Banken und Sparkassen zeigen nur wenig Engagement, um ihre Kunden für Wertpapiere zu interessieren. Zu diesem Ergebnis kommt die IM-Privatkundenstudie 2018 von Investors Marketing, für die rund 2 000 Privatkunden befragt wurden. Demnach wurden 47 Prozent der Befragten ohne Wertpapiere und 25 Prozent jener Kunden, die bereits über Wertpapiere verfügen, noch nie von ihrer Hausbank auf Anlagen beispielsweise in Aktien angesprochen.
Der Wertpapierbesitz bei den Finanzentscheidern der privaten Haushalte in Deutschland ist der Studie zufolge von 22 Prozent im Jahr 2016 auf 24 Prozent Anfang 2018 angestiegen. 13 Prozent der Befragten können sich vorstellen, bei zukünftigen Geldanlagen ein höheres Risiko einzugehen, um mehr Rendite zu erzielen, und vier Prozent planen, in nächster Zeit in Wertpapiere zu investieren. Dabei würden sich rund 37 Prozent aller Befragten zuerst an ihre Hausbank wenden, wenn es um Wertpapieranlagen geht.
Bei der Einschätzung von deren Kompetenz gibt es allerdings signifikante Unterschiede: Während von den Wertpapierbesitzern 34 Prozent überzeugt sind, ihre Hausbank könne sie zu Wertpapieren kompetent beraten, sind es bei den Befragten ohne Wertpapiere nur 28 Prozent, was die Studie mit der mangelnden Aktivität der Banken bei diesem Thema erklärt. Unterstützung wäre jedoch dringend erforderlich: Fast jeder Zweite gibt an, sich mit Wertpapieren zu wenig auszukennen und keine Zeit zu haben, sich damit zu beschäftigen.
Die zunehmende Regulatorik, die eine Wertpapierberatung für die breite Masse an Retailkunden kaum mehr profitabel erscheinen lässt, mag die Zurückhaltung vieler Institute in Sachen Wertpapierberatung zwar erklären. Das ändert aber nichts daran, dass Banken und Sparkassen damit Ertragspotenzial verschenken und im ungünstigsten Fall die Kundenbeziehung schwächen können. Denn wenn die Kunden den Wert der Beratung nicht erleben, profitieren davon Direktbanken und Robo Advisor, die mit einfachen Lösungen ohne persönliche Beratung und günstigen Preisen locken, so Thomas Wollmann von Investors Marketing.
Gerade das wiederum macht ein eigenes Robo-Advising-Angebot, wie es etwa die Genossenschaftsorganisation aufgebaut hat, so wichtig: Wird dies in den Online-Kanälen der Bank richtig implementiert, werden Kunden möglicherweise sehr viel häufiger mit dem Thema Wertpapiere konfrontiert, als dies die Beratung oder auch das Outbound-Callcenter je leisten könnte. Möglicherweise kann somit das Robo-Advising die aktive Kundenansprache auf das Thema teilweise ersetzen und zumindest die Wahrnehmung des Angebots im Wertpapiergeschäft erhöhen. In der Gesamtkalkulation der Banken kann dies unter Umständen günstiger sein als eine intensivere aktive Ansprache auf die Wertpapierberatung. Die Möglichkeit, auch persönliche Beratung in Anspruch zu nehmen, sollte gleichwohl immer prominent kommuniziert werden. Red.