"Wir schließen eine operative Lücke im Verbund"

Herr Kramer, die ABC Privat-kunden-Bank gehört seit März 2006 zur
WestLB-Gruppe. Welche Ziele verfolgt die WestLB?
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Die ABC Bank ist ein Spezialinstitut, das wir benötigen, um im
Payback-Thema punkten zu können. Die Payback-Betreibergesellschaft,
Loyalty Partner GmbH, hatte einen Bieterwettbewerb ausgeschrieben, um
einen Finanzdienstleister mit ins Boot zu nehmen. In diesem
Bieterwettbewerb waren nationale und internationale Wettbewerber
vertreten. Für uns galt es, ein überzeugendes Konzept unter
Einbeziehung der Sparkassen auf die Beine zu stellen und die
Anforderungen der Loyalty Partner GmbH zu erfüllen.
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Welche Anforderungen hat Payback gestellt?
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Erstens wollte Loyalty Partner einen Ansprechpartner haben, der alles,
was nah am Konsumenten ist, deutschlandweit einheitlich liefert. Dass
das notwendig ist, liegt auf der Hand: Statistisch gesehen hat jeder
zweite Haushalt in Deutschland eine Payback-Karte. Die wird nun um
eine Zahlungsfunktion erweitert, und das kann nur deutschlandweit
einheitlich geschehen.
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Die zweite Anforderung ist, ein einheitliches Konsumentenkreditprodukt
anzubieten. Und zwar nicht so wie es jede Filialbank in Deutschland
kann, denn das Produkt muss Point-of-Sale-fähig sein. Das heißt, man
braucht sehr schlanke Prozesse und kurze Response-Raten. Wenn der
Kunde am Point of Sale steht, muss innerhalb kürzester Zeit eine
Kreditentscheidung getroffen werden. Dazu benötigen die meisten
Anbieter durchschnittlich 30 Sekunden, das wird von der ABC Bank noch
unterboten.
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Wir sind also absolut konkurrenzfähig - und wir schließen sogar eine
operative Lücke: die S-Finanzgruppe kann bisher ein solches Produkt
nicht anbieten. Das ist ein Hauptgrund, warum wir im Bieterwettbewerb
bei Payback mitgemacht haben. Ein weiterer liegt in der dritten
Komponente, der Partnerschaft: Jede Sparkasse kann mitmachen und ihre
komplette Produktpalette vom Girokonto über das Sparbuch bis zur
Baufinanzierung über das Payback-Programm bepunkten.
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Kreditentscheidungen in 30 Sekunden, wie machen Sie das?
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Die ABC Bank hat ein eigenes, innovatives Scoringverfahren, natürlich
inklusive Schu-fa-Abfrage.
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Sie sehen sich also nicht als Konkurrenz zur regionalen Sparkasse,
obwohl Sie ein dezentrales Produkt wie den Ratenkredit zu einem
zentral gesteuerten Produkt am Point of Sale machen. Die Sparkasse vor
Ort kann doch durchaus das Gefühl haben, dass die WestLB ihr einen
Kunden wegnimmt.
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Die Sparkasse befindet sich im Moment nicht am Point of Sale. Wenn Sie
die Pay-back-Partner oder einen anderen flächendeckenden deutschen
Retailer betrachten, werden Sie feststellen, dass dort von
Wettbewerbern Finanzierungen angeboten werden. Viele Sparkassen haben
diese Lücke erkannt, finden aber keinen Zugang zu den entsprechenden
Unternehmen, da die großen Händler einen einheitlichen Ansprechpartner
für ganz Deutschland wünschen.
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Wir haben jetzt diese Lücke geschlossen, ohne aber die Stärken, die
die S-Finanzgruppe hat, außer Acht zu lassen.
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Die Stärke der Sparkassen besteht darin, dass - anders als bei den
deutschlandweit aufgestellten Banken - die Entscheidungswege sehr kurz
sind. Das Senior Management sitzt vor Ort und steuert die Sparkasse so
wie es für die Region am effizientesten ist.
