Die Stephan Unternehmens- und Personalberatung GmbH ist seit mehr als 30 Jahren im deutschen Markt tätigt. Mit seinen Aktivitäten fokussiert sich das Unternehmen nicht nur auf die klassische Personalberatung von Unternehmen und das M & A-Geschäft, sondern veröffentlicht zudem regelmäßig Marktstudien, unter anderem seit 1998 zum Thema Leasing und Factoring in Deutschland.
Grundlage der aktuellen "Leasing & Factoring Marktstudie Deutschland 2017" ist die zielgerichtete Befragung von mehr als 500 Fach- und Führungskräften des Leasing- und Factoring-Marktes in Deutschland. Im Gegensatz zu anderen Analysen basiert diese Studie ausschließlich auf der Kompetenz und Markteinschätzung aktiver Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte im Leasing- und Factoring-Markt. Die Befragung erfolgte in den Monaten April bis Juli 2017.
Im Rahmen der Marktstudie 2017 wurden aktuelle Themen wie Vergütungsmodelle, Steuerungsgrößen von Gehaltskomponenten, Zufriedenheitswerte der Mitarbeiter sowie Neugeschäfts- und Deckungsbeitragsziele untersucht. Ergänzend werden Themen wie Barwerte bei unterschiedlichen Anschaffungswerten, Kontinuität der Mitarbeiterzugehörigkeit und Strategie sowie Erfolgsfaktoren im Leasing und im Factoring dargestellt. Zudem wurde die Frage nach den Chancen für einen erfolgreichen Markteintritt und die Gründe für den Marktaustritt einzelner Institute untersucht.
Die aktuelle Wettbewerbssituation wird zum einen durch die Analyse der Themen Strategie, Mitarbeiterzugehörigkeit, Image und Prozesse sowie zum anderen durch ein regionales Ranking aufgezeigt. Der Leasing-Markt wurde dabei in die Bereiche Small-Ticket, Medium-/Big-Ticket so wie Auto-Leasing unterteilt. Der Factoring-Markt wird in Gänze betrachtet.
Der durchschnittliche Teilnehmer verfügt über eine 18-jährige Berufserfahrung sowie eine durchschnittliche Betriebszugehörigkeit von 16 Jahren. Der Anteil der zufriedenen Arbeitnehmer unter den Befragten liegt mit 62 Prozent deutlich über dem Bankenschnitt. Dennoch ergeben sich deutliche Unterschiede innerhalb der Institute am Markt.
Zu den wesentlichen Ergebnissen gehört, dass die Teilnehmer die Gehälter als steigend einschätzen, aber dabei eine eher gleichbleibende Entwicklung erwarten. Die Steuerungsgrößen bei den Gehaltskomponenten sind in den einzelnen Unternehmen sehr unterschiedlich ausgeprägt. Durch den immer härteren Wettbewerb - insbesondere bei Top-Bonitäten - verzeichnen die Barwerte einen erheblichen Rückgang. Als größte Erfolgsfaktoren der Unternehmen gelten Schnelligkeit im Prozess, der Preis und die Mitarbeiterzugehörigkeit. Nachfolgend werden auszugsweise die Ergebnisse vorgestellt.1)
Vergütung im Leasing und Factoring
Die in Tabelle 1, Seite 264, aufgeführten Werte zeigen den Median im Gesamtmarkt Leasing. Top-Quartile sowie die einzelnen Ausprägungen für Geschäftsführer, Vertriebsleiter und -mitarbeiter im Small-Ticket, Medium-/Big-Ticket und Auto-Leasing werden in der Studie im Einzelnen aufgeführt.
Die Berechnung der variablen Gehaltskomponenten erfolgt im Small-Ticket-Segment zu 54 Prozent erfolgsorientiert in Abhängigkeit individueller Ziele und Unternehmensergebnisse. Als Steuerungsgröße nutzen 32 Prozent der Unternehmen einen tiefgegliederten Deckungsbeitrag; 21 Prozent steuern nach dem individuellen Deckungsbeitrag I.
