Die Zeiten, in denen der Kunde seinen Finanzierungsantrag mehrheitlich bei der regionalen Bank seines Vertrauens stellte, sind vorbei. Kreditinstitute, die ausschließlich auf tradierte Zugangskanäle vertrauen, werden Mühe haben, ihre Kreditbestände zu halten. Wachstum ohne die Erschließung weiterer Zugangskanäle ist schwer vorstellbar. Folgerichtig hat sich in modernen Häusern die Multi-Channel-Strategie etabliert: Neben dem persönlichen Beratungsgespräch in der Filiale oder im Außendienst ist die Generierung von Leads über das Internet für viele Institute inzwischen fester Bestandteil des Vertriebsprozesses. Sie werden über den eigenen Webauftritt der Bank, Online-Finanzvergleiche oder Immobilienportale gewonnen.
2020 sollen 80 Prozent der Erträge im deutschen Privatkundengeschäft über digitale Kanäle abgeschlossen beziehungsweise durch diese beeinflusst werden, so das Ergebnis der aktuellen Privatkundenstudie der Managementberatung ZEB. Außerdem gehen seriöse Studien davon aus, dass bis zu 40 Prozent des Neugeschäfts in der Baufinanzierung künftig über Vermittler zustande kommen. Eingehende Anfragen über diese multiplen Kanäle stellen Bankmitarbeiter vor die Herausforderung, die heterogenen Datenhaushalte von unterschiedlichen Lieferanten effizient in einen einheitlichen Kreditprozess zu überführen und kostengünstig zum Abschluss zu bringen. Hatten Kreditinstitute in der Vergangenheit noch aufwendig ihre Kreditprozesse für einen tendenziell eindimensionalen Zugangsweg optimiert, sehen sie sich heute mit dieser erheblichen Herausforderung konfrontiert. Schließlich macht es wenig Sinn, die Erträge aus den neu über das Internet generierten Geschäften in aufwendigere Kreditprozesse zu investieren.
Die neue Komplexität in der Bearbeitung des Geschäftes erfordert eine ebenso moderne Abwicklungstechnologie. Moderne Plattformen bieten diese Technologie heute: Unabhängig vom Zugangsweg bieten webbasierte Plattformen vollintegrierte Abwicklungsprozesse, die Banken eine wirtschaftliche Abwicklung des Geschäftes aus allen Kanälen ermöglichen. Darüber hinaus halten diese Plattformen sogar die Anbindung an andere Kreditgeber bereit, um Kreditwünsche der Kunden, die man nicht in die eigenen Bücher nehmen möchte, bei anderen Anbietern zu decken.
Erweiterung des Marktzugangs
Im Zuge der erwarteten Marktentwicklungen bieten moderne Plattformen also ein Geschäftsmodell, das Banken hinsichtlich Kosten, Geschwindigkeit und Qualität der Auftragsbearbeitung Wettbewerbsvorteile gegenüber anderen Marktteilnehmern sichern kann.
Durch automatisierte, standardisierte und beschleunigte Prozesse können über Plattformen Aufträge effizienter verarbeitet werden, und die Automatisierung der Prozessabläufe kann ein erster Schritt zur Erschließung neuer Marktanteile sein. Ein Beispiel für die Erweiterung der Kanäle ist die Öffnung der eigenen Produkte für Vermittler, die an die Plattform angebunden sind. Die Optimierung der Abwicklungsprozesse versetzt die angebundenen Vermittler in die Lage, individualisierte Angebote der Bank unter Berücksichtigung aller preisbestimmenden Faktoren selbstständig und ohne Zeitverlust zu ermitteln und direkt aus dem System an den Kunden zu übermitteln. Der Kunde erhält ein auf ihn zugeschnittenes Angebot, ohne dass ein Bankmitarbeiter eingeschaltet werden musste.
