Finanzberatung

LVRG hinterlässt Spuren

OVB-Gesamtvertriebsprovisionen nach Regionen (Angaben in Millionen Euro) Quelle: OVB

Der deutsche Markt bleibt für den OVB-Konzern unverändert ein schwieriger. Die Kundenzahl ist 2016 um 1,4 Prozent gesunken, wofür vor allem demografische Aspekte verantwortlich gemacht werden. Unter anderem spielt dabei inzwischen eine Rolle, dass die OVB 1991 als erster Finanzvertrieb den Markteintritt in Ostdeutschland vollzogen hat, sodass es dort inzwischen zu demografiebedingten Bestandsabschmelzungen kommt. Dies zu kompensieren, ist nicht ganz einfach, zumal auch die Zahl der hauptberuflichen Vermittler in Deutschland mit 1 300 geringfügig (minus 0,7 Prozent) unter der des Vorjahres lag. Diese nahezu stabile Entwicklung bei den Beraterzahlen wertet CEO Mario Freis angesichts des schwierigen Umfelds sicher zu Recht schon als Erfolg. Es ändert aber nichts daran, dass es erhebliche Anstrengungen erfordern wird, auch bei den Kundenzahlen wieder zu wachsen.

Die Gesamtvertriebsprovisionen in Deutschland waren im Vorjahresvergleich trotz einer deutlich gestiegenen Zahl an Abschlüssen um 1,5 Prozent rückläufig. Hier wirkt sich das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) aus, das sich in der Umsetzung befindet und dessen Auswirkungen auch 2017 und wohl noch 2018 spürbar sein werden. Im Konzern sank der Anteil Deutschlands an den Provisionen deshalb weiter von 28,9 Prozent (2015) auf 27,6 Prozent (2016).

Angesichts dessen ist es einmal mehr die regionale Differenzierung, die die Abhängigkeit von der Entwicklung in einzelnen Märkten verringert. Gut ein Drittel der Gesamtvertriebsprovisionen kommt mittlerweile aus der Region Süd- und Westeuropa (25,1 Prozent nach 23,0 Prozent im Vorjahr), die sich - vor allem in Österreich - sehr dynamisch entwickelt. Die restlichen 47,3 (48,1) Prozent wurden in den sieben Märkten und Mittel- und Osteuropas generiert, wo die OVB mittlerweile 2,2 Millionen Kunden betreut. Geschäftsdämpfend hat sich dort vor allem die Regulierung in Tschechien ausgewirkt, wenngleich sie später in Kraft trat und weniger "geschäftsschädlich" ausfiel als ursprünglich erwartet, vor allem, weil der erwartete Provisionsdeckel für Lebensversicherungen nicht eingeführt wurde.

Für das Jahr 2017 setzt die OVB in Deutschland auf die Entwicklung einer DIN Norm für die standardisierte Finanzanalyse für Privathaushalte, an deren Erarbeitung sich das Unternehmen beteiligt. Ein solches "Gütesiegel", das auch unter Mitwirkung der Verbraucherschützer (allerdings ohne die beiden kreditwirtschaftlichen Verbünde) erarbeitet wird, spiele der OVB in die Karten, meint Mario Freis. Auswirkungen haben kann dies aber voraussichtlich erst im Jahr 2018. Denn mit einer Einigung auf die neue Norm wird derzeit erst für Herbst 2017 gerechnet.

Geplant sind außerdem Investitionen in Online-Marketing, Beratungsunterstützung und Digitalisierung. Dabei geht es vor allem um die Optimierung von Prozessen, etwa an der Schnittstelle zu den Produktgebern. Mit Blick auf den "Ropo"-Effekt will man zudem den Berater besser in alle Informationsprozesse einbinden. Und bei standardisierten Produkten wie Kfz- oder Auslandsreisekrankenversicherungen, stehen auch Online-Abschlüsse auf der Agenda, wie sie MLP bereits eingeführt hat. Sie werden nicht zuletzt als Mittel der Neukundengewinnung eingeschätzt. Konkret geplant ist an dieser Stelle aber noch nichts. Red.

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