Insbesondere für Sparkassen und Genossenschaftsbanken ist der Zahlungsverkehr im Firmenkundengeschäft nach wie vor ein überaus wichtiger Ertragsbringer. In diesem Geschäftsfeld resultieren durchaus 50 bis 60 Prozent des Deckungsbeitrags I aus den Konditionsbeiträgen der Kontokorrentinanspruchnahmen und der Sichteinlagen sowie aus den Zahlungsverkehrsprovisionen.
Dieser Stellenwert spiegelt sich allerdings nur selten in der Marktplanung und -bearbeitung der Sparkassen beziehunsweise Volks- und Raiffeisenbanken wider. Vielmehr konzentrieren sich vertriebliche Maßnahmen, Zielvereinbarungen und das Controlling in aller Regel auf die Investitionsfinanzierungen und Geldanlagen der Unternehmen und Unternehmer sowie auf die Produkte des jeweiligen Verbunds, während dem Geschäftsfeld Zahlungsverkehr im Vertriebsalltag nur wenig Aufmerksamkeit geschenkt wird.
Obwohl insbesondere der Kontokorrentkredit zur kurzfristigen Sicherung der Liquidität von Unternehmen eines der wichtigsten Produkte von Banken und Sparkassen ist, kämpfen viele Häuser in diesem Bereich mit sinkenden Erträgen. Mehr als drei Viertel der Institute lassen Ertragspotenziale im Kontokorrentkredit ungenutzt. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie "Preismonitor KKK" der Managementberatung Homburg & Partner. Die Gründe hierfür liegen nach Angaben der Autoren insbesondere in einem undifferenzierten Preismodell bei Geschäftskunden, sodass mögliche Preishebel - in Form von Gebühren und Provisionen - nur vereinzelt systematisch eingesetzt werden.
Wie die Untersuchung unter knapp 30 nutzt lediglich etwa ein Viertel der befragten Kreditgenossenschaften und Sparkassen die Möglichkeiten eines differenzierten Preismodells im Kontokorrentkredit. Die Berater empfehlen deshalb ein nach Bonität der Kunden gestaffeltes Preismodell, um Top-Kunden attraktive Konditionen bieten zu können und um bei schwächeren Kunden profitabel zu sein. Ein solches Preismodell werde vom Kunden als fairer und attraktiver wahrgenommen. Gleichzeitig sollten bei der Preisfindung - so ein weiteres Ergebnis der Studie -preispsychologische Erkenntnisse berücksichtigt werden, denn oftmals würden implizite Preisschwellen unbewusst überschritten und dadurch Erträge unnötig verschenkt.
Sicherlich ist der Kontokorrentkredit insbesondere für die Kundengruppe der Kleingewerbetreibenden und Geschäftskunden von großer Bedeutung, und gewiss sind nach Bonität gestaffelte Sollzinsen ein probates Mittel gegen die teilweise vorherrschenden Quersubventionierungen. Die Gründe für mangelnde Erfolge und rückläufige Erträge im Zahlungsverkehr Firmenkundengeschäft sind jedoch oftmals andere: Zahlungsverkehr und Geschäftsgirokonto werden von den Firmenkundenberatern in der Praxis meist nicht als die Schlüsselprodukte gelebt, die sie aufgrund ihrer Ertragsanteile eigentlich sind. Im Vordergrund der Zahlungsverkehrsbetreuung steht vielmehr die störungsfreie technische Abwicklung durch EBL-Installationen und den-Support, und ein Ansprechpartner zu den Fragen "rund um's Konto" fehlt in der Regel, sodass als Ausweg häufig nur der Anruf beim EBL-Spezialisten bleibt. Darüber hinaus erleben die Firmenkunden Beratungsaktivitäten im Zahlungsverkehr fast ausschließlich auf der Produktseite, wie beispielsweise in den letzten Monaten eindringlich zum Thema Sepa.
Bepreisung der Transaktionen und die Konditionen der Kontomodelle sind natürlich wichtige Gestaltungsoptionen. Die eigentlichen Erfolgsparameter jedoch finden sich in der Anzahl der Transaktionen, die der Firmenkunde über sein Institut ausführt. Über diese Anzahl entscheiden zumeist allerdings andere: So bestimmen beispielsweise die Kunden der jeweiligen Firmenkunden, an welche der auf der Rechnung des Firmenkunden aufgeführten Banken sie den Rechnungsbetrag überweisen. Um nun als erste oder gar einzige Bankverbindung auf dem Briefkopf zu erscheinen, muss die betreffende Genossenschaftsbank oder Sparkasse gegebenenfalls gar nicht viel tun. Vielleicht reicht sogar eine Beteiligung an den Druckkosten der neuen Geschäftsausstattung aus, um den Firmenkunden enger an sich zu binden und sich nachhaltig die Hauptbankverbindung zu sichern. KD