Die Klagen über sinkende Margen im Zinsgeschäft erschallen derzeit unisono aus dem gesamten Kreditgewerbe. Und so manches Institut schielt daher auf die wohlhabende Kundengruppe: Im Private Banking und der Vermögensverwaltung sieht der ein oder andere Vorstand gute Chancen, den Provisionsüberschuss seines Hauses aufzubessern.
Diesem Trend entzieht sich auch die Nassauische Sparkasse (Naspa) nicht: Sie will in den kommenden Jahren ihr Geschäft mit wohlhabenden Privatkunden deutlich ausweiten. Neben den bisher bestehenden drei Private-Banking-Centern in Wiesbaden, Limburg und Bad Homburg sollen 17 neue entstehen. Dort werden dann Kunden betreut, die über ein Anlagevermögen von mindestens 75 000 Euro verfügen. Bereits heute betreut das Institut etwa 40 000 Kunden dieses Segmentes.
Die Gemengelage in Rhein-Main halte die Sparkasse nicht davon ab, an jedem Standort im Geschäftsgebiet ein Private-Banking-Center zu eröffnen, wenn er denn genügend Potenzial verspreche, so Stephan Ziegler bei seiner ersten Bilanzpressekonferenz als Vorstandsvorsitzender der Naspa. Selbst Frankfurt am Main mag er als Sitz eines Beratungscenters für die wohlhabenden Kunden nicht ausschließen. Dem mit Fraspa und Taunussparkasse vereinbarten Ziel, Standortüberschneidungen möglichst zu vermeiden oder gar abzubauen, ist das sicher nicht förderlich: In der Mainmetropole betreibt die Naspa bisher 14 Filialen, dort sind aber aus dem öffentlich-rechtlichen Lager auch die Frankfurter Sparkasse und die Taunus-Sparkasse vertreten.
Weil das Private Banking der Naspa vor allem von Empfehlungen zufriedener Bestandskunden lebe, will sie im laufenden Jahr mehr als eine Million Euro in die Weiterbildung der Mitarbeiter und damit in die Beratungsqualität investieren. Insgesamt habe man für das Jahr 2007 ein Budget von drei Millionen Euro, doch das werde nicht zwingend vollkommen ausgeschöpft.
Es muss sich noch zeigen, ob allein die physische Nähe zu den Kunden und die Qualität der Beratung ausreichen werden, um aus der Initiative einen Erfolg zu machen. Zumal der Wettbewerb in Frankfurt und Umgebung hart ist. Selbst wenn es der Naspa gelingen sollte, neue Kunden zu gewinnen: den Rückgang des Zinsergebnisses wird der gestiegene Provisionsüberschuss kaum kompensieren können. Obwohl sich im vergangenen Jahr der Zinsüberschuss im Konzern um knapp neun Prozent auf 251 Millionen Euro verringert hat und obwohl der Provisionsüberschuss von 73 Millionen Euro auf rund 80 Millionen Euro erhöht wurde: Das Zinsgeschäft macht noch immer ganz eindeutig den Großteil der Erträge aus und es wird in den kommenden Monaten, vielleicht sogar Jahren unter Druck bleiben.
Daher will man auch im Retailbanking auf die schwierigen Rahmenbedingungen reagieren. Unter dem Stichwort "Komfortsparkasse" soll bei Preisen und Produkten mit dem Wettbewerb mitgehalten werden, bei der Beratung will man aber besser sein. Ziegler betonte jedoch auch, dass preis- und servicebefreite Girokonten eben nicht der Maßstab seien und erteilte dem kostenlosen Girokonto damit indirekt eine Absage. In Anbetracht der Tatsache, dass dieses gebührenfreie Konto für viele Institute und somit auch die Mehrzahl der Kunden zum Standard gehört, bleibt hier noch ein Widerspruch aufzulösen. (Siehe auch Kostenloses Girokonto - Pro und Contra, Seite 34).
Im Privatkundengeschäft soll zudem der mobile Vertrieb weiter ausgebaut werden. Hier sind die Pläne allerdings weniger konkret als im Private Banking. Das dürfte auch daran liegen, dass derzeit viele Finanzdienstleister massiv in den Vertrieb investieren und gute Berater beziehungsweise Verkäufer nicht leicht zu finden sind.
Alle acht Berater der Naspa jedenfalls, so verlautet es, sind sehr viel unterwegs. Etwa drei Viertel der Gespräche finden beim Kunden zuhause statt - vor allem abends und am Wochenende. Das deckt sich nicht unbedingt mit den Erfahrungen anderer Häuser. Vielfach wird berichtet, Verbraucher zögen es vor, den Bankmitarbeiter nicht im eigenen Wohnzimmer zu empfangen. Auch mit dem mobilen Berater treffe sich mancher lieber in den Räumen der Bank. Einen Termin am Abend oder gar am Wochenende wissen die Kunden jedoch auch anderswo zu schätzen. bs