauf. Darüber hinaus sind die zusätzlichen Dienstleistungen von äußerst hohem Wert für die Kundenloyalität, von der Hersteller und Handel gleichermaßen profitieren.
Verknüpfung von Online- und Offline-Angeboten
Eine wesentliche Komponente, um zukünftig noch näher an den Kunden zu sein, liegt aus Sicht der AKA-Mitglieder in einer stärkeren Verzahnung von Offline- und Online-Angeboten für die Verbraucher. Digitale Kanäle gewinnen kontinuierlich an Bedeutung für den Automobilvertrieb, und das private Mobilitätsmanagement findet zunehmend im eigenen Wohnzimmer statt, wie zum Beispiel auf dem Tablet. Zwar empfinden 84 Prozent der Kunden noch den klassischen Händler als wichtigste Informationsquelle beim Neuwagenkauf, aber 97 Prozent der Kunden nutzen aktiv das Internet für ihre Recherche. Neun Prozent, also fast jeder elfte Neuwagen, wird laut einer aktuellen Kundenbefragung der Deutschen Automobil-Treuhand (DAT) online erworben. Auch die Finanzdienstleistung ist für Kunden bereits früh von Bedeutung: 77 Prozent der potenziellen Kunden denken bei oder sogar schon vor der Wahl eines Fahrzeugmodells über die Finanzierung nach.
Die Banken der Hersteller haben diesen Trend aufgenommen und übernehmen eine aktive Rolle, um noch näher am Kunden zu sein. Dies reicht von der konsequenten Ausbreitung markenspezifischer Online-Kalkulatoren bis hin zu neuen Wegen, um die Kunden im Internet abzuholen und zum Point of Sale ins Autohaus zu führen. Exemplarisch seien hier die Leasing-Börse von VW oder auch der Online-Store von Mercedes-Benz erwähnt. Die Entwicklung in diesem Bereich wird rasant weitergehen.
Strategischer Ausblick
Mit Blick auf das weitere Geschäftsjahr 2015 sind die herstellerverbundenen Finanzdienstleister durchaus optimistisch. Die jüngsten Konjunkturprognosen für Deutschland wurden nach oben korrigiert. So sagt das Institut für Wirtschaftsforschung in Halle (IWH) ein Wirtschaftswachstum um zwei Prozent voraus, das Institut der deutschen Wirtschaft Köln (IW) hob seine Prognose zuletzt sogar auf ein Wachstum von 2,25 Prozent für 2015 an. Aus Sicht der automobilen Finanzdienstleister sind neue attraktive Modelle bei allen Herstellern sowie steigende Beschäftigung und höhere Realeinkommen ebenfalls positiv zu bewerten. Für den deutschen Pkw-Markt geht der AKA daher davon aus, dass die Marke von drei Millionen Neuzulassungen erneut erreicht werden kann.
Bei der automobilen Finanzdienstleistung ist damit zu rechnen, dass die Autobanken auch 2015 überproportional zum Fahrzeugabsatz wachsen können. Um diese Ziele zu erreichen, werden die Herstellerbanken insbesondere die Wachstumspotenziale im Bereich der Dienstleistungen sowie bei "Jungen Gebrauchtfahrzeugen" konsequent weiter nutzen. Hochwertige Gebrauchte, auch jenseits der klassischen Leasing-Rückläufer, Jahreswagen oder Tageszulassungen, sind bei den Kunden gefragt und eine große Stärke des Markenhandels. Hier könnte es sinnvoll sein, den Fokus noch etwas zu erweitern.
Hinsichtlich der zunehmenden Digitalisierung im Automobilvertrieb arbeiten die Mitglieder des Arbeitskreises kontinuierlich daran, auch in Zukunft die erste Wahl für Autokäufer zu sein und haben dabei stets sich verändernde Kundenbedürfnisse im Blick.
1) Nur AKA-Herstellermarken.
