Die demografische Entwicklung bringt nicht nur die gesetzliche Rentenversicherung an ihre Grenzen. Auch das klassische Kundenpotenzial für den Vertrieb von Lebensversicherungen schrumpft. Denn Verträge gegen laufenden Beitrag werden traditionell in der Altersgruppe zwischen 30 und 45 abgeschlossen. Und diese Zielgruppe nimmt durch das Herauswachsen der geburtenstarken Jahrgänge aus der Altersgruppe ab. Die verstärkte Konzentration auf ältere Zielgruppen, die ihre Rücklagen in lebenslanges Einkommen umwandeln wollen, gewinnt deshalb an Bedeutung. Deutlichstes Indiz: Fast die Hälfte der Einmalbeiträge entfällt mittlerweile auf sofort beginnende oder aufgeschobene Rentenversicherungen.
Dennoch sieht es danach aus, als ob das in den letzten Jahren boomende Geschäft mit den Einmalbeiträgen seinen Höhepunkt überschritten hat und sich die Zuwächse abschwächen. Die Einmalbeiträge allein aber waren mit einem Anteil von rund 30 Prozent an den Beitragseinnahmen 2010 der alleinige Wachstumstreiber. Das heißt: Das Neugeschäft dürfte zurückkgehen.
Schon seit 2004 nimmt der Bestand an Verträgen in der Lebensversicherung kontinuierlich ab. 2010 sank er um 0,9 Prozent von 95,1 auf 94,2 Millionen Verträge. Und die Anzahl der neu abgeschlossenen Verträge erreichte mit 6,3 Millionen knapp das Niveau des Vorjahrs.
Sogar bei Riester- und Basis-Rente ist der eingelöste Neuzugang schon seit drei Jahren rückläufig. 2010 sank die Anzahl der Neu-Verträge um 15,4 (Riester) beziehungsweise 6,8 Prozent (Basisrente), wenngleich der Vertragsbestand bei beiden Produktgruppen sich weiter erhöhte (+ 5,0 Prozent bei der Riester-, + 18,1 Prozent bei der Basisrente).
Hausgemachtes Wahrnehmungsproblem
Es ist aber vielleicht nicht nur die tendenziell schrumpfende Zielgruppe, die den Vertrieb von Lebensversicherungen erschwert. Die Branche hat auch ein Imageproblem. Von verschiedenen Seiten wird die geringe Rentabilität klassischer Lebens- und Rentenversicherungen immer wieder gebetsmühlenartig wiederholt. Das kann auf die Dauer nicht ohne Wirkung bleiben.
Und die Assekuranz hat zu der "gefühlten" Renditeschwäche auch selbst beigetragen: mit allzu euphemistischen Darstellungen von unverbindlichen Prognosen der Ablaufleistungen, die durch die rückläufige Zinsentwicklung oft genug verfehlt werden.
Fondspolicen, die mit der Aussicht auf höhere Renditechancen vermarktet werden, konnten von diesem Wahrnehmungsproblem aber bislang nicht profitieren. Das Neugeschäft mit ihnen war 2010 im dritten Jahr in Folge rückläufig, so eine Studie von Towers Watson. Der Marktanteil der fondsgebundenen Produkte am Gesamtmarkt Leben lag 2010 wie schon 2009 bei fünf Prozent - nach zwölf Prozent 2008 und 18 Prozent 2007. Offensichtlich hatten sich fondsgebundene Versicherungen im Jahr 2010 also noch nicht von den Auswirkungen der Finanzmarktkrise erholt. Mittlerweile berichten einzelne Versicherer wieder von einem deutlichen Anziehen der Nachfrage.
Während der deutsche Lebensversicherungsmarkt 2010 im Neugeschäft um elf Prozent gewachsen ist, ging das fondsgebundene Segment produktübergreifend um zehn Prozent zurück. Das Vertragsvolumen mit laufenden Beiträgen sank sogar um 15 Prozent auf 970 Millionen Euro. Lediglich bei Fondspolicen gegen Einmalbeitrag gab es 2010 nach zwei Jahren des Rückgangs ein Plus von 35 Prozent und damit auf dem Niveau des Gesamtmarkts, in dem Einmalbeiträge um 36 Prozent zulegen konnten.
Wiederholung bei Fondspolicen vermeiden
74 aller neu verkauften fondsgebundenen Lebensversicherungsverträge waren 2010 mit einer Ablaufgarantie versehen. Bei 31 Prozent davon wurden die Garantien durch Garantiefonds erzeugt, fast ebenso oft aber auch mit dynamischen Hybridprodukten, bei denen sich die Prämienaufteilung zwischen klassischem und fondsgebundenem Vertragsteil im Lauf der Zeit ändert.
Und hier tut sich ein neues Transparenzproblem auf. Denn es dürfte schwierig sein, ein solches Produkt wirklich angemessen zu erklären - zumal bei Vertragsabschluss ungewiss ist, welcher Anteil der gezahlten Prämien tatsächlich in den vom Kunden gewählten Investmentfonds fließt. Insofern drohen Enttäuschungen ähnlich wie bei zu optimistischen Ablaufprognosen in der klassischen Lebensversicherung. Mit Vertriebsargumenten wie einer Teilhabe an den Chancen des Aktienmarktes bei gleichzeitiger Ausschaltung des Verlustrisikos sollten Berater deshalb vorsichtig sein.