hm - In der Diskussion, die der Einführung der EU-Vermittlerrichtlinie im November 2007 vorausging, sahen sich die freien Vertriebsorganisationen in Deutschland als die großen Gewinner. Steigende Anforderungen an die Qualifikation der Berater und Dokumentation würden unzählige kleine Firmen scheitern lassen und zahlreiche qualifizierte Vermittler geradewegs in die Arme der Größeren treiben, so lautete die Argumentation. Tatsächlich aber sind insbesondere die großen Organisationen in den vergangenen Monaten vor allem damit beschäftigt gewesen, Probleme in den eigenen Reihen zu lösen. Querelen um eine Fusion zwischen einem nicht mehr selbstständigen AWD und dem Wettbewerber MLP sowie lautstark ausgetragene Streitereien unter den Anteilseignern des OVB war dabei nur die Spitze des Eisbergs. Tatsächlich ist es er DVAG als einziger der größeren Einheiten gelungen, die Zahl ihrer (sowohl neben- als auch hauptberuflich tätigen) Vertriebsmitarbeiter seither signifikant zu steigern. Im Jahr 2008 nahm diese um 16,5 Prozent auf 37 200 zu. Das ist jedoch hauptsächlich auf die Integration der Vertriebsmitarbeiter der Aachen Münchener sowie des Außendienstes der Bausparkasse Badenia zurückzuführen, die seit dem Herbst 2007 sukzessive vonstatten ging.
Ein leichtes Plus bei der Beraterzahl verzeichnete weiterhin die OVB. Das muss aber auf die Zuwächse in der Region Mittel- und Osteuropa zurückgeführt werden. In Deutschland hingegen blieb die Beraterzahl gerade einmal stabil (siehe Blickpunkt Seite 8). MLP und AWD muss ten einen Rückgang ihrer Mitarbeiterzahlen im Vertrieb um jeweils etwa vier bis fünf Prozent hinnehmen. Wie stark sich die Vertriebe in der Nutzung ihrer personellen Ressourcen unterscheiden, zeigt ein Blick auf die Kennzahlen aus den Geschäftsberichten 2008. Während bei der OVB auf einen Berater etwa 576 Kunden kommen, sind es bei AWD etwa 333 und bei MLP 300. Bei der DVAG sind es durchschnittlich lediglich 140 Kunden.
Bei der Kennzahl "Vertriebsprovision pro Berater" führt MLP hingegen klar. Dort erwirtschaftete ein Vermittler 2008 durchschnittlich 210 000 Euro an Provisionen. Vergleichbare Werte weisen die Wettbewerber großenteils nicht explizit aus. Überschlägt man jedoch die verfügbaren Daten, ergeben sich bei AWD etwa 78 000 Euro, bei der OVB zirka 54 000 Euro, bei DVAG rund 33 000 Euro.