Deutschlands Private-Banking-Anbieter verdienen mit ihren wohlhabenden Kunden in den Geschäftsfeldern Private Banking und Wealth Management immer weniger Geld. Dies zeigt eine aktuelle Studie der Strategie- und Managementberatung zeb. So ist das Ergebnis von zehn beispielhaften deutschen Privatbanken in diesen Segmenten in den letzten fünf Jahren um durchschnittlich 7,4 Prozent jährlich von 221 Millionen Euro (2015) auf 162 Millionen Euro (2019) gesunken. Gleichzeitig sind die betreuten Vermögen (Assets unter Management) laut der Studie um circa 12,4 Prozent jährlich von 193 Milliarden Euro (2015) auf zuletzt 308 Milliarden Euro (2019) gestiegen. Die Gewinnmarge fiel in diesem Zeitraum laut zeb von elf auf fünf Basispunkte. Deutschland bildet damit das Schlusslicht im Vergleich zu Instituten in Österreich und der Schweiz, wo die Anbieter ihre Gewinnmargen zwischen 2015 und 2019 von durchschnittlich 16 auf 22 Basispunkte zu steigern vermochten.
Studienautor und zeb-Partner Axel Sarnitz führt aus: "Der Private-Banking-Markt in Deutschland konnte den starken Zufluss von Kundenvermögen in den vergangenen Jahren nicht in Erträge ummünzen. Die größte Herausforderung besteht jetzt darin, im intensiven Wettbewerb mit anderen Anbietern angemessene Preise durchzusetzen und die Erträge zu steigern. Rigorose Kostensenkungen wären eine mögliche Alternative. Allerdings sind anspruchsvolle Kunden angesichts komplexer Anlageszenarien durchaus bereit, für erkannten Mehrwert mehr zu zahlen. Das sollten die Institute nutzen und eine umfassende, hochwertige Betreuung durch bestens ausgebildete Berater anbieten."
Für die Studie hat zeb, spezialisiert auf die Beratung der europäischen Finanz- und Versicherungswirtschaft, den Private-Banking-Markt in Deutschland aktuell zum vierten Mal unter die Lupe genommen und dafür beispielhaft zehn traditionelle Privatbanken mit einem Volumen von 308 Milliarden Euro Assets under Management (AuM) analysiert. Dies entspricht etwa einem Viertel des deutschen Gesamtmarktes. Bei den Banken handelt es sich um eigenständige Häuser sowie Institute, die zu großen Banken oder Bankengruppen gehören. Ergänzt wurde die Analyse durch Gespräche mit Entscheidungsträgern sowie um zeb-Endkundeninterviews. Das untersuchte Segment Wealth-Management umfasste Kunden mit liquiden Vermögen von mehr als 3 Millionen Euro (68 700 Haushalte), das Segment Private-Banking Kunden mit liquiden Vermögen von 500 000 bis drei Millionen Euro (582 000 Haushalte).
Im Detail zieht die vierte Private Banking Study von zeb den Schluss, dass viele Anbieter die digitale Transformation überwiegend mit Prozessautomatisierung oder digitalen Tools in Verbindung bringen. Digitalisierung erfasse aber mehr, wie etwa die Förderung des kulturellen Wandels oder die Stärkung digitaler Skills bei Mitarbeitern. Zudem würden sich bereits erprobte digitale Konzepte aus dem Retail-Banking nicht 1:1 übertragen lassen. Die Studie zeige, ein zukunftsfähiges Private Banking benötige eigenständige digitale Ansätze, die das Geschäftsmodell weitaus mehr auf die besonders vermögende Kundenzielgruppe zuschneiden.
Die aktuelle Untersuchung bestätige zudem, dass die Zahlungsbereitschaft der Private-Banking-Kunden ungebrochen hoch sei. Ihnen gehe es um eine gute, vertrauensvolle und offene Beziehung zu ihrem Berater sowie den Ausbau des eigenen Netzwerks. Berater sollten sich nach Meinung von zeb vor Augen führen, dass Private-Banking-Kunden oft Unternehmer sind. Gerade sie wissen, dass eine gute Leistung einen entsprechenden Preis erfordert - ein zu geringer Preis kann gegebenenfalls sogar negativ wirken. Wird der Kunde hier intelligent abgeholt, ließe sich die Ergebnismarge nach Ansicht der Studienautoren mittelfristig um 8 bis 10 Basispunkte steigern.