Die Finanzierungs- und Leasinginstitute der Automobilwirtschaft haben es geschafft: Nicht länger hängt ihr Wohl und Wehe allein an der Kfz-Konjunktur in Deutschland. Obwohl die Neuzulassungen um vier Prozent unter dem Vorjahr lagen (beim Absatzvolumen ist das ein Minus um fünf Prozent), konnten die Mitglieder des Arbeitskreises der Autobanken ihr Neugeschäftsvolumen 2012 um vier Prozent steigern. Insgesamt haben sie Neufahrzeuge im Wert von rund 30,8 Milliarden Euro finanziert oder verleast. Das ist der höchste Wert in der Geschichte des Arbeitskreises. Die Penetrationsrate erhöhte sich dabei um 0,2 Prozentpunkte auf 42,0 Prozent im Vorjahr.
In Zeiten, in denen auch der Wettbewerb mit attraktiven Zinsangeboten unterwegs ist, sind es vor allem die Dienstleistungspakete, mit denen sich Neukunden aus der Barzahlerfraktion gewinnen lassen. Solche Verträge, wie sie die Branche seit 2006 anbietet, können Kfz-Versicherungen, Kreditschutzbriefe, Garantie- und Reparaturversicherungen, Reifendienstleistungen oder Produkte rund um Wartung und Verschleiß sein. Hauptvorteil sei dabei die hohe Transparenz der monatlichen Kosten der Mobilität für den Kunden. Und mit solch autonahen Dienstleistungen differenziert man sich auch in Niedrigzinsphasen gegenüber dem Wettbewerb. Derzeit hat das Annexprodukt also das Zeug, zum Zugpferd werden.
Insgesamt 2,2 Millionen Dienstleistungsverträge hatten die Mitglieder des Arbeitskreises 2012 in ihren Büchern, das sind sechs Prozent mehr als im Vorjahr. Pro Finanzierungs- oder Leasingvertrag waren es 1,8 zusätzliche Dienstleistungen.
Dennoch ist an dieser Stelle das Potenzial endlich: Denn wer keinen Neuwagen kauft, der braucht auch keine zusätzlichen Dienstleistungs- oder Mobilitätsverträge. Und der Blick auf die Penetrationsrate der vergangenen Jahre zeigt auch, dass von dieser Seite her keine großen Wachstumssprünge mehr zu erwarten sind: Schließlich war man 2008 auch schon einmal bei 46,2 Prozent. Ein stetig weiteres Wachstum ist bei diesen Marktanteilen wohl nicht mehr drin.
Reichlich Wachstumschancen hingegen bietet offenkundig jedoch noch der Gebrauchtwagenmarkt, in dem sich der Vertrags-Autohandel mittlerweile erfolgreich positioniert hat. Zwar ist der Marktanteil des Neuwagenhandels im Gebrauchtwagenmarkt laut DAT-Report seit 2009 von 40 Prozent auf zuletzt 35 Prozent (2011 und 2012) gesunken. Und doch taten die Captives gut daran, ihre Produktpalette auch auf die dort vornehmlich angebotenen "jungen Gebrauchten" auszuweiten. Denn die Grenzen zwischen Neuwagen- und Gebrauchtwagenkäufern verschwimmen zusehends. Immer häufiger wird ein potenzieller Neuwagenkäufer angesichts attraktiver Angebote, die eben auch Finanzierung oder Dienstleistungsverträge umfassen, zum Gebrauchtwagenkäufer. Seit 2010 ist dieser Trend zu beobachten. Und dass mit steigenden Quoten an Dienstleistungsverträgen zunehmend gut gewartete Fahrzeuge an den Fachhandel zurückgehen, verstärkt diesen Trend noch einmal, so die Erwartung.
Noch ist der Gebrauchtwagenmarkt für die Captives ein junges Geschäftsfeld. Die Penetrationsrate liegt hier bei 24,7 Prozent nach 23,9 Prozent im Vorjahr. Hier können die Autobanken also noch kräftig nachlegen. Die Rolle, die das Internet als Vertriebskanal spielt, wird einstweilen lediglich "beobachtet". Eine Bedrohung für den Fachhandel und damit das Geschäftsmodell der eigenen Mitglieder sieht der Arbeitskreis der Autobanken bisher nicht. Red.