Im Medium-/Big-Ticket-Segment berechnen 64 Prozent der Unternehmen die variable Gehaltskomponente in Abhängigkeit ertragsorientierter, individueller Ziele sowie des Unternehmensergebnisses. Weitere 20 Prozent orientierten sich an volumenorientierten Zielen. Als vorwiegende Berechnungsgrundlage dient in diesem Segment ebenfalls ein individuell tiefgegliederter Deckungsbeitrag.
Für den Factoring-Markt gelten die in Tabelle 2 aufgeführten Werte. Die Studie enthält ergänzend detaillierte Werte zu Top-Quartilen sowie die einzelnen Ausprägungen für Geschäftsführer, Gesamtvertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter.
Berechnung und Steuerung von Variablen
Etwa 62 Prozent der Unternehmen berechnen die variable Gehaltskomponente in Abhängigkeit des individuell erreichten Ertrags. Als Hauptsteuerungsgröße wird mit 36 Prozent das eingebuchte Geschäft betrachtet. Ein individuell tiefgegliederter Deckungsbeitrag ist noch für 25 Prozent der Unternehmen die präferierte Steuerungsgröße.
Die Fach- und Führungskräfte erwarten für die Zukunft zu 65 Prozent ein gleichbleibendes Fixum und zu 31 Prozent eine sinkende variable Vergütung. Rund 50 Prozent der Befragten gehen davon aus, dass sich die variable Gehaltskomponente in den nächsten Jahren nicht erheblich verändern wird.
Leasing: Neugeschäft, Barwert, Deckungsbeitrag
Das durchschnittlich akquirierte Neugeschäft pro Jahr je Vertriebsmitarbeiter beläuft sich im Small-Ticket-Leasing auf 8,8 Millionen Euro, im Medium-Ticket-Bereich auf 14,6 Millionen Euro und im Big-Ticket-Bereich auf 38 Millionen Euro. Bei der Untersuchung der erzielten Barwerte zeigt sich ein deutlicher Rückgang, der sich primär durch den immer härteren Wettbewerb, insbesondere bei Top-Bonitäten, erklären lässt. Die durchschnittlich generierten Erträge pro Vertriebsmitarbeiter bewegen sich je nach Segment zwischen 540 000 und 684 000 Euro. Die genauen Deckungsbeiträge werden in der Studie für die Bereiche Big-/Medium-Ticket, Small-Ticket und Auto-Leasing im Einzelnen dargestellt.
Die erzielten Barwerte in Prozent werden in Abhängigkeit von dem Anschaffungswert detailliert dargestellt. Sie liegen bei einem Anschaffungswert (bis zu 10 000 Euro) bei 7,44 Prozent. Bei einem Anschaffungswert über 2 Millionen Euro liegt die Marge bei 2,26 Prozent.
Erfolgsfaktoren im Leasing
Als wichtigsten Erfolgsfaktor sehen 67 Prozent der Befragten die Schnelligkeit und Qualität des Ablaufes. Als zweitwichtigster Erfolgsfaktor gilt für 48 Prozent der Befragten die Kontinuität der Vertriebsmitarbeiter. Der Preis ist dagegen nur für 42 Prozent der Befragten ein relevanter Erfolgsfaktor.
Mit deutlichem Abstand in der Priorisierung folgen die Kontinuität der Strategie des Institutes, die des Managements sowie die der Eigentümerstruktur der Gesellschaft. Die Aspekte der Ethik, Fairness und Nachhaltigkeit werden für den Entscheidungsprozess der Kunden als nicht relevant eingestuft. Studien aus anderen Bereichen des Finanzdienstleistungssektors sehen diese Kriterien beim Kundenentscheidungsprozess als deutlich wichtiger an.
