Die öffentlich-rechtliche Finanzgruppe glänzt in der betrieblichen Altersvorsorge derzeit vor allem durch Abwesenheit. Bei einem Marktanteil des gesamten S-Verbundes im bAV-Neugeschäft 2006 von 6,7 Prozent über alle Durchführungswege hinweg ist innerhalb der Gruppe an den sonstigen Marktanteilen gemessen zu Recht von "erheblichem Nachholbedarf" die Rede. Zum Vergleich: 2003 hatte dieser Anteil am bAV-Neugeschäft noch rund 17 Prozent betragen. Laut Jahresbericht der Öffentlichen Versicherer war deren bAV-Geschäft im Jahr 2006 vor allem bei der attraktiven Variante Pensionskasse rückläufig. Hier konnten 2006 nur etwa 26 000 neue Verträge abgeschlossen werden, im Vorjahr waren es noch rund 48 000. Das ist deshalb besonders ärgerlich, weil die Pensionskasse in den vergangenen fünf Jahren bundesweit und über alle Anbieter hinweg betrachtet zu den wachstumsstärksten Durchführungswegen in der bAV gehörte und aus Sicht der verantwortlichen Produktgestalter im S-Verbund als Basisprodukt ideal auf die Bedürfnisse der Sparkassenklientel zugeschnitten ist. Woraus resultiert also die Schwäche im Neugeschäft? Eine Gemengelage habe bisher geherrscht, ein Gerangel um Zuständigkeiten zwischen den Produktlieferanten Deka-Bank und Öffentliche Versicherer, das die Kunden verärgert habe, so beschreibt es Gregor Böhmer, der geschäftsführende Präsident des Sparkassen- und Giroverbandes Hessen-Thüringen. Durch eine neue strategische Ausrichtung der S-Finanzgruppe im bAV-Geschäft soll dieser Zustand nun geändert und der Marktanteil "mittelfristig" auf mindestens 20 Prozent gesteigert werden.
Dieses Ziel hatte sich der S-Verbund schon einmal gesetzt: Unter dem Dach der Holding Sparkassen Pensions-Management GmbH (SPM), die als gemeinsame Tochter der Deka-Bank und der Öffentlichen Versicherer gegründet wurde, bündelt der Verbund seit 2001 sein bAV-Geschäft. Die Holding und ihre beiden Töchter Sparkassen Pensionskasse AG und Sparkassen Pensionsfonds AG dienen seither als Plattform und sollen das bAV-Leistungsangebot der Gruppe für überregionale Vertriebsdimensionen zugänglich machen. Da diese Maßnahmen offensichtlich nicht von schlagendem Erfolg gekrönt waren, ergriffen die Verbundpartner nun erneut die Initiative. Im Januar 2007 gründeten die Öffentlichen Versicherer ein Konsortium für die Direktversicherung, Direktzusage und Unterstützungskasse. Für alle Durchführungswege können sie seither bundesweit einheitliche Produkte anbieten. Zudem ist unter dem Dach der Holding SPM eine neue Gesellschaft gestartet: die Sparkassen Pensions-Beratung GmbH (SPB). Sie soll als bundesweit zuständige Beratungs- und Kompetenzeinheit der S-Gruppe für bAV etabliert werden. Die SPB bietet den Sparkassen Vertriebsunterstützung an, das heißt sie entwickelt Lösungskonzepte für alle Fragen der betrieblichen Altersvorsorge. Dafür hat sie sich im Juli dieses Jahres das Know-how der Kölner Heubeck AG eingekauft: Diese Gesellschaft mit ihren rund 70 Mitarbeitern gilt als Instanz auf dem komplexen und beratungsintensiven Gebiet der bAV.
Größere Unternehmen - sie sind definiert als Firmen, die überregional tätig sind oder mehr als 200 Mitarbeiter beschäftigen - wollen die beiden Partner SPB und Heubeck zukünftig direkt betreuen, neue Kunden sollen aber zunächst nicht akquiriert werden. In der Betreuung sollen die Sparkassen und Öffentlichen Versicherer also gleichsam als Türöffner dienen. Deren Kunden werden beispielsweise dann angesprochen, wenn zwar ein Unternehmen einen bAV-Rahmenvertrag mit der jeweiligen Sparkasse unterzeichnet hat, die Beteiligung unter den Arbeitnehmern aber relativ gering ist. Innerhalb des bestehenden Rahmenvertrages, so die Hoffnung, sollen dadurch zusätzliche Einzelverträge generiert werden.
Ob sich in der neuen S-Konstellation tatsächlich die selbst erkannten Defizite in der Arbeitsteilung beheben lassen und eine überschneidungsfreie Marktbearbeitung möglich wird, ist längst nicht sicher. Warum sollten die Institute beispielsweise gerade ihre bereits ansatzweise lukrativen Kunden abgeben wollen? Bei kleineren Sparkassen sind sowohl Know-how als auch Ressourcen in der bAV vermutlich eher begrenzt, für sie könnte das Angebot durchaus interessant sein. Die großen Sparkassen in den Ballungszentren hingegen - und in ihren Geschäftsgebieten dürfte wohl auch die Mehrzahl der als größer definierten Unternehmen ansässig sein - haben zum Teil bereits eigene Kompetenz zentren gebildet. Das gilt etwa für die Sparkasse Köln Bonn, die ihr bAV-Geschäft über eine 100-prozentige Tochter, die S-Profinanz Versicherungsmakler GmbH abwickelt. Bis solche Institute auf die Unterstützung des Verbundes zurückgreifen, bedarf es sicher noch erheblicher Abstimmungsprozesse vor Ort. Dem Marktanteil insgesamt kann das Projekt vielleicht dennoch helfen.