Je nach Marktlage und Attraktivität des eigenen Produktangebots nutzen an Plattformen angeschlossene Banken heute zunehmend auch die Option, selbst die Vermittlerrolle einzunehmen und aktiv an Drittinstitute zu vermitteln. Damit schützt sich die Bank vor dem möglichen Verlust der Kundenbeziehung und hat zudem die Möglichkeit, Einmalerträge aus der Kreditvermittlung zu generieren. Über die Öffnung für Vermittler hinaus können Plattformbanken über individuelle Plattform-Frontends den eignen Filialvertrieb effizient ergänzen und selbst Leads im Internet generieren. Kunden füllen online Anforderungskriterien aus, und die Qualifizierung des Antrages sowie die persönliche Beratung werden über Call-Center ermöglicht. Das anschließende Clearing wird bei Bedarf ebenfalls über die Plattform bereitgestellt. Dies führt zu deutlichen Kostenvorteilen: Der Kunde erhält die günstigen Onlinekonditionen der angebundenen Darlehensgeber, die Abwicklungsgeschwindigkeit steigt und es fallen keine Bearbeitungsgebühren an.
Geschäftsmodell für Genossenschaftsbanken
Aus dem PSD-Bankenbereich wurde jüngst verlautbart, dass die Mitglieder bereits etwa zehn Prozent des Neugeschäftes im Baufinanzierungsbereich über Vertriebsplattformen generieren. Dieses Beispiel zeigt, dass auch Genossenschaftsbanken mit lokal und regional gewachsenen Strukturen durch den Einsatz von Vertriebsplattformen den immer wichtigeren Internetvertrieb für sich nutzen können.
Auch die Volksbank Münster eG als regional verankerte Primärbank setzt eine Vertriebsplattform ein, um schnell den richtigen Partner für die Finanzierung zu finden. Die Baufinanzierungsberater gewinnen durch den Einsatz der Plattform Beratungszeit und können sich intensiver auf den Kunden konzentrieren, indem sie die Abwicklung der Antragsprozesse dem standardisierten System überlassen. Die Dauer der Vertragsausfertigung für den Endkunden wurde auf fünf Tage reduziert, und durch die Standardisierung wurde auch die Einheitlichkeit der Konditionsangebote an den verschiedenen Bankstandorten sichergestellt. Laut Andreas Ellebracht, Leiter der Baufinanzierung der Volksbank Münster, muss eine regionale Genossenschaftsbank außerdem online auf sich aufmerksam machen, um von Kunden wahrgenommen zu werden. Denn über 80 Prozent der Kunden örtlicher Genossenschaftsbanken informierten sich heute vor einem persönlichen Beratungsgespräch zunächst im Internet. Der Ansatz, über Online-Vertriebsplattformen ein neues Geschäftsmodell einzuführen, müsse allerdings von den Vorständen mitgetragen werden, um erfolgreich zu sein. Aufgrund ihres soliden Geschäftsmodells hätten die Genossenschaftsbanken seit der Krise im Bankensektor deutlich Marktanteile gewonnen. Hier gibt es noch große Potenziale, die durch eine offensive Vertriebspolitik und eine kompetente Beratung ausgeschöpft werden könnten.
Professionalisierung der Geschäftsbeziehungen
Hier setzen Plattformen an: Seit gut eineinhalb Jahren unterstützt die Genopace-Plattform Genossenschaftsbanken dabei, gestiegene Marktanteile weiter auszubauen und ihre Geschäftsbeziehungen zu professionalisieren. Sie ermöglicht es, in ihren lokal und regional gewachsenen Strukturen das immer bedeutsamere Internetgeschäft für sich nutzbar zu machen. So erhalten Genossenschaftsbanken die Chance, als solide Anbieter vor Ort weitere Zugänge zum Kunden zu öffnen.
Schon die Innovalue-Studie 2009 zeigte, dass Banken in den Schnittstellen zum Kunden den größten Stellhebel für die erfolgreiche Entwicklung im Privatkundengeschäft der Zukunft sehen. Dieser Erwartung können Produktanbieter über sämtliche Bankengattungen hinweg durch den Einsatz von Vertriebsplattformen gerecht werden. Plattformbetreiber tragen dabei den Anforderungen der Zukunft Rechnung, indem sie ihre Anwendungen zeitgemäß weiterentwickeln und kontinuierlich die Erfolgschancen für die angebundenen Vermittler und Produktanbieter steigern.