Erfolgsfaktoren im Factoring
Beim Factoring werden dem Preis mit 68 Prozent vor der Prozessschnelligkeit und der Kontinuität der Vertriebsmitarbeiter die größten Erfolgsfaktoren beigemessen.
Eine untergeordnete Rolle spielen die Eigentümerstruktur des Instituts, die Kontinuität des Managements und der Strategie sowie ebenfalls die Aspekte der Ethik, Fairness und Nachhaltigkeit.
Wettbewerbsanalyse
In der Leasing-Branche wird den Mitarbeitern der Akf-Bank die größte Expertise im Markt bescheinigt. Die Deutsche Leasing gewinnt in der Rubrik Image, und De Lage Landen gilt als Unternehmen mit der besten Prozessqualität. In der Rubrik Kontinuität der Mitarbeiter belegt die Gefa-Bank den ersten Platz. Aber auch mittelgroßen Instituten wie der Comco-Leasing sowie der Miller-Leasing werden bei einigen Rubriken gute Werte attestiert.
Im Factoring verfügt laut Experten die Coface Finanz über die größte Mitarbeiterexpertise im Markt. Die ABN Amro Commercial Finance siegt in der Rubrik Image. Der Targo Commercial Finance wird die beste Prozessqualität zugeschrieben.
Leasing-Ranking
Bei der Untersuchung des regionalen Rankings zeigt sich, dass kein Institut als bundesweiter Marktführer in Sicht ist. Die Regionen werden von unterschiedlichen Adressen dominiert. Der deutsche Markt wurde dabei in die Teilsegmente Süd-, Nord- und Westdeutschland untergliedert. In Süddeutschland setzte sich im Ranking der Top-5-Institute die Gefa-Bank mit 4,4 Punkten bei einer Bewertungsskala von null bis fünf Punkten vor der Deutschen Leasing und der Akf-Bank durch. Norddeutschland wurde von der Deutschen Leasing mit 4,3 Punkten vor der BNP Paribas Lease Group und der IKB-Leasing gewonnen. Die Region Westdeutschland wurde von der Akf-Bank mit 4,5 Punkten dominiert. Danach folgt die Deutsche Leasing sowie De Lage Landen.
Gesamtsieger des deutschen Marktes bei den Top-5-Instituten wurde die Deutsche Leasing mit 4,3 Punkten vor der Gefa-Bank und der Akf-Bank (siehe Abbildung, Seite 263). In der Rubrik Auto-Leasing setzte sich die BMW-Bank mit 4,4 Punkten vor der Mercedes Benz Leasing und der Athlon Car Lease durch.
Factoring-Ranking
Bei den Top-5-Instituten im Factoring-Markt in Deutschland gewann die Coface Finanz mit 4,4 Punkten knapp vor der Targo Commercial Finance mit 4,3 Punkten. Auf dem dritten Platz folgt die Deutsche Factoring Bank mit 3,9 Punkten (siehe Abbildung, Seite 263).
Unter Berücksichtigung der zunehmenden Regulierung und der niedrigen Margen zeigt die Leasing- und Factoring-Branche bei der Befragung von Fach- und Führungskräften Stärke gegenüber vergleichbaren Sektoren, wie dem Firmenkundengeschäft der Banken. Die Mitarbeiterzufriedenheit ist deutlich höher, was sich auch dadurch zeigt, dass im Gegensatz zum Bankgeschäft in zahlreichen Instituten weiterhin spürbare variable Gehaltszahlungen getätigt werden. Gegenüber der letzten Erhebung sind die Gesamteinkommen dabei um etwa 7 Prozent gestiegen. In der Wettbewerbsanalyse wird dargestellt, dass die arrivierten Adressen zunehmend weiter an Boden gewinnen, neue erfolgreiche Markteintritte nationaler als auch internationaler Adressen dagegen kaum noch möglich sind.
1) Weitere Informationen unter www.flf.de.
Die komplette Studie kann über die Autoren bezogen werden.
