In einem schwer überschaubaren Markt sucht der Kunde Orientierung. Wenn er diese gefunden hat, dann möchte er seine Verträge bei dieser Person des Vertrauens abschließen. So verwundert es nicht, dass die BBE Unternehmensberatung GmbH nun Folgendes herausgefunden hat: Der Großteil der Kunden (85 Prozent) hält die Option, möglichst viele Geschäfte mit nur einem Unternehmen abzuwickeln, für ein wichtiges Kriterium bei der Anbieterwahl.
Spinnt man den Gedanken weiter, so müsste die Bedeutung von Allfinanzvertriebswegen in Zukunft zunehmen. Nach der BBE-Studie rechnen die Unternehmen der Assekuranz damit, dass im Jahr 2011 nur noch etwa 48 Prozent (momentan 57 Prozent) der Geldvermögensbildung direkt dem Versicherungsaußendienst zuzurechnen sind. Demgegenüber soll ein Anteil von 27 (22 Prozent) über Banken beziehungsweise von 21 (18 Prozent) über Allfinanzvertriebe generiert werden. Diesen beiden Vertriebswegen wird also erhebliches Potenzial zugeschrieben.
Der Direktvertrieb wird in der Prognose nur am Rande erwähnt. Ihm traut man wohl die Steigerung seines Anteils im Vertriebswegemix nicht zu. Waren es 2005 etwa drei Prozent für den Direktvertrieb und sonstige Vertriebswege, so sollen es 2011 nur noch zwei Prozent sein.
Bei den Investmentfonds sieht es anders aus: Momentan werden 61 Prozent über Banken, zwölf Prozent über Versicherungen und 15 Prozent über Allfinanzvertriebe verkauft. Im Jahr 2011 könnte bereits jeder fünfte Euro, der in Investmentfonds gespart wird, über Direktvertriebwege den Kapitalanlagegesellschaften zufließen. Auch bei den Bankeinlagen wird der direkte Vertriebsweg für eine Abnahme im Bankvertrieb sorgen, so die Studienteilnehmer.