Blickpunkte

Versicherungen - Vertriebsstarke Genossen

Wie soll sich eine beratende Organisation im Internet aufstellen? Das will die Genossenschaftsorganisation in Kürze entscheiden. Auch der Versicherer im Verbund, die R+V, wartet diese Beschlüsse erst einmal ab. Ganz so vordringlich wie in anderen Bereichen sind Online-Abschlussmöglichkeiten für Versicherungen ohnehin nicht. Das zeigt die zwar ordentliche, aber keineswegs rasante Entwicklung des im Herbst 2008 gestarteten Kfz-Direktversicherers R+V-24. Hier waren zum Jahresende 2011 über 100 000 Fahrzeuge versichert, mit einem Beitragsaufkommen von über 30 Millionen Euro. Gemessen an den 3,6 Millionen Fahrzeugen insgesamt im Bestand und Kfz-Beiträgen von 1,7 Milliarden Euro ist das noch eher bescheiden.

Auch im Kfz-Geschäft, das in der Versicherungsbranche als am ehesten onlinefähig gilt, hat die R+V das Bestandswachstum um 500000 Fahrzeuge seit Einführung des Direktversicherers also zum größten Teil auf den klassischen Vertriebswegen erreicht. Und das hat vielleicht die Beitragsanpassung im Kfz-Geschäft erleichtert, die durch die ungünstige Combined Ratio (103,7 Prozent 2010, 101,2 Prozent 2011) nötig geworden war.

Der klassische Vertriebsweg für die R+V ist unverändert der Bankvertrieb. Im Leben-Geschäft vermitteln die Genossenschaftsbanken über 90 Prozent des Geschäfts, in der Schaden-Unfall-Sparte rund 60 Prozent. Dass der Versicherer des Verbunds 2011 bei der Beitragsentwicklung in fast allen Sparten rund fünf Prozent über der Entwicklung im Markt lag, bei der noch vergleichsweise jungen Krankenversicherung sowie der Kreditversicherung sogar noch deutlicher darüber, ist also zu einem wesentlichen Teil als Vertriebserfolg der Banken zu verbuchen. Zumindest vertrieblich war 2011 für den Versicherer ein außerordentlich gutes Jahr.

Den im Vergleich zu manchem öffentlichen Versicherer hohen Bankanteil im Kompositgeschäft führt der Vorstandsvorsitzende Dr. Friedrich Caspers darauf zurück, dass man die Wurst nicht in Scheiben, sondern am Stück verkaufe. Statt eines produktbezogenen Vertriebs stehe der Versiche-rungs-Check im Vordergrund, bei dem der gesamte Bedarf ermittelt wird und auch Bündelpolicen verkauft werden - im Privatkundengeschäft wie auch im Firmenkundengeschäft. Nicht zuletzt die starke Position der R+V als Mittelstandsversicherer wird für die guten Absatzerfolge der Genossenschaftsbanken im Kompositgeschäft verantwortlich gemacht. Insgesamt ist der durchschnittliche Kunde mit 2,5 Verträgen bei der R+V unter Vertrag.

In der Leben-Sparte gibt die R+V ihren Marktanteil mit 6,5 Prozent an (im Jahr 2000 waren es noch 4,6 Prozent), im Kompositgeschäft wurde der Marktanteil von vier auf 7,3 Prozent Ende 2011 ausgebaut. Im Markt ist die R+V damit, je nachdem, an welcher Kennzahl man den Marktanteil festmacht, die Nummer zwei oder drei bei Leben, bei Komposit die Nummer zwei und bei Kfz die Nummer drei. Nichtsdestotrotz sieht Caspers mit Blick auf die gesamte Kundenzahl der Genossenschaftsorganisation noch einen "ordentlichen Versorgungsauftrag zu er füllen".

Auf welchen Kanälen das in Zukunft geschehen soll, wird sich also bald entscheiden. Allzu stark onlinelastig dürfte das Geschäft auch in Zukunft nicht werden - schon allein deshalb, weil wichtige Versicherungen wie Unfall, Pflege und Berufsunfähigkeit so wenig im Bewusstsein der Verbraucher verankert sind, dass sie aktiv vertrieben werden müssen. Typische Onlineprodukte sehen anders aus. Und das komplexe Thema der Vorsorge, so Caspars, ist im Internet ohnehin "realistisch nicht abbildbar". Selbst an der Online-Abschlussmöglichkeit für ihre Kunden im Kfz-Geschäft hält sich das Interesse der Genossenschaftsbanken noch in Grenzen. Bislang sind 350 Institute - und damit erst rund jede dritte Bank - zu R+V-24 verlinkt. Red.

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