Die Grundlage heutiger Vertriebsarbeit sind Ziele. Dabei finden praktisch Zielvereinbarungen im Sinne von Aushandlung zwischen dem Vorgesetzten und dem Mitarbeiter so gut wie gar nicht (mehr) in der Praxis statt.
Die Vertriebsziele für die Kundenberater und Kundenberaterinnen werden einseitig vom Unternehmen gesetzt. Sie werden von den globalen Unternehmenszielen, die der Vorstand beschließt, stringent von oben nach unten weitergereicht. Und diese Unternehmensziele sind in den …
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