Unbestritten: Die "Subventionierung" der Kreditzinsen durch die Autokonzerne macht den Autobanken das Leben im Wettbewerb leichter. Und weil die Anschaffung eines Autos nun einmal zu den Hauptgründen für eine Kreditaufnahme zählt, hat dies dazu beigetragen, den Ratenkredit für viele Filialbanken zu einem marginalen Geschäft zu machen. Offenkundig hatte sich aber auch eine gewisse Resignation ausgebreitet, mit der Folge, dass Konsumentenkredite nicht aktiv beworben wurden.
Diese Scheu, sich offensiv zum Ratenkredit zu bekennen, haben Institute aller Bankengruppen mittlerweile abgelegt. Genug getan wird nach Einschätzung der (noch) Norisbank AG aber offenbar nicht. In einem Flyer, der zum Beispiel Publikationen des Genossenschaftsverlags beigelegt wird, ruft sie - drastisch illustriert - ihre Partnerbanken zu mehr Aktivität auf und bietet Hilfe bei der Abwicklung von Mailings an.
Kern der Botschaft: Weil der Wettbewerb die Kunden ständig umwirbt und zudem schwierig zu ermessen ist, wann bei einem Kunden konkreter Kreditbedarf auftritt, gilt es einen engmaschigen Rhythmus von Mailings einzuhalten. Generell sollten möglichst viele Kunden angeschrieben werden. Bei Bestandskunden werden Mailings im Abstand von fünf Wochen empfohlen. Nur so könne man sicher sein, den sich ändernden Bedarf der Kunden auch wirklich zu treffen.
Die Berechtigung solcher häufigen "Blindschüsse" ist sicher nicht von der Hand zu weisen. Einzige Schwäche dieses Ansatzes, dem sich ein einzelner Anbieter im heftigen Wettbewerb aber kaum entziehen kann: Beim Kunden führt ein derart intensives Direktmarketing (das von anderen Häusern ebenso betrieben wird) zu einer solchen Häufung von Angeboten, dass er dagegen abstumpft - bis zu dem Grad, dass entsprechende Post gar nicht mehr geöffnet wird. Eine Bindung an ein Haus kann so schwerlich entstehen. Red.