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Darüber hinaus haben die Sparkassen eine sehr hohe Kontinuität. Die
Zweigstellen vor Ort gibt es schon solange jeder Kunde denken kann. Im
Zweifel waren auch die Eltern schon Kunden der örtlichen Sparkasse.
Außerdem haben sie Berater, die meist lange dort tätig bleiben. In
anderen Häusern ist es so, dass die Kundenbetreuer oft wechseln. Der
Kunde muss sich im Halbjahresrhythmus an neue Ansprechpartner
gewöhnen.
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Außerdem haben die Sparkassen sehr viel in die Beratungsqualität
investiert. Das kann nun durch einen zusätzlichen Impuls verstärkt
werden: Die Kooperation mit Payback ist eine Riesenchance für die
Marke-ting-Verantwortlichen. Denn so wird für die Sparkassen ein
Kundenbindungsprogramm mit Millionen von Kunden in Deutschland
gewonnen. Dadurch können Wechselbarrieren aufgebaut werden und Berater
haben die Möglichkeit in der Neu-kunden-Akquise zu punkten. Payback
ist eine tolle Möglichkeit, mit der die Sparkassenorganisation auch im
Wettbewerb wieder angreifen kann.
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Wie groß ist der Anteil der Kunden, die am Point of Sale einen
Ratenkredit abschließen?
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Sehr groß! Im Markt sind vor allem diejenigen Mitbewerber stark, die
am PoS vertreten sind.
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Diese Banken betreiben konsequent Cross-Selling, sprechen die Kunden
auf andere Produkte des Instituts an. Diese Option haben in Zukunft
auch die teilnehmenden Sparkassen.
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Wie funktioniert das? Sie gewinnen den Kunden, der einen Ratenkredit
am PoS abschließt, wie stimmen Sie dann mit den Sparkassen das weitere
Vorgehen ab?
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Die Sparkassen haben etwa die Möglichkeit, mit einer gemeinsamen
Kampagne alle Payback-Mitglieder anzusprechen. Oder sie treten
individualisiert an die Payback-Kunden ihrer Region heran. Der Kunde
weiß dann ganz genau: wenn er dieses Angebot wahrnehmen möchte, muss
er zu seiner lokalen Sparkasse gehen.
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Das Angebot kommt dabei aber zentral von der ABC Bank, oder?
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Technisch gesehen: ja. Die ABC Bank übernimmt bei diesen Aktionen aber
de facto nur eine Koordinationsfunktion. Payback kann nicht mit 463
deutschen Sparkassen sprechen, das würde die Kapazitäten sprengen.
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Das Mailing geht an alle Payback-Mitglieder, also auch an die, die
noch keine Sparkassen-Kunden sind?
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Genau. Die Payback-Betreibergesellschaft hat eine Plattform aufgebaut,
die in dieser Form in der S-Finanzgruppe noch nicht existiert. Das ist
eine der Stärken des Payback-Verbundes: man kann genau erkennen, was
die jeweiligen Kampagnen bewirken. Auf dieser Basis kann man ein
umfangreicheres und effizienteres Customer Relationship Management
aufbauen.
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Wird die WestLB die Kartenemittentin sein?
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Die WestLB wird als kartenemittierende Bank fungieren, da sie im
Kartenmarkt eine höhere Akzeptanz genießt als die ABC Bank, die sich
ihren Namen erst noch aufbauen muss. Auch das Kartenkonto wird bei der
WestLB laufen.
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Werden jetzt alle Payback-Karten pauschal mit der Zahlungsfunktion
ausgestattet? Oder muss der Kunde aktiv auf die WestLB zugehen, um das
zusätzliche Feature zu erhalten?
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Es wäre nicht sinnvoll, die Karte pauschal mit der Zahlungsfunktion
auszustatten. Aber jedes Payback-Mitglied kann auf eigenen Wunsch, die
Zahlungsfunktion beantragen.
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Wie sehen Ihre nächsten Schritte aus?
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Nachdem wir mit unseren Eigentümern und vielen Sparkassen unseres
Verbandsgebietes, die ohnehin schon gut mit uns zusammenarbeiten,
sowie mit unseren Partnern über das Projekt gesprochen haben, befinden
wir uns momentan auf Roadshow bei anderen großen Sparkassen und
Verbänden aller Regionen. Alle sind eingeladen, mitzumachen und ihre
Ideen einzubringen, denn wir werden konstruktive Anmerkungen in unser
Konzept integrieren. Dann geht es darum, in konkrete Planungen
einzusteigen. In vier Verbandsgebieten haben wir bereits mit zwölf
Sparkassen und den jeweiligen Verbänden Pilotprojekte in Angriff
genommen, um für alle Sparkassen, die sich beteiligen wollen, eine
solide Entscheidungsgrundlage zu erarbeiten. Wir identifizieren
gemeinsam die Chancen, Schnittstellen, Kosten und Risiken.
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Wir laden aber auch die anderen Regionen ein, Pilotinstitute zu
benennen. Wir müssen schnell handeln, um das Projekt zeitgerecht zu
realisieren. Wir wollen den Ausdruck "offene Architektur" ganz konkret
mit Leben füllen. Wir möchten mit den Sparkassen kooperieren und ihnen
einen wichtigen Marketing-Kanal öffnen. Aber nicht nur das: Für alle
interessierten Mitglieder der S-Finanzgruppe wird es möglich sein,
sich an der ABC Bank zu beteiligen. Allerdings fordert Payback, dass
die unternehmerische Verantwortung in unserer Hand bleibt. Das heißt,
dass die WestLB 51 Prozent der Anteile an der ABC Bank behalten wird.
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Wie sollen die Pilotprojekte ablaufen?
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Wir möchten die Abläufe konkret ausprobieren, außerdem bleiben noch
Marketingstrategien zu klären, zum Beispiel die sinnvolle Bepunktung
von Produkten, das Cross-Selling et cetera. Insofern müssen wir uns
gemeinsam mit den Pilot-Sparkassen hinsetzen und zunächst definieren,
welche ihrer Produkte sie in das Programm hineinnehmen wollen. Man
muss
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Zielgruppen bestimmen, um die Kampagnen mit einer hohen Trennschärfe
steuern zu können.
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Eine Frage wird sein, welche Schnittstellen für das Payback-Programm
benötigt werden, wie die Informationsflüsse funktionieren. Wir müssen
definieren, wie die Punkte, die wir von Payback bekommen, weiter
verteilt werden. Das ist für Payback ein üblicher Geschäftsvorgang,
für Banken auch, aber es muss organisiert und erprobt werden. Und
natürlich der korrekte Umgang mit dem Datenschutz und dem
Bankgeheimnis - all das sind für uns Fragen von höchster Wichtigkeit.
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Wie sieht ihr weiterer Zeitplan für die Payback-Zusammenarbeit aus?
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Der Zeitplan ist zunächst von den Payback-Partnern vorgegeben. Wichtig
ist es, dass wir möglichst schnell mit der Zahlungsfunktion und den
Konsumentenkrediten starten. Wir planen, dass die Konsumentenkredite
gleichzeitig mit allen anderen Produkten, die die Sparkassen liefern,
starten. Wenn alles planmäßig läuft, werden wir Anfang 2007 starten.
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Welche Produkte sind für die Bepunktung interessant?
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Girokonten, Sparkonten, Baufinanzierung, potenziell sind alle Produkte
interessant. Hier stehen uns alle Möglichkeiten offen. Sie können als
Sparkasse in der einen Region andere Produkte in den Vordergrund
stellen als eine Sparkasse in einer anderen, sie können ihre
speziellen regionalen Themen nach vorn bringen. Wenn eine
Großsparkasse eine kritische Auflage erreicht und ein bestimmtes
Mailing durchführen möchte, dann können wir sogar auch für eine
einzelne Sparkasse eine Aktion durchführen. Oder es tun sich mehrere
mittelgroße Sparkassen mit genügend kleinen zusammen. Jede Sparkasse
wird mit dem Start des Programms zu einer Payback-Akzeptanzstelle und
kann auch so auftreten. Sie kann das Payback-Logo anbringen, um ihren
Kunden zu zeigen, dass sie hier Punkte sammeln können sowie das Logo
auch in Zeitungsannoncen verwenden.
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Wie ist das für die Sparkassen wichtige Thema Bestandsschutz geregelt?
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Wir bieten nur dieses eine Produkt an, den Konsumentenkredit am Point
of Sale. Wir werden zum Beispiel keine Girokonten eröffnen, von daher
ist das Thema völlig gesichert.
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Wie bewahren Sie das Regionalprinzip? Oder ist das an dieser Stelle
nicht nötig?
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Nein, ganz im Gegenteil, wir sind völlig konform mit dem
Regionalprinzip, weil die regionale Stärke der Sparkassen geschützt
wird.
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Aber der Ratenkredit wird von Ihnen bundesweit verkauft!
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Der Ratenkredit am Point of Sale steht nicht im Wettbewerb, wir treten
mit diesem Produkt im Interesse der Sparkassen den anderen
Wettbewerbern entgegen. Dort, wo sich die ABC Bank im Payback-Verbund
aufstellen wird, ist keine Sparkasse.
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Könnte der Kunde nicht auch heimgehen, den Kredit bei der Sparkasse
beantragen und dann ins Geschäft gehen und einkaufen?
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Theoretisch ja, das ist in der Realität aber keine Alternative.
Tatsache ist doch: Entweder die S-Finanzgruppe gewinnt den Kunden am
PoS oder ein Wettbewerber tut es. Insofern haben wir es geschafft,
dieses Thema in den Verbund herein zu bringen.
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Sie kennen die Erklärung der LBBW, die bei Ihrem Projekt nicht
mitmachen will und ihre eigene Visa-Payback-Karte nicht aufgeben wird.
Brauchen Sie diese Bank als Partner?
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Grundsätzlich möchten wir gerne alle Verbundpartner ins Boot holen.
Wir sind nicht nur offen für Sparkassen, sondern auch für
Landesbanken. Die LBBW hat mit ihrer Visa-Karte ein völlig anderes
Produkt als wir. Während die als klassische Kreditkarte weltweit
einsetzbar ist, bieten wir ein zusätzliches Feature für die bestehende
Payback-Kundenkarte an, nämlich die Zahlungsfunktion, mit der Sie bei
Pay-back-Partnern bezahlen können, jedoch bei keinem anderen Händler.
Und man kann mit dieser Karte kein Bargeld beschaffen.
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Ist das Modell Noris ein Vorbild für Sie?
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Wenn Sie sich die aktuelle Entwicklung ansehen, sicher nicht. Bei uns
hat es sehr viele Fälle gegeben, in denen Sparkassen aktiv auf uns
zukamen und fragten, ob sie uns Geschäft vermitteln können. Das hat
uns gefreut - und: ja, es ist natürlich möglich. Wenn eine Sparkasse
das will, können wir das gestalten.
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Das würde dann heißen, dass die ABC Bank als Verwalter und Abwickler
von Sparkassen-Krediten auftreten könnte?
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Ja, das ist möglich, wenn die Sparkasse nur als Vermittler auftreten
will. Die Kredite könnten dann auf unsere Bilanz gebucht werden und
die Sparkasse bekommt eine Vermittlungsgebühr. So gesehen macht es
keinen Unterschied, wo der PoS liegt. Liegt er bei einem
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Händler, dann vermittelt der Händler uns einen Kredit und erhält eine
Provision. Wir buchen den Kredit auf unsere Bilanz. Wenn eine
Sparkasse jetzt zum Beispiel aus risikotechnischen Überlegungen einen
Kredit an uns vermitteln möchte, dann ist sie unser PoS und bekommt
die Vermittlungsgebühr.
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Wir haben in unseren Gesprächen festgestellt, dass einige Sparkassen
diese Variante durchaus attraktiv finden. Ich kann das gut
nachvollziehen, wenn ich an meine eigene Zeit als Kundenberater in
einer Bank zurückdenke. Wenn Sie unter Verkaufsdruck stehen, zum
Beispiel
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Ratenkredite an ihre Kunden zu verkaufen, dann wollen Sie im
Kundengespräch zwar unbedingt zu einem Abschluss kommen, haben dabei
aber immer im Hinterkopf, dass Sie auch für das Risiko verantwortlich
sind. Das heißt, Sie befinden sich immer in einem Interessenskonflikt
und können sich nicht ausschließlich auf den Vertrieb konzentrieren.
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Einige Vertriebsleute haben uns deshalb gesagt, dass das eine tolle
Sache wäre: Wenn die Sparkasse diejenigen Kunden, die sie schon lange
kennt und bei denen die Zahlen stimmen, auf ihre eigene Bilanz bucht.
Andere kann die Sparkasse an die ABC Bank weitergeben und sogar eine
Provision erhalten. Der Berater kann also ohne Rücksicht auf das
Risiko agieren und sich ganz auf den Verkauf konzentrieren. Er muss
sich auch keine Sorgen um seinen Kunden machen, denn der ist erstens
bei einer guten Bank gelandet, zweitens bleibt er im S-Finanzverbund.
Das Ergebnis: Der Erfolg wird maximiert, das Risiko diversifiziert.
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Was macht Sie sicher, dass Sie mit diesen schwierigen Kunden besser
zurechtkommen als die anderen?
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Die abc Bank hat hier eine hohe Expertise, das ist ihr Kerngeschäft
als Nischenspezialist, da kennt sie sich aus.
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Wie beurteilen Sie den Fortgang der Gespräche, die Sie mit den
Verbundpartnern führen?
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Wir befinden uns seit November in Sondierungsgesprächen mit
Sparkassenverbänden und einzelnen Sparkassen. In Nord-rhein-Westfalen
ist das schon recht flächendeckend. Mit einigen Sparkassen, auch
solche, die nicht bei uns im Aufsichtsrat vertreten sind, haben wir
sehr früh Gespräche geführt. Allein der Umstand, dass wir bis zur
Bilanzpressekonferenz am 30. März das Projekt absolut geheim halten
konnten, hat ja gezeigt, dass das Thema in der Gruppe sehr ernst
genommen wird. Niemand wollte den schwebenden Prozess der Übernahme
der ABC Bank beziehungsweise den Bieterprozess gefährden.
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Ich habe nicht einmal erlebt, dass wir in einem unserer Gespräche kein
positives Feedback erhalten haben. Es gibt natürlich einzelne
Anmerkungen, und die nehmen wir gerne auf und versuchen sie zu
berücksichtigen. Aber der Grundtenor ist immer positiv. Um das aber
auch offen zu sagen: In einer großen, dezentralen Gruppe gibt es immer
Einzelne, die etwas nicht gut finden. Das ist so wie in einer ganz
normalen Familie. Unser Ziel ist es, auch diese Personen zu
überzeugen.
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Bleibt die Marke ABC Bank zukünftig erhalten?
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Wir haben die Bank vor wenigen Wochen erst rechtsmäßig erworben und
starten nun die Onshore-Due-Diligence, ein Teil davon wird sicherlich
die Überprüfung des Markenauftritts sein.
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Haben Sie vor in der ABC Bank Personal ab- oder aufzubauen?
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Die ABC Bank hat etwa 170 Mitarbeiter und die werden auch gebraucht,
um das Geschäft so aufzustellen. Darüber hinaus sind wir dabei, an der
einen oder anderen Stelle Kompetenzen aufzubauen. So haben wir etwa
für die Phase der Pilotierung des Payback-Projektes ein
Sparkassen-Team aufgestellt, das die Ansprache der Sparkassen und die
tägliche Zusammenarbeit managt.
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Was geschieht mit den ABC Filialen?
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Die ABC Bank hat 22 Zweigstellen, davon neun in Berlin. Wie es damit
weitergeht, schauen wir uns an. Gehen Sie aber davon aus, dass wir die
bestehenden Zweigstellen behalten werden.