Man muss es sich auf der Zunge zergehen lassen: Um 39,5 (! ) Prozent hat die LBS Hessen-Thüringen im vergangenen Jahr den Absatz von Bausparverträgen gesteigert. "Damit übertreffen wir den Branchendurchschnitt fast um das Vierfache", freute sich der Sprecher der Geschäftsleitung, Peter Marc Stober. Während Wettbewerber allenfalls durch Zukäufe in dieser Dimension wachsen, schaffte es die zur Landesbank Hessen-Thüringen gehörende Bausparkasse vor allem durch eine neue Vertriebsstruktur und die Gewinnung junger Kunden. Besondere Aufmerksamkeit lag dabei in der gemeinsamen Marktbearbeitung mit den Sparkassen in Hessen und Thüringen. Vor allem die Etablierung sogenannter LBS-Bezirksleiter Bausparen, kurz: BLB, in den Sparkassen, hat den Bausparvertrieb beflügelt. Allein durch die BLB wurden Neuverträge mit einer Bausparsumme von 309,4 Millionen Euro vermittelt. Das entspricht gegenüber dem Jahr 2009 einer Steigerung um 89,6 Prozent. Gleichzeitig entpuppte sich der neue Tarif "Classic Young" als Kassenschlager. Insgesamt 26200 Verträge wurden 2010 in dem neuen Tarif abgeschlossen und damit die Zahl der neu gewonnenen jungen Kunden verdreifacht.
Insgesamt zählte die LBS im Bruttoneugeschäft im Jahr 2010 rund 115000 (2009: 82400) Verträge , die eine Bausparsumme von 2,733 Milliarden Euro repräsentieren, ein Plus von 494 Millionen Euro beziehungsweise 22,1 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Einziger Wermutstropfen: Entgegen dem Markttrend stagnierte der Vertrieb von Riester-Verträgen und lag mit rund 7700 Abschlüssen sogar um 0,7 Prozent unter dem Vorjahresstand. Nur aufgrund höherer Bausparsummen pro Vertrag - im Durchschnitt 33248 Euro - stieg das Volumen der Eigenheimrenten-Policen um 5,9 Prozent auf 256 Millionen Euro. Dadurch sank der Anteil der Altersvorsorgeverträge am Gesamtabsatz von 9,4 auf 6,7 Prozent bei der Stückzahl und von 10,8 auf 9,4 Prozent in der Bausparsumme.
Für etwa 103800 Verträge mit einer Bausparsumme in Höhe von 2,48 Milliarden Euro wurde 2010 die Abschlussgebühr vollständig bezahlt, sodass das eingelöste Neugeschäft um 19900 Stück beziehungsweise 23,7 Prozent über dem Vorjahr lag. Die Bausparsumme nahm um 310 Millionen Euro respektive 14,3 Prozent zu. Damit konnte die Landesbausparkasse nach der branchenweiten Absatzdelle im Jahr 2009 sogar das Niveau des Jahres 2008, als Verträge mit 2,42 Milliarden Euro Bausparsumme vermittelt wurden, übertreffen. Allerdings wirft der jüngste Absatzerfolg die Frage auf, warum die engere Verbindung mit den Sparkassen nicht schon viel früher gesucht wurde.
Im ersten Quartal 2011 blieb die Bausparkasse auf ihrem eingeschlagenen Erfolgskurs. Mit 32465 Verträgen, die zwischen Anfang Januar und Ende März dieses Jahres abgeschlossen wurden, übertrifft die LBS in Hessen und Thüringen das Vorjahresquartal um immerhin 30 Prozent. Gemessen an der Bausparsumme in Höhe von 748,9 Millionen Euro ist es immerhin noch ein Plus von 16 Prozent. Dabei profitiert die LBS einerseits von der positiven Konjunkturstimmung in Deutschland und dem seit August 2010 steigenden Zinsniveau. Ersteres lässt die Nachfrage nach Wohneigentum anziehen, Letzteres lässt die Attraktivität von Bauspardarlehen - vor allem in Verbindung mit Vor- und Zwischenkrediten - zunehmen. So nahmen die Zusagen für außerkollektive Darlehen im Jahresvergleich 2009 zu 2010 um 51,5 Prozent von 64,6 auf 97,9 Millionen Euro zu. Gleichzeitig vermittelte der LBS-Außendienst ein Kreditvolumen von 103 Millionen Euro an die Sparkassen - ein Zuwachs um 8,2 Prozent.
Mit dem außerkollektiven Darlehensgeschäft wird die niedrige Inanspruchnahme von Kollektivdarlehen kompensiert. Denn die zuteilungsreifen Bausparverträge sind in der Regel mit einem Darlehenszins versehen, der angesichts des historisch niedrigen Zinsniveaus unattraktiv ist. In der Folge nahm der Bestand an Bauspardarlehen um 10,1 Prozent auf 1,102 Milliarden Euro ab, denen um 2,8 Prozent gestiegene Bauspareinlagen in Höhe von 3,325 Milliarden Euro gegenüberstanden. Damit nahm derAnlagegrad von 37,9 auf 33,1 Prozent ab und die Trägheitsreserve wuchs um 214 Millionen Euro. Dies belastet voraussichtlich auch noch dieses Jahr das Zinsergebnis. Erst ab 2012 rechnet die Bausparkasse mit steigenden Inanspruchnahmen bei den Bauspardarlehen, da dann die neue Tarifgeneration zur Zuteilung kommt.
Dann sollte sich auch der aktuelle Vertriebserfolg positiv im Betriebsergebnis niederschlagen. Für 2010 steht vor Bewertungen noch ein Rückgang um 2,1 Millionen Euro beziehungsweise 14,3 Prozent auf 12,6 Millionen Euro zu Buche. Vor allem der Neugeschäftserfolg bedingte höhere Provisionsaufwendungen für den Vertrieb. Zudem mussten im Verwaltungsaufwand Sonderbelastungen, die sich aus der Erfüllung der neuen aufsichtsrechtlichen Eigenkapitalanforderungen entsprechend Internal Rating-Based Approach (IRBA) ergaben, verarbeitet werden. Dieses sind jedoch die richtigen Investitionen in die Zukunft des Instituts und seiner Stellung im Bausparmarkt. Mit einem Marktanteilsgewinn von 30,1 auf 33,5 Prozent in Hessen und von 29,8 auf 34,7 Prozent in Thüringen hat sich die LBS in beiden Ländern eindrucksvoll zurückgemeldet und - nach langer Durststrecke - zu ihren Schwesterinstituten aufgeschlossen. L. H.