Blickpunkte

Kooperationen - Bahnfahrkarten von der Postbank

Der Einzelhandel hat mit Vertriebsaktionen auch von Produkten, die nicht zum eigentlichen Sortiment passen, reichlich Erfahrungen. Kreditinstitute hingegen tun sich damit überwiegend schwer. Und nach wie vor ist es umstritten, was es einer Bank oder Sparkasse nützt, mit Zusatzprodukten zwar die Frequenz in die Filialen zu bringen, die allerdings wenig mit dem eigentlichen Bankgeschäft zu tun hat. Denn während der Lebensmittelhändler hoffen kann, dass derjenige, der einen Non-Food-Artikel kauft, gleichzeitig auch noch Produkte aus dem Kernsortiment mitnimmt, sind diese Querverbindungen bei Bankprodukten deutlich schwieriger. Ein Bankkonto oder ein Wertpapierdepot eröffnet man eben nicht so nebenbei, wie man eine Schale Erdbeeren kauft.

Umgekehrt kann aber ein Schuh daraus werden: Die Verbindung vom Bankprodukt mit dem Zusatzartikel als Mehrwert hat sich bei der Postbank bewährt. Im Sinne des "One-Stop-Shopping" werden deshalb in den Postbank-Finanzcentern seit geraumer Zeit Artikel des täglichen Bedarfs verkauft, angefangen mit Schweibwaren über Geschenkkarten verschiedener Anbieter bis hin zu Ökostrom- oder Telefontarifen.

In diesen Kontext ist auch eine im Juni/ Juli durchgeführte Vertriebsaktion mit der Deutschen Bahn einzuordnen. Vom 4. Juni bis 14. Juli wurde in allen 1 000 Postbank-Finanzcentern ein "Quer-Durchs-Land-Ticket" der Deutschen Bahn zum Sonderpreis verkauft (je nach Anzahl der Mitfahrer um sechs bis 18 Euro günstiger als der Normallpreis, zusätzlich mit Rabattgutschein für den nächsten Erwerb des Ticket).

Für Bestandskunden war hier somit die Bahnfahrkarte der Mitnahmeartikel. Die Vertriebskooperation mit der Bahn diente nach Angaben der Bank also vor allem dazu, den Kunden zu zeigen, dass man mit dem Besuch eines Postbank-Finanzcenters verschiedene Dinge auf einen Streich erledigen kann. Kundenbindung war mithin ein wichtiger Aspekt der Aktion.

In welchem Maß sich durch das Angebot auch Neukunden in die Filialen locken lassen, die beim Erwerb des Tickets naturgemäß auch auf das Angebot an Bankdienstleistungen aufmerksam werden, lässt sich naturgemäß schwer prognostiziren und quantifizieren. Neukundengewinnung stand denn auch nicht im Vordergrund. Ansonsten hätte man die Bahnfahrkarte vermutlich eher als Zugabe zu einer Kontoeröffnung vermarktet.

Das Beispiel des Discounters Lidl, der in einer ähnlichen Kooperation mit der Bahn bereits mehrfach Fahrkarten für den Fernverkehr verkauft hat, wurden auch die Risiken solcher Aktionen deutlich: Wenn nämlich das zur Verfügung stehende Kontingent allzu früh ausgeschöpft ist, wird das Thema zum "Aufreger" und die mediale Berichterstttung kann sich imageschädlich auswirken. Diese kontraproduktive Wirkung aber blieb der Postbank erspart - zum einen, weil die Aktion eben keine absolute Neuheit mehr ist, zum anderen vielleicht auch, weil der "Run" auf Fahrkarten für den Regionalverkehr vielleicht nicht ganz so groß ist.

Zahlen zum Kartenkontingent beziehungsweise den verkauften Karten werden gemäß einer Vereinbarung mit dem Kooperationspartner nicht veröffentlicht. Dies dürfte vor allem im Interesse der Bahn liegen, die vermutlich nicht publik machen will, in welchem Umfang im Rahmen solcher Vertriebsaktionen verbilligte Fahrkarten in den Verkauf kommen. Die Resonanz war nach Angaben der Postbank jedoch gut - vor allem das Ticket für fünf Personen wurde in hohem Maße nachgefragt, heißt es aus Bonn. Für ähnliche Kooperationen in der Zukunft sei man deshalb offen. Red.

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