Die Bausparkasse Mainz (BKM) ist unter Zugzwang. Während die Deutschen so emsig bausparen wie noch nie und die Branche im vergangenen Jahr ihre noch gar nicht so alten Bestmarken im Neugeschäft mit einem Volumen von 102,6 Milliarden Euro Bausparsumme einstellte, schien diese Entwicklung an der BKM vorbeizugehen. Statt Zuwachs verbuchte das zur Inter Versicherung gehörende Institut 2012 mit Neuabschlüssen in Höhe von 618 Millionen Euro einen Rückgang um rund 13 Prozent. Der einst recht stabile Marktanteil von etwa zwei Prozent ist längst Geschichte. Aktuell sind es gerade einmal 0,6 Prozent.
In ihrem Vertrieb ist die BKM hochgradig abhängig von ihrem eigenen Außendienst. Die 520 selbstständigen Handelsvertreter akquirieren rund 80 Prozent des Neugeschäfts. Zwar werden auch über die Inter Versicherungsgruppe Bausparverträge der Mainzer verkauft, doch ist es im Portfolio der Assekuranzvertreter eben nur ein Randprodukt, das zudem noch eine andere Beratung erfordert als Versicherungen. Auch auf einen starken Vertriebskanal Bank können sich die Mainzer nicht stützen.
Um im Neugeschäft wieder den Vorwärtsgang einzulegen, will die Bausparkasse jetzt den Vertrieb über Makler, Mehrfachagenturen und Finanzvertriebe ausbauen. Mit ihren neuen Produkten und den überarbeiteten internen Prozessen fühlen sich die Mainzer dafür ausreichend vorbereitet. Zudem kann die BKM als Vertriebsargument auf einige Auszeichnungen verweisen. So bewertete die Finanzberatung Max Herbst (FMH) im Auftrag des Nachrichtensenders N-TV im Frühjahr die Bauspartarife von zehn Bausparkassen und stufte die BKM als "Top Bausparkasse 2013" ein. Und als jüngst das Deutsche Kundeninstitut für das Wirtschaftsmagazin "Euro am Sonntag" 20 Bausparkassen in 150 Kundengesprächen hinsichtlich Beratung, Konditionen und Service testete, standen die Mainzer auf dem obersten Treppchen.
Die guten Testergebnisse gilt es jetzt nur noch, in Neugeschäft umzumünzen. Dabei kann der Ausbau des Maklervertriebs helfen. Allerdings wird darauf zu achten sein, das attestierte hohe Beratungsniveau aufrechtzuerhalten. Es wird also neben dem quantitativen Ausbau des Vertreternetzwerks auf die Qualitätssicherung im Vertrieb ankommen. Dazu gehört beispielsweise, dass der Kunde während der mehrjährigen Vertragslaufzeit möglichst seinen Baufinanzierungsberater als Ansprechpartner behält. Angesichts des intensiven Wettbewerbs um die Vermittler und die lebhafte Fluktuation innerhalb der Zunft ist das keine leichte Aufgabe. L.H.