Vertriebspolitik

Was komplexe Beratungsgespräche erfolgreich macht

Prof. Dr. Martina Steul-Fischer, Inhaberin des Lehrstuhls für Versicherungsmarketing
Quelle: privat

In der Analyse von Kunde-Berater-Interaktionen haben sich die Autorinnen auf die Erfolgsfaktoren komplexer Beratungsgespräche gemacht. Ihr Ergebnis: Das Zauberwort heißt "mentale Entlastung" des Kunden, die das Beratungsgespräch für ihn angenehm werden lässt. Erreicht werden kann dies zum Beispiel durch nicht zu viele offene Fragen, die der Kunde vielleicht gar nicht beantworten kann, durch eine klare Gesprächsstruktur und eindeutige Empfehlungen des …

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