Outsourcing gehört in der Kreditwirtschaft längst zum guten Ton. Auch Sektorengrenzen spielen bei der Abwicklung von Back-Office-Aufgaben kaum noch ein Rolle schließlich geht es darum, in marktfernen Bereichen Synergien zu heben, indem man solche Aufgaben Spezialisten überträgt.
Die Pflege der Kundenbeziehung dagegen ist den Banken heilig - schließlich ist sie der Schlüssel zum Ertrag. Vertrieb wird deshalb durchweg als Kernkompetenz gesehen - auch wenn es hier in Wirklichkeit an der Kompetenz häufig mangelt.
Dass verkäuferisches Talent bei der Suche von Banken und Sparkassen nach Auszubildenden lange Jahre nicht unbedingt auf der Prioritätenliste der Anforderungen stand und der aktive Vertrieb auch bei der Ausbildung zum Bankkaufmann keinen hohen Stellenwert hatte, wird von kaum einem Bankvorstand bestritten. Gerade von älteren Mitarbeitern wird der Wandel vom "Berater" zum "Verkäufer" deshalb nur schwer nachvollzogen.
Eben hier will ein Dienstleistungsunternehmen aus Fulda ansetzen: "Venderi" bietet Banken und Sparkassen für befristete Vertriebsaktionen leihweise "Profi-Verkäufer" an, die alle über eine Ausbildung als Bank- oder Versicherungskaufmann verfügen. Ziel ist es, dass durch die im Rahmen der jeweiligen Aktion abgeschlossenen Geschäfte stets ein sofortiger Return-on-Investment erfolgt - und die eigenen Mitarbeiter des Hauses durch die Zusammenarbeit genug Erfahrung sammeln, um später allein erfolgreich weiter zu verkaufen.
Grundsätzlich hat die Idee sicher Charme - schließlich gab es auch schon Banken, die zur Unterstützung ihres Vertriebs gelernte Einzelhandelskaufleute eingestellt haben. Und dennoch: Gerade erfolgreiche Vertriebskonzepte sind etwas, das die wenigsten Häuser gerne mit dem Wettbewerb teilen möchten. Da aber jede Aktion automatisch in den Erfahrungsschatz der Venderi-Mitarbeiter einfließt, wird sich ein solches "Know-how-Sharing" de facto aber kaum vermeiden lassen, wobei sich vermutlich nur schwer auseinanderdividieren lässt, wer dabei mehr Know-how abgibt oder von dem anderer profitiert. Ein sensibles Thema berührt das Modell allemal. Andererseits ist der Leidensdruck in vielen Häusern mittlerweile so hoch, dass die Hemmschwelle, ein solches Konzept zumindest einmal zu testen, vielleicht sinkt